“魯酒在經歷了十年的反思、調整、厲兵秣馬之后，近幾年尤其是2006年以來，捷報頻傳，引人注目，品牌集體崛起、芝麻香型確立，一系列榮譽接踵而至。當然，我們更應該看清自身存在的不足和差距。回顧這幾年的發展，我們不難發現，創新是魯酒發展的必由之路。”
近年來，泰山生力源集團在社會各界的關心支持下，不斷提升創新能力，強化內功，加大營銷，不僅較快地擺脫了魯酒當年發展的陰影，還成功走出家門，立足于江蘇、浙江、廣東、福建、海南、云南等全國重點區域市場，綜合實力和經濟效益大幅增長，有效地引領了魯酒走向全國。結合泰山生力源近幾年的發展，馬西元董事長就營銷創新和科技創新兩個方面暢談了以下看法：
一、 加大營銷創新，提高市場競爭力。
1、明確市場戰略是營銷創新的前提。
營銷創新首先是戰略思路的創新。要從企業的整體戰略目標出發，適時調整營銷戰略。在這方面，泰山生力源實施了三次“反彈琵琶”：我們沒有隨波逐流，而是根據企業發展的實際需求，把重點放在了生產規模的擴建上，投巨資建成了最大的單體純糧固態釀酒車間，從而擴大了競爭優勢，也避免了陷入這場漩渦；我們積極把目光轉向省外，深入到當時競爭并不激烈的江、浙、粵等南方市場，從而鑄就了泰山生力源在省外市場的優勢，使省外市場的銷售比例提高到現在的60%以上；結合企業下一步的戰略目標，我們又提出了“省外市場抓重點，省內市場重點抓”的戰略思路，在穩定
文章來源華夏酒報提升省外重點市場的前提下，全面啟動省內市場，積蓄力量，為走向全國打好基礎。
2、因地制宜的營銷策略是營銷創新的關鍵。
不同的市場有不同的特點，這就決定了在營銷策略上要因地制宜，不斷創新。總體上看，省外市場我們主要采取的是總經銷商代理模式，省內市場則以直分銷模式為主。這是由不同的市場階段和市場環境決定的。
在江蘇吳江，我們會同代理商，開展了深度分銷，構建起了健全的鄉鎮銷售網絡。渠道的扁平化加上優質的服務，使泰山特曲穩立吳江，實現了14年持續增長，形成了“小市場、大占有”的良好局面，并迅速向蘇州及周邊縣市拓展；在浙江杭州，我們采取的是“樹根策略”，由內向外發展。通過總代理商的網絡優勢，形成了強壯的樹根體系，使泰山特曲連續13年暢銷不衰，06年仍然保持了30%的較大增幅；在廣東市場，我們采取了與杭州相反的“農村包圍城市”策略，從廣州等城市的周邊地區做起，進行區域包圍突破，從而成為廣東地區的主流品牌；在省內區域市場，我們采取的是“消費者盤中盤＋終端盤中盤”復合營銷模式，廠家設立直銷機構，與強勢經銷商分銷相結合，逐步達到“高端樹立形象，中高檔實現突圍”的目標。目前，省內各區域市場的中高檔產品在短時間內實現了階段性的突破。
3、合作共贏的廠商關系是營銷創新的保證。
一個市場的成功，首先是經銷商的成功。如果沒有經銷商利益的最大保障，沒有感情的溝通和完善的服務，就談不上穩固的廠商關系，也就沒有穩固的市場。這一點上，我們的做法是結成廠商命運共同體，確保客戶利益的最大化放在首位，樹立長期合作觀念，與經銷商坦誠相待，榮辱與共，形成長期戰略伙伴關系，進行利益上的深度合作，使單純的廠商關系上升到朋友關系、兄弟關系、合伙人關系。
4、服務體系的不斷完善是營銷創新工作的提升。
在提升美譽度方面，我們做了大量深入細致的工作，使泰山品牌的美譽度顯著提升。
一是強化服務理念，塑造“服務顧客，沒有任何借口”的服務文化，提高客戶和消費者的滿意度，公司連續六屆被評為山東省消費者滿意單位。
二是積極開展親情營銷，主動加強與客戶、消費者的溝通。
三是加強市場監管，維護正常的市場秩序，保護經銷商的利益不受損失。
四是加大打假力度，凈化市場環境，消除消費者的后顧之憂，增強他們對泰山品牌的信任。
5、穩定、團結、高效的營銷隊伍是營銷創新工作的基礎。
讓業務員與泰山品牌共同成長，是公司一直追求的目標，只有建立和諧的合作機制、激勵機制，才能讓整個營銷工作順利進行。為了提高營銷人員的綜合素質，提高執行力和創造力，我們借助合作伙伴——北京盛初營銷咨詢公司的人才優勢，逐步完善了業務員的培訓機制，組織業務員學習先進的營銷管理理論和實戰經驗，并將我們的品牌文化通過業務員灌輸到市場中。
二、注重科技創新，提升品牌價值。
魯酒要擺脫產品檔次低等狀況，有效提高品牌價值，就必須加快技術創新，增強自主創新能力。我們借助企業成為省級技術中心和擁有多名國家級、省級白酒評委等一流的技術優勢，每年投巨額專項資金進行技術開發，取得了一系列科技創新碩果。
一是充分挖掘和提煉小窖釀造工藝，塑造了高端品牌五岳獨尊酒。泰山生力源在1993年就建成了中國最大的小窖發酵釀造車間，利用小窖容積小、表面積大的特點，生產出了優質的糧食酒。日前，該車間獲得了純糧固態發酵白酒標志。榮譽的獲得，使小窖的優勢更加突顯。“小窖珍釀，五岳獨尊”，在小窖基礎上打造的五岳獨尊酒，品牌價值將進一步提升。
二是新工藝的研究應用有突破。尤其是芝麻香的研究取得實質性進展，通過人員培訓、窖池改造、培菌室設計改造、試驗設備配置、菌種培養等充分準備，于去年下半年正式投產，并于年前生產出了芝麻香酒，并具備芝麻香的典型風格，受到了省白酒協會專家的充分肯定。中試車間在清蒸混燒工藝的基礎上嫁接高溫堆積工藝，生產出了陳味突出的調味酒；通過對清香型白酒的生產試驗，掌握了清香型白酒的工藝參數及工藝條件，為該香型及兼香新產品開發提供了技術支持。此外，五糧型白酒的生產工藝逐漸成熟，使產品風格更加多元化。
三是復合釀酒調酒液實現規模化生產。該項目廣泛應用于濃香型白酒的勾調生產，使產品質量明顯提高，也使企業走上了循環經濟發展的路子，該項目順利通過省級技術鑒定，經濟效益和社會效益都十分可觀。
四是加強魯酒風格的研究，形成自身風格。通過混蒸混燒、清蒸混燒、CAD微機勾兌、超低度白酒的冷凍除濁，以及芝麻香型、五糧型等工藝技術的應用，使泰山酒的淡雅風格更加鮮明，并形成了純濃型、淡雅型、濃醬兼香型、五糧型等多樣化的風格特點。
總之，創新是企業發展的靈魂，也是企業制勝的法寶。魯酒要實現全面崛起，必須強化創新工作。
泰山生力源集團有信心與兄弟單位一起，創新進取，團結奮斗，共同開創出魯酒發展的新局面，為振興魯酒做出我們應有的貢獻。
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編輯：王玉秋
