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啤酒企業做好區域市場營銷之六部曲(1)
來源:  2015-12-21 06:02 作者:
  啤酒的消費特性,決定了啤酒市場的操作存在著明顯的區域性。

  可以說,區域市場操作的成敗,很大程度上決定著公司的整體營銷業績。因此,筆者認為,啤酒營銷重在做好區域市場。企業可以通過劃區、建檔、目標任務分解與考核、定位競爭對手、客戶管理,以及激勵等方式開展區域市場的營銷工作。

  一部曲:圈定目標區域市場,制定策略
  
  要做好區域市場,首先應確定范圍,即讓目標市場策略具體化。畢竟,市場與銷售的開拓是一個逐步擴展的過程,很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發全國范圍的市場。

  首先,企業可以根據自己的實際情況(如規模、實力、產品結構等)圈定不同的目標區域市場,并根據區域市場情況劃分出不同的區域類型,如核心大本營區域、根據地區域、邊際區域等。然后,企業可針對不同類型的區域,推行不同的營銷策略。

  1.核心大本營區域是公司絕對占領(市場占有率在60%以上)的區域。對這類區域,公司必須確保投入,同時,將營銷分支機構建立到縣級甚至鄉鎮市場層面,進行深度分銷,并牢牢占領終端網絡,對區域市場進行精耕細作。

  2.根據地區文章來源華夏酒報域是公司絕對控制(市場占有率在40%以上)的區域。對這類區域,公司應重點投入,可采取經銷商與終端相結合的渠道策略(依據二八定律:20%投入花在經銷商身上,80%投入花在終端上),有重點、有針對性地與對手展開競爭。

  3.邊際區域是公司沒有相應的投入,且在短期內不容易占據主導地位的區域。對這類區域,企業可與對手展開避實就虛的競爭。在渠道上,以零售終端帶動經銷商上量為主(依據二八定律:80%投入花在經銷商身上,20%投入花在終端上),力爭將市場占有率控制在20%左右。

  其次,企業應對目標區域進行細分,以確定每個分區的具體業務拓展目標。在確定區域范圍后,再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素,把該區域進一步細分為若干個分區,并具體確定每個分區的市場開發和產品推廣進度、目標任務(含銷售數量和銷售金額)、目標市場占有率、目標經銷商及零售終端等分銷客戶的名稱。

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編輯:張怡
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