2007年的近半年時間里，豐泰酒水公司的經理王浩一直愁眉苦臉，原因是他所代理的幾個酒水產品由于賒銷，從春節到現在，出現了嚴重的資金周轉困難，企業幾乎走到了倒閉的邊緣。
豐泰酒水公司規模不大，注冊資金50萬元，實際上也只有二十幾萬。三年前，三十出頭的王浩從一個遠方親戚范先生那里得到消息，做酒水生意利潤大，搞好了幾年就能發家。況且這個親戚同樣是做酒水生意的，短短五六年時間，現在的身價已經達到了幾百萬元，光車就有好幾部。急于創業的王浩在這個親戚的指點下，決定投資酒水代理，東拼西湊一共弄了二十多萬塊錢，成立了豐泰酒水經貿公司。為了找到好的代理品牌，他參加過幾次酒水招商會議，并最終確定了四川、江蘇兩個白酒品牌的地級代理業務。
雖然這兩款酒的包裝和價格都比較適合當地的消費水平，但由于是新品種，消費者的認可度很低，無論是餐飲還是二批經銷商都不愿經銷這兩個品牌的白酒。為了讓經銷商接受，豐泰公司采用了能收貨款押金的就收，對方實在不給的就采取全部賒銷的辦法，特別是在餐飲業中，大部分是通過賒銷的方式進行鋪貨的。這種方法讓豐泰公司的兩個白酒品牌很快就擺在了很多商超、酒店的柜臺上。
然而，一年多過去了，這種賒銷的方法不但沒有給豐泰公司帶來預期的盈利，反而使公司的資金周轉越來越困難，甚至連基本的進貨款都湊不到了。
一個月前，王浩找到最初幫他指點生意的遠房親戚范先生哭訴遭遇，這個親戚詳細了解完豐泰公司的運作方式后，分析出了導致現在局面的幾個失誤：首先，豐泰公司最初的現金流就嚴重不足，進完貨后所剩現金太少，無法支持后面的公司日常運作工作；再就是公司為了片面地追求市場占有率，只管往外賒銷鋪貨，大量的應收帳款沒有及時回收，造成整個企業的資金周轉出現困難。最后，產品鋪貨成功并不意味著銷售成功，還需要最終促成消費者購買的“臨門一腳”，否則，產品只是一個擺設，毫無實際意義。
針對這種情況，范先生告誡王浩，賒銷是很多企業的一種無奈之舉，盡管所有的企業都希望現銷，可是激烈的市場競爭又迫使許多企業采用了賒銷的辦法。當企業實行了賒銷后，最為重要的是必須考慮到商業信譽問題。客戶以后會不會拖欠或者拒付貨款，拖欠和拒付的程度如何？怎樣最大限度地防止這種情況的出現，以及一旦出現帳款拖欠或拒付應該采取的措施等等。這些問題沒有考慮，就進行市場操作，是對市場的不負責，更是對自己的不負責。
對于賒銷，范先生有自己的一套手法：一般來說，賒銷后出現拖欠或拒付的客戶的信用品質較差，他們通常采用無限期的拖欠，最后突然破產或者搬家，讓賒銷的企業無處可找，再就是最終以沒有能力償還為由，使貨款成為死帳。為了避免這種情況的發生，賒銷客戶的所有資料，包括營業執照復印件、經營主人的身份證復印件
文章來源華夏酒報等要全部索要并存檔。盡可能通過多個其他產品的代理商了解該客戶與其發生的交易情況，來分析客戶的信譽，根據所了解的情況決定對這個客戶是否采取賒銷以及賒銷貨物的多少，并建立信譽等級檔案，在以后的交易中嚴格按照信用等級進行不同額度的賒銷。有必要或者可能的話，要對客戶的信譽和償還能力進行延伸性的調查和分析，同時要制定完善的貨款回收制度，采取有效的收帳措施，發現客戶有拖欠貨款的現象應及時停止供貨，加強催討貨款的力度，對不同拖欠時間的客戶采取不同的收帳措施，制定出相應的能讓客戶承受的收帳政策和收帳方案，防止應收帳款的進一步加大。
事已至此，只能采取必要措施，盡最大限度地減少損失了。王浩開始有針對性地減少鋪貨的網點，并精選了幾家信譽好的餐飲店和大賣場，進行重點公關、推介活動。另外，從學校招聘大學生，組成臨時促銷隊伍，加大促銷力度。
如今，王浩的公司還在艱難運作著，用他的話說“白酒市場看起來風風火火，但真正參與進來，就會發現：這個市場需要慢慢熬，慢慢體會。”
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編輯：尹貴超
