家樂福剛進入中國，在北京開第一家店時，和幾個朋友去里面逛，還有朋友笑話說，這是什么超市，純粹是一個大而全的雜貨鋪。因為在他的觀念中，超市就是一個純粹的副食、日用品店，消費者不會在這里選擇購買什么服裝、電器。
趙本山在一個小品中，也有一句耐人尋味的話，就是貓走不走直線取決于老鼠，如果老鼠拐彎了，貓仍然走直線，貓肯定是瞎貓。如果將老鼠比喻為我們產(chǎn)品的消費者，貓就是我們的銷售渠道，那么，這句話是否可以推而廣之，即什么地方可以作為我們產(chǎn)品銷售的渠道，只要是有消費者的地方就有可能。
產(chǎn)品策略決定渠道策略，有什么樣的產(chǎn)品就會有什么樣的渠道。在市場形態(tài)日益復雜的今天，商品銷售渠道的概念早已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，傳統(tǒng)的渠道也很難包容現(xiàn)有的商品及商品對應的消費群。在日益競爭激烈的今天，拓展新渠道已經(jīng)是企業(yè)挖掘市場資源的主要手段。
蛋糕與白酒的消費群存在一個很大的消費交集，大部分結(jié)婚和生日宴會的消費者是白酒和蛋糕同時購買，并且這類消費群就是宴會白酒的主力消費群，怎么樣實現(xiàn)兩者有效結(jié)合呢？筆者說服了一家擁有26家連鎖店的蛋糕房并與其簽訂銷售協(xié)議，依托蛋糕房建立宴會用酒的銷售渠道，通過在蛋糕房內(nèi)建立專柜、堆頭，派駐促銷員在蛋糕房專職推介，并與蛋蓋房開展聯(lián)合捆綁促銷。事實證明，無論是結(jié)婚、過生日購買蛋糕時，總會實現(xiàn)白酒的互動銷售。
第一步取得了成功，筆者開始在婚紗攝影樓尋求婚慶白酒產(chǎn)品突破口，以消費者買酒企業(yè)免費送該店的婚紗照為由，取得婚紗影樓的信任與合作，隨后開始談在婚紗店設立白酒產(chǎn)品的臨時展示專柜或堆頭，并逐步開始捆綁拍婚紗照免費贈酒的聯(lián)合促銷活動。經(jīng)過與婚紗影樓的協(xié)商，雙方共同出費用開始在媒體上宣傳并組織花車車隊游街造勢。
為了進一步拓寬渠道，筆者尋求利用這些渠道自有的網(wǎng)絡來建立銷售平臺，與蛋糕房、婚紗影樓、家具店、鮮
文章來源華夏酒報花店的網(wǎng)站上建立宣傳和訂購專欄，并專門安裝了800免費訂貨電話，除了捆綁促銷外，承諾在本城市內(nèi)1小時內(nèi)免費送貨上門。
為了能夠調(diào)動對方的積極性，利用有效資源，凡是允許在他們網(wǎng)站上設專欄的公司均可以得到銷售的差價回報，并可以在主流媒體上免費享受相關的冠名宣傳。經(jīng)過一系列的主題活動，借助這些捆綁的單位，營造了良好的品牌傳播和產(chǎn)品銷售的氛圍，突破了傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)銷售方式的束縛。
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編輯：苗倩
