據(jù)統(tǒng)計，2006年，國內(nèi)保健酒市場銷售額約達到70億元，而更有專家預(yù)測，在今后5年乃至更長時間內(nèi)，國內(nèi)保健酒將會有更好的發(fā)展，到2010年保健酒市場容量將達到130億元以上。保健酒正在繼白酒、啤酒、葡萄酒之后成為我國酒業(yè)第四勢力。但一些客觀因素制約了國內(nèi)保健酒的發(fā)展。
系列誤區(qū)制約了保健酒的健康發(fā)
文章來源華夏酒報展
首先表現(xiàn)在產(chǎn)品定位模糊，缺乏技術(shù)創(chuàng)新和消費安全保證。
保健酒一般都是在先有配方的基礎(chǔ)上經(jīng)嚴格的認證獲得“健”字批號后生產(chǎn)而成，因此，往往考慮的是營養(yǎng)保健而不是風(fēng)味的問題。這給保健酒的勾兌造成了困難，使得保健酒的穩(wěn)定性成為一個非常復(fù)雜的問題，尤其是中草藥和新資源生產(chǎn)出來的酒，未知的成分較多，在短期內(nèi)往往很難解決成品中出現(xiàn)的渾濁和沉淀問題，致使消費者對產(chǎn)品本身產(chǎn)生懷疑，對保健酒質(zhì)量功效缺乏信任。
保健酒的質(zhì)量高低與配方及釀造工藝有著密切的關(guān)系，保健酒企業(yè)必須將繼承與創(chuàng)新有機結(jié)合，科學(xué)明確產(chǎn)品的定位，為市場和消費者生產(chǎn)提供一流質(zhì)量和口味、放心可靠的保健酒。
其次在市場宣傳上夸大誤導(dǎo)，不是“包治百病”就是“立竿見影”。
保健酒不是藥，它的功效是對身體進行慢性調(diào)理以達到健康的目的，不可能立竿見影。另一方面，不少消費者把有保健作用的藥材直接浸入酒中，認為就能產(chǎn)生保健的功效，這種觀念其實是不正確的。現(xiàn)代保健酒與傳統(tǒng)藥酒的本質(zhì)區(qū)別主要在于這一點，各種藥材的配伍，相長相克，以及藥量的比例、泡制時間、服用的量等等，都有講究。如果不當(dāng)，不但不能保健，而且會影響健康。
營銷運作存在著短期行為
行業(yè)專家指出，由于區(qū)域慣性，保健酒消費市場多年來形成了區(qū)域消費習(xí)慣，形成了并不科學(xué)的市場格局：如勁酒往往更側(cè)重沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)市場的開發(fā)，椰島鹿龜酒雖然市場區(qū)域擴大，但是主要消費形式是以節(jié)日購買為主，致中和多年深居浙江，力守家門口市場的一杯羹。 而更多的保健酒企業(yè)在營銷運作上，既缺乏長期規(guī)劃，長遠謀略，又未能對局部市場深度開發(fā)，找不準目標市場和目標群體。
保健酒要亟需解決的問題
一些業(yè)內(nèi)專家指出，保健酒市場運作，必須搞清楚“賣什么、賣給誰、怎么賣”和“誰在保健？誰又在喝保健酒？你賣的保健酒有具有什么功效？有哪些依據(jù)？”等問題。 在制定保健酒的營銷戰(zhàn)略時，首先要知道消費者購買保健酒的行為。是什么支配消費者在商超或者在酒店購買或者喝保健酒？消費者的動機是什么？ 面對白酒、葡萄酒等酒種的激烈競爭，保健酒更要注意以下問題：
而如今，許多保健酒企業(yè)又從夸大宣傳的極端走向了另一個極端——避免宣傳功效。根據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費者在購買保健酒時的七大關(guān)注因素中，功效仍然是最高的，占近50%。
在國內(nèi)，目前消費者之所以購買保健酒，注重的是功效，而不是文化。如果消費者對產(chǎn)品基本功效不了解，怎么會對品牌文化產(chǎn)生共鳴？
扎實做好樣板市場。樣板市場是探索推廣方案、磨合銷售隊伍和管理的最佳方式，也是快速市場復(fù)制的理想模式，但許多企業(yè)心急，不去扎實做樣板市場，而是忙于招商。缺乏一整套系統(tǒng)推廣方案，即便招商成功也只是產(chǎn)品的倉庫轉(zhuǎn)移。經(jīng)銷商一旦走不動貨，最終受傷的還是廠家。要想全國擴張，首先要扎扎實實打好內(nèi)功。
要充分發(fā)揮行業(yè)龍頭企業(yè)的帶動作用，保健酒龍頭企業(yè)要積極努力做專做強。
目前，從全國整體市場戰(zhàn)略上來看，湖北、海南、內(nèi)蒙的勁牌、椰島鹿龜、河套御膳春等無疑是保健酒行業(yè)優(yōu)秀的品牌，特別是在堅持技術(shù)創(chuàng)新、科學(xué)規(guī)范的發(fā)展戰(zhàn)略方面，已經(jīng)大大領(lǐng)先于競爭對手。但保健酒的市場份額要全面擴大，僅靠幾個好品牌永遠是不夠的。現(xiàn)在保健酒業(yè)需要先合力再發(fā)力，科學(xué)規(guī)劃，實現(xiàn)又好又快的發(fā)展。
在具體的開拓市場過程中，還要注意以下問題：
選擇一個戰(zhàn)略性區(qū)域市場
不可否認，保健酒需求的地區(qū)差異是非常大的，東南沿海地區(qū)消費者的保健意識遠比西北內(nèi)陸地區(qū)的消費者更為強烈，而且也更具有保健酒的消費習(xí)慣，比如華東地區(qū)消費者對低度的保健酒如黃酒等有很大的偏好，而北方的消費者一般喜歡高度的烈性酒，消費者對保健酒的接受和需求程度的不同造成了市場發(fā)展的不均衡。
在這種情況下，選擇好戰(zhàn)略性區(qū)域市場，建立自己的根據(jù)地具有特別重要的意義。
多渠道滲透
首先，保健酒的市場培育和消費引導(dǎo)工作遠沒有完成，除了廣告、促銷等市場推廣措施外，終端的滲透也是一個重要的方面。因為對于保健酒而言，可以通過餐飲終端的推廣和滲透來提高產(chǎn)品的試飲和品嘗，而大賣場等現(xiàn)代終端不僅是禮品酒的銷售主力，同時也是品牌形象展示的絕佳舞臺。
其次，多渠道滲透也能提高終端在產(chǎn)品推廣中的地位和價值，目前，對于保健酒的企業(yè)而言，市場份額的意義遠比其它時候來的重要。在保健酒消費的大環(huán)境還沒有營造起來的時候存在很大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，尤其在餐飲市場，這個特點更加突出。為了進入這種良性循環(huán)，進行多渠道滲透推廣是最見效的選擇之一。
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編輯：李蔚
