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　　年關將至，高端白酒沒能在2012年的銷售旺季延續旺銷神話已是不爭的事實。
　　12月3日，五糧液最大經銷商銀基集團公布了其中期業績，數據顯示，銀基集團今年中期虧損1.77億港元，營收同比減少85.4%，存貨較3月底增加35%，這是其在香港上市4年以來提交的首份虧損財報。
　　銀基集團在財報中解釋，公司業績逆轉，是由于酒業市場環境欠佳及前期經銷商普遍看好高端白酒庫存較多，尚未消化引致產品銷售相應下跌。同時，白酒銷售業務受到經濟增速放緩、嚴控“三公消費”、酒駕入刑的影響，高端白酒的消費意愿有所下降，白酒生產和消費幅度同比下降10%。
　　盡管大多數白酒企業的業績依然漂亮，但是一個無法回避的事實是，企業在渠道商環節增加了庫存量，大量產品囤積在經銷商的倉庫中，并未真正流通到終端市場。企業的銷量雖然實現了，但經銷商的銷售并未完全兌現。
　　銀基的虧損并不是個例，今年許多經銷商也明顯感到庫存的壓力格外大，一些經銷商更是叫苦不迭。一個安徽的經銷商去年還雄心勃勃，今年再見他一副偃旗息鼓的樣子。
　　在這樣的情形之下，廠家將銷售壓力轉嫁到經銷商身上，沉重的“大包袱”一下子壓在經銷商的肩膀上。如果在這期間廠商不能共度難度，一旦經銷商迫于資金壓力大幅拋售庫存的高端白酒，將會直接攪亂高端白酒的價格體系，市場一旦崩盤會一發不可收拾，最終損失慘重的還是廠家。
　　廠商之間的博弈由來已久，兩者之間之所以又愛又恨，皆因彼此利益相連，卻又不能完全信任，與唇齒相依相對的是唇亡齒寒。
　　商業規則沒有建立之前，廠商關系多靠感情維系，這種關系極不穩定。商業規則逐漸成熟，廠商關系需要感情和規則的共同維系。在一個成熟健全的商業體系中，情感價值尤為突出。
　　瀘州老窖的做法或許值得借鑒。近日，業內人士稱，瀘州老窖開始以每瓶加價80元回購國窖1573經銷商的庫存。同時，取消了對經銷商國窖1573的業績考核。此舉不僅增強了經銷商的信心，同時也在市場需求放緩、競爭加劇的背景下維穩了產品的高端價格。　
　　此外，瀘州老窖9月召開經銷商會議，以“清理竄貨、整頓市場”的名義，在全國經銷商庫存中回購超過10萬件的國窖1573。隨后，企業以各地經銷商的名義，由瀘州老窖擔保向銀行抵押貸款，并由瀘州老窖統一將這10萬件產品封存3年。貸款時間為3年，3年期限產生的銀行利息由經銷商支付。3年期滿，企業將產品返還給經銷商，并承諾產品3年后升值收益歸經銷商所有，如果貶值則文章來源華夏酒報由瀘州老窖補足。
　　盡管業內人士對此舉的看法褒貶不一，但此舉代表了一種積極反應和處理問題的態度，傳遞出企業對經銷商負責的人文關懷。
　　在未來的合作中，真正源自尊重、關愛、創造共同價值的廠商“牽手”，才會持久。