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　　我國啤酒行業過去幾十年的發展，實際就是基地市場構筑的過程。而近年來，隨著外資啤酒巨頭的不斷滲透，外資企業與內資企業在市場競爭上開始錯位，二者如同在不同高度飛行的飛機，高空被外資控制，中低空被內資占據。

　　分析人士認為，未來3年，內資企業的基地市場優勢將蕩然無存，因為百威英博將在中國布局1500萬千升產能，如此規模的高空轟炸產生的威力可想而知。

營銷模式：啤酒=（白酒+飲料）/2

    　除傳統批發模式及直銷模式以外，以網點為支撐的深度分銷模式，以大客戶為背景的深度協銷模式在我國啤酒行業都是司空見慣的，這也是快消品主流營銷模式。

    　但是，在啤酒行業卻很難找到一個屬于行業獨創的營銷理念。雪花啤酒曾經以“蘑菇戰略”作為自己的操盤理念，所謂“蘑菇戰略”就是依托基地市場作為輻射源，將周邊市場逐步轉化為優勢基地。雪花啤酒的基地市場來源大多是通過收購企業后，利用地產優勢將生產企業的所在地轉換為基地市場，此類手法的主要支撐點是資本。

    　這種模式的成功也吸引了國內其他巨頭們的跟進，比如青島啤酒、燕京啤酒等。久而久之，行業形成的共識是啤酒的戰爭就是地盤戰，核心理念就是兩個：宏觀上說，就是基地市場+品牌；微觀上來看，就是餐飲專賣+高鋪貨率控制。

    　縱觀啤酒行業的主流營銷模式，就是白酒與飲料食品的混合體。

    　白酒的盤中盤的核心思想就是利用二八原則，企業通過營銷手段培育消費代表，以此為小盤，利用這些人去引導其他大眾消費群，也就是大盤。白酒的初期小盤培育手法曾經集中在買店，通過餐飲渠道的封閉性對消費領袖進行灌輸培育。當多個廠家都來玩這個游戲時，終端成為血拼抬價的戰場，一些企業在意識到這是個無底洞的時候，開始玩轉直面消費代表的后備箱工程、團購等手法。

    　綜合啤酒與白酒行業，一個很有趣的規律是：

    　啤酒掃街
    　啤酒行業玩得最為順暢的模式就是深度分銷，青島啤酒的微觀運營體系，雪化啤酒的深度分銷體系，漓泉啤酒、銀麥啤酒等也是在這個模式中摸索前行的代表。導入深度分銷的啤酒企業最基本的武功之一就是掃街（踩點），那就是按照片區或者街道把所有的網點找出來，建立拜訪基本資料，對終端網點進行周期拜訪，對重點終端采取個性化政策進行鎖店，主要是包括專賣等手段，以此來培育消費。

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編輯：閆秀梅