隨著國內(nèi)幾大啤酒巨頭圈地運動的逐漸穩(wěn)固，做啤酒成為資本的角逐游戲好象已經(jīng)成為共識。看看這幾年啤酒巨頭們在攻打新市場的操盤手法，哪一個不是刀尖上滴血才有所斬獲？當然，讓別人倒地的同時，自己也差不多九死一生。
不過，據(jù)筆者觀察，不管啤酒大佬們?nèi)绾味贩ǎ膊还苣闵涎莸氖侨绾螒K烈的屠龍刀法，對經(jīng)銷這些啤酒的經(jīng)銷商來說好象還沒有碰到虧本的，這點與經(jīng)銷白酒的經(jīng)銷商相比倒是進步了不少。就這點而言，啤酒行業(yè)對經(jīng)銷商利潤負責的承諾倒是走在了白酒行業(yè)的前列。
經(jīng)銷商就不同了，經(jīng)銷商經(jīng)銷啤酒最先想到的絕對是單箱利潤，至于那種長遠規(guī)劃的事情最好交給廠家去做。知道了這個原則我們再來探討經(jīng)銷商如何打破啤酒微利時代的怪圈。
1.做好市場調(diào)研，明確你的銷量和利潤目標。
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文章來源華夏酒報sp; 如果你打算經(jīng)銷啤酒品牌的話，先要對自己的經(jīng)銷區(qū)域進行深度調(diào)研，弄清楚所在區(qū)域的啤酒市場容量，并按照20%的遞增率計算本年度的容量。
對于市場上的主流品牌更要清楚其銷量以及價格體系，弄清楚總經(jīng)銷、二級經(jīng)銷商及零點的利潤，羅列其穩(wěn)定該市場的最主要的前三個操盤手法及你認為或者大家公認的其取得成功的三個原因。了解清楚這些內(nèi)容后，你就要明確自己的銷量和利潤目標，再去跟廠家溝通取得這些目標所需要的支持。
許多經(jīng)銷商總認為市場調(diào)研是廠家的事情，自己只要負責打款送貨就行了，殊不知市場支持的獲得就是市場調(diào)研得來的道理。廠家是肯定要做調(diào)研的，如果你的調(diào)研報告能夠印證廠家調(diào)研的結(jié)果，你所要求的支持廠家是否來得更爽快？
2.量力而行，確認自己的主打渠道。
啤酒經(jīng)銷商一般都是全渠道覆蓋，這既是廠家的要求，也是市場的需要。但經(jīng)銷商要追求合理利潤，這個方式并不是最好的。
依筆者的看法，啤酒經(jīng)銷商最應(yīng)該形成的意識就是補位意識。啤酒經(jīng)銷商要求的是點多面廣，市場的每個角落都有自己的啤酒賣，能夠做到嗎？能夠！但投入也是巨大的，所以選擇區(qū)域分銷商成為必然。不管是成熟產(chǎn)品還是新產(chǎn)品入市，這種方式永遠有效。
我想提醒經(jīng)銷商的是，分銷商選好后并不意味著萬事大吉，你還需要派駐業(yè)務(wù)員到分銷商那里協(xié)助其進行工作。有些大型的A、B類酒店，分銷商沒有資金實力供貨的你要進行補位跟進，有些小店因為帳期原因二批商不愿意送貨的，你也要想辦法自己供貨；還有你要跟廠家協(xié)商，經(jīng)銷一款你自己可以直供酒店、批零網(wǎng)點的產(chǎn)品，沒有很大的任務(wù)壓力，但能夠為你帶來切實的利潤保障。
我看到過經(jīng)銷啤酒只做流通渠道不做酒店（就是做也是非常有限的幾家）的經(jīng)銷商，也有只做酒店不做流通的啤酒經(jīng)銷商，當然每個城市還活躍一群只經(jīng)銷夜場小支啤酒的特殊經(jīng)銷商簇群。不管是哪種選擇，經(jīng)銷商自身一定要量力而行，要選準自己的主打渠道。
3.經(jīng)銷中、高檔產(chǎn)品。
酒店是不喜歡經(jīng)銷沒有利潤的產(chǎn)品的，何況那么多的大堂經(jīng)理還有銷售額的壓力，同樣是賣兩瓶啤酒，收20元錢和收10元錢那種感覺是完全不一樣的。現(xiàn)在上酒店吃飯，如果客人要喝冰啤酒的話絕對只有中、高價位的啤酒，想喝低價位的只能選擇不冰的了，炎炎夏日喝不冰的啤酒還不如不喝！
4.確保核心專場不被競爭對手擠掉。
經(jīng)銷商每年都會與廠家合作在自己的經(jīng)銷范圍內(nèi)購買一些啤酒專場，專場的銷售確實能夠帶動一些消費者的指名消費，對品牌的拉動和滲透有好處。另外，能夠稱為專場的酒店也應(yīng)該是能夠貢獻銷量的地方。
為什么不能夠讓競爭對手擠掉自己的專場呢？就是因為對手不僅僅是搶掉一個場子那么簡單，他就是在搶自己的利潤！因此，出錢購買的這些專場經(jīng)銷商一定要做好客情維護，因為出錢購買廠家可以做到，但真正的客情維護就只能依靠經(jīng)銷商了，你才是365天天天與這些酒店打交道的人。
5.多做酒店及消費者促銷。
一說到做促銷，許多經(jīng)銷商就以為是截留促銷費用，認為這樣能夠獲得高額的利潤，實際上這是一種誤導。靠截留促銷費用的經(jīng)銷商往往很難做大，甚至做起來的產(chǎn)品也會被做死，而產(chǎn)品做死了又哪來的利潤？
酒店促銷和消費者促銷實際上是一項長久而持續(xù)要做的工作，廠家拿出的支持力度都會比較大，因為不用考慮價格體系蹦盤以及渠道促銷競相降價的負面因素。所以，做這樣的促銷，經(jīng)銷商得到的利潤往往比單純的渠道促銷利潤要高出一大截，做得好還能夠得到廠家的額外獎勵。只是做這樣的促銷，手續(xù)比較煩瑣，要求比較嚴格，需要各個環(huán)節(jié)配合的程度較高，不如渠道促銷來得快捷方便。
6.少做或不做帶周轉(zhuǎn)箱的產(chǎn)品。
帶周轉(zhuǎn)箱的產(chǎn)品表面上看來無所謂，有些廠家還給到經(jīng)銷商空箱運轉(zhuǎn)一塊錢一次的激勵政策。就筆者來說，這種產(chǎn)品還是少做或不做的好。一個是空箱的押金（一般要16~20元/個，可以抵得上一箱啤酒的進價了），一個是空箱的損耗，這兩筆費用表面上來看占據(jù)的資金不多，實際上在旺季周轉(zhuǎn)過程中，你的這些資金所獲得的利潤會遠遠大于你從空箱運轉(zhuǎn)獎勵中得到的獎勵。
隨著啤酒格局的逐漸明朗，競爭也會越來越激烈。但對經(jīng)銷商來說，越是慘烈的時候也越是賺錢的時候，任何危機都意味著機會的到來！作為經(jīng)銷商，本質(zhì)工作當然是協(xié)助廠家搞好市場開發(fā)，但前提是能夠賺錢，因為經(jīng)銷商同樣需要發(fā)展。
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編輯：尹貴超
