目前，不僅是白酒行業(yè)，鋼鐵、煤炭等行業(yè)都存在嚴(yán)重的庫存積壓現(xiàn)象。可以說，庫存是很多企業(yè)的“心頭大患”。白酒行業(yè)要想取得長足的發(fā)展，經(jīng)銷商和白酒企業(yè)要想賺到錢，就必須與傳統(tǒng)壓貨式增長說拜拜。
表面看來，白酒企業(yè)采取壓貨式增長方式，短時(shí)間內(nèi)可以快速實(shí)現(xiàn)回款，進(jìn)而迅速拉高業(yè)績。但長期看來，這是一種短視的行為，它破壞了經(jīng)銷商和白酒企業(yè)之間合作的關(guān)系。
很多時(shí)候，在經(jīng)銷商的庫存高企情況下，酒廠還會(huì)照常向其發(fā)出接貨任務(wù)和通知，一旦經(jīng)銷商拒絕打款進(jìn)貨，那么，經(jīng)銷商在酒企手中的保證金等就要按照比例進(jìn)行扣除，且扣除的款項(xiàng)需要在限定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊，否則會(huì)招致下一輪更為嚴(yán)重的扣款。長此以往，雖然有保證金這個(gè)“緊箍咒”，但也不排除有的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投其他酒企的可能。
當(dāng)然，酒企追求業(yè)績也是可以理解的，比如，廣告費(fèi)用、全國招商活動(dòng)等都需要巨額的資金支持。而壓貨式增長模式的本質(zhì)在于把經(jīng)銷商套牢，一旦交完保證金后，經(jīng)銷商就變得很被動(dòng)，除了一些有實(shí)力的大經(jīng)銷商可以和酒企談判協(xié)商，大部分的中小經(jīng)銷商都要在所謂壓貨式增長模式下苦苦求生，庫存自然居高不下。
一旦外部環(huán)境有變，比如，嚴(yán)控“三公消費(fèi)”等政策的出臺(tái)，市場需求萎靡，經(jīng)銷商無法像以往一樣賣出那么多酒，而酒企仍不斷地向經(jīng)銷商施壓，長此以往，酒企和經(jīng)銷商之間的關(guān)系就會(huì)惡化，甚至?xí)帘劳呓猓值罁P(yáng)鑣。
令人欣慰的是，有的酒廠已經(jīng)意識(shí)到壓貨式增長模式的弊端，認(rèn)識(shí)到幫助經(jīng)銷商及時(shí)化解庫存乃是酒企和經(jīng)銷商雙贏的必由之路。從財(cái)務(wù)、人力等方面鼓勵(lì)和協(xié)助各地經(jīng)銷商舉辦各種品鑒會(huì)，以達(dá)到促銷新品和刺激產(chǎn)品銷售的目的；酒企不再把考核業(yè)績數(shù)字化，而是以酒企和經(jīng)銷商是否形成暢通的供需渠道為準(zhǔn)等等。
當(dāng)然，協(xié)助經(jīng)銷商動(dòng)銷產(chǎn)品和消化庫存的方法還很多，還需要慢慢探索。
隨著“禁酒令”等措施的出臺(tái)，白酒行業(yè)步入調(diào)整期，但從另外一個(gè)角度看，這或許是一個(gè)重塑酒企和經(jīng)銷商關(guān)系的機(jī)會(huì)，長久以來，由于保證金等規(guī)定，酒企和經(jīng)銷商之間的關(guān)系“很不平等”，經(jīng)銷商往往處于弱勢，有苦難說，其淵源亦在于傳統(tǒng)壓貨式增長模式。
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文章來源華夏酒報(bào)bsp; 所以說，在白酒行業(yè)發(fā)展的十字路口上，拋棄傳統(tǒng)壓貨式增長模式勢在必行，當(dāng)然，這需要酒企與傳統(tǒng)壓貨式增長模式說拜拜的決心和信心。唯如此，酒企和經(jīng)銷商之間平等健康關(guān)系才能重構(gòu)，而白酒行業(yè)亦有獲得“人生又一春”的可能。
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編輯：王玉秋
