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面對淡季市場啤酒企業(yè)如何精耕細作
來源: 中國食品商務網(wǎng)  2007-12-04 09:30 作者:閆治民

    啤酒消費具有非常明顯的季節(jié)性,在我國北方尤為明顯,每年的四至九月是啤酒銷售的旺季,而一進入十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進入一直延續(xù)到來年三月的漫長淡季,許多廠家一進入十月就得停產(chǎn),如果旺季銷售不理想,沒有取得理想的經(jīng)濟效益,那么淡季日子就不好過了。如何做好啤酒淡季市場,使淡季不淡,在淡季再掀起一個啤酒消費的小高潮,是增加企業(yè)經(jīng)濟效益的一個好思路,在此筆者謹談一點自己的看法,供同仁參考:

    一、調(diào)整營銷思路,加大促銷力度

    啤酒市場進入淡季最顯的是鄉(xiāng)村市場,銷量較之旺季會有很大幅度的下降,而且提升的難度較大,然而城市市場尤其是經(jīng)濟發(fā)達的大城市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大的潛在消費力,因此就要把做好淡季啤酒市場的重點放在提升大中城市消費市場上。因為現(xiàn)階段大多經(jīng)銷商漸漸把經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向白酒上,啤酒的年銷售任務已完成,就等廠家兌現(xiàn)返利和年終結算了,一些飯店也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營啤酒,這些不利因素對提升淡季啤酒市場帶來了一定的困難。應當在這幾方面做好工作:

    (一)做好前期銷售結算和后續(xù)的銷售服務工作。抓緊時間兌現(xiàn)客戶的前期銷售返利,解決遺留問題,這樣才能使客戶消除顧慮,后續(xù)的銷售服務工作要做得更周到,不論客戶要貨多少,都應當及時供貨,這一點很重要,因為淡季客戶要貨量不多,如果服務不周,客戶很可能會放棄;

    (二)加大促銷力度,調(diào)動經(jīng)銷商和消費者的積極性。在這一時期廠家應出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策,加大促銷力度,對重點市場,銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡全的重點客戶加大工作力度,如對客戶增加返利率,且返利當月清,針對消費者的各種獎勵應更具有吸引力,如對婚慶選用本品牌啤酒者免費送達,達到一定數(shù)量,有一定贈送或為其免費在電視臺點歌祝賀。

    (三)加大中高檔啤酒的營銷力度。由于淡季銷量有限,勢必增加銷售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷量中的占有比率,有利于降低銷售成本,提高銷售盈利能力,否則出現(xiàn)銷售虧損,就得不償失了。

    二、加大特殊品種啤酒的銷售力度

    近年來隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人民收入的提高,人們的消費習慣在酒類消費中也發(fā)生了明顯的變化,白酒的消費增長量逐漸回落,且向低度化發(fā)展,人們酒類消費逐漸向保健、養(yǎng)生的方向發(fā)展,營養(yǎng)豐富的葡萄酒、啤酒越來越受到消費者的青睞,消費量在不斷增加,逐漸在一部分消費者的生活中替代了白酒的位置。啤酒的消費尤其是營養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種的啤酒的消費已沒有十分明顯的季節(jié)性,相反冬令時季正是人們進補的好時節(jié),以啤酒為原料之一做成的菜,或的具有某種特殊保健功能的啤酒當然受到不少消費者的青睞,這種需求就是一個很好的市場機會,只要充分開發(fā)、引導,這一消費市場一定會很快啟動,給啤酒銷售淡季市場帶來一點亮光。

    在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年來市場發(fā)展得很快,而且有的已發(fā)展成為地方名吃,如在鄭州市、開封市啤酒雞、啤酒鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其獨特的口味和特色吸引了不少消費者,已成為許多飯店的“保留節(jié)目”,成為冬天里的“一把火”。

    在特種啤酒方面,目前一些企業(yè)已在這方面已邁出了一步,有的已取得了可喜的成績,如金星啤酒集團公司針對冬天從體熱量需求大的特點,開發(fā)的金星暖啤、金星紅啤、金星火鍋啤等冬令啤酒很受歡迎,金星集團還針對秋冬季是最好的進補時節(jié),利用現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒如螺旋藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、枸杞啤酒等,不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精美的包裝,獨特的功效,成為許多人探望病人、看望長輩的好禮物。

    三、值得注意的幾點

    開發(fā)淡季啤酒市場是一個好思路,也是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的一個有效途徑,雖然淡季啤酒市場有很大潛力,但因為秋冬季節(jié)啤酒消費者相對較少,市場需求有限,特別是特種啤酒消費市場更小,淡季啤酒市場是一座作含量豐富的金礦,但這座金礦金子掩埋較深,挖出金子是不容易的,風險較大,開發(fā)淡季啤酒市場企業(yè)一定要保持清醒的頭腦,

    首先要充分做好市場調(diào)研。科學分析本地淡季啤酒消費現(xiàn)狀與潛力以及企業(yè)的開發(fā)能力,不可盲目行動,以致投入過大,回收困難。

    其次要做好市場宣傳,引導消費。利用媒體向消費者介紹、宣傳,尤其對特種啤酒產(chǎn)品的獨特功效,秋冬季節(jié)飲用的好處更要加大宣傳力度,把消費特種啤酒引導成為一種時尚,刺激消費者的消費欲望。

    再次要使銷售渠道暢通,不但向飯店推銷,而且要把產(chǎn)品推銷到商場內(nèi)尤其是現(xiàn)在城市雨后春筍般出現(xiàn)的超市內(nèi),便于消費者購買。

編輯:張勇
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