最近幾年，白酒業儼然成為前些年的房地產行業，各路資本紛紛投入到這一行業，各類白酒廠家為了自身的發展目標采取了較為激進的方式發展，使經銷商的庫存壓力越來越大。原本正常的循環：產酒的賣給經銷商，經銷商賣給終端，終端賣給消費者，在這一大環境下出現紊亂。
筆者認為，在這一環境下，各大白酒企業應該放慢節奏，為經銷商減壓，共渡此次行業的低迷期。
貴州茅臺集團名譽董事長季克良在去年9月貴州酒博會的一次論壇上說，消費者是決定性因素， 一定要善待消費者。上個世紀90年代中期貴州的酒幾乎全軍覆沒 ，問題就在這里， 所以白酒企業要高度重視消費者的感受，一定要把消費者當成我們的上帝、我們的恩人，消費者是企業能否發展能否生存的決定性因素。與此同時，酒企要平衡好各方面的關系，經銷商是企業和消費者與企業之間的橋梁，要維護好，保護好經銷商的利益。
白酒作為快速消費品，最終是用來喝的，而不是用來送禮和收藏的。同樣，白酒產品因為壓貨等原因大量囤積在經銷商的倉庫中，沒有被消費者喝掉，也是違背正常的渠道利益關系的。
但從2012年開始，不少經銷商抱怨一些白酒企業在區域已有經銷商的同時大肆開發新經銷商，也有些經銷商抱怨一些白酒企業的銷售經理向渠道大舉壓貨，有的甚至壓完貨拿到提成就離職。
一家大型上市白酒企業2012年在價格管控、為經銷商減壓方面所做的實質性工作較少，就引來了不少經銷商和業界的抱怨。這家企業經銷商利潤一直較為微薄，這引來了業界對經銷商會將深耕市場的精力偏向其他酒企產品的擔心。
瀘州老窖2012年則極有魄力地推動了對國窖1573低價產品的回購，穩定了經銷商的信心。郎酒2012年在解決經銷
文章來源華夏酒報商庫存方面沒有采取太多的實質性動作，就導致了部分市場的困局，今年郎酒不得不放慢腳步，騰出手來穩定梳理和優化經銷商布局，縮減同一區域經銷商數量，提升經銷商利潤，并控量保價，規范市場，加大力度提升服務質量，加快經銷商庫存消化。
近日，貴州茅臺下發內部通知對一些存在竄貨、低價銷售的違規經銷商進行處罰。貴州茅臺方面人士指出，茅臺對經銷商處罰不是目的，處罰是為了維護正常的市場秩序。茅臺這樣一個民族精品品牌，如果沒有價格支撐，不可能成為好的品牌，進行此次處罰不是某一個經銷商違規的問題，而是關乎整個營銷體系的利益，“流通環節要掙錢，沒有價格體系的控制拿什么賺錢 ？”
種種措施均為挺住產品價格，保護品牌的長遠發展，茅臺的上述舉措對于其他白酒企業是一個提醒。當企業過度向渠道壓貨時，經銷商又必須按照白酒廠家的要求按時打款，經銷商為了維持住經銷資格和現金流，往往只能暗地里低價拋貨，這對企業品牌的損傷是非常明顯的，去年郎酒部分產品價格的大幅下滑就與此有關。
一些大型白酒企業也需要反思，即使不受經濟形勢和嚴控“三公消費”等因素影響，企業向經銷商壓貨繼而完成自身業績目標的這條路真的還能繼續走下去嗎？經銷商的貨能否變為現金，關鍵在終端消費者的需求，這種需求的關鍵往往又在于企業的品牌形象、產品品質和口碑。
一位業界大商曾提出，“對結果負責”，要求大區營銷總監、辦事處主任、區域經理等營銷管理人員調動后，三年內仍要對原大區和區域生意結果承擔部分責任。
筆者認為，一些過去數年發展迅猛的白酒企業可以借鑒這一做法。
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編輯：王玉秋
