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白酒突破“圍城”
來源: 《華夏酒報》  2013-07-09 09:20 作者:肖洛
     白酒行業就像一座“圍城”,廠家希望通過品類補充、拓展渠道外延走出去,而業外資本因看到高利潤、高增長的“朦朧美”而希望走進來。“渠道拓展”“資源整合”無疑成為白酒行業近年來的關鍵詞。

     6月16日,陜西西鳳酒集團2013年度新品西鳳古酒上市推介會暨河南鹽業局與陜西西鳳酒集團股份有限公司簽署戰略合作協議儀式在河南鄭州召開。

     根據業內人士的觀點,河南鹽務局有其渠道優勢,而西鳳古酒有其高性價比優勢,雙方合作將實現共贏。

  根據雙方的說法,西鳳古酒借道河南鹽務局進軍河南市場,是西鳳酒集團邁向全國戰略中的一步,而河南鹽務局選擇西鳳酒開展非鹽業務將為河南鹽業系統開展創新營銷和管理機制創新與商業模式創新注入新動力。

     前有茅臺、五糧液涉足葡萄酒產品,后有洋河、瀏陽河、瀘州老窖進軍進口葡萄酒產業。在行情不濟、競爭激烈的市場環境下,面對業績壓力,選擇引入新品類或者進軍其他產業則成為不少企業的選擇。

  日前,瀘州老窖集團總裁張良表示,公司近期跟知名房企雅居樂的合作活動,為公司帶來400多萬的銷售額。

     白酒行業從前幾年的繁花似錦逐漸回歸理性,但業外資本進入白酒行業的熱情度并未隨著行業調整而降溫。除了成為廠家經銷商外,業外資本也通過直接或間接方式進入酒企。上海新梅也擬以間接持股的方式進入白酒行業,投資宋河股份。西安飲食也于5月發公告稱,擬以不超過2億元參與陜西杜康酒業集團有限公司增資擴股事項。

     筆者查閱資料發現,河南鹽務局并非首次進入白酒“圍城”。2009年10月,河南鹽務局前身河南省鹽業總公司與湖南大漢控股集團有限公司、山西溯州煤礦、湛神商貿有限公司等7家業外企業簽訂戰略合作協議。巧合的是,現任西鳳酒總經理徐可強時任酒鬼酒總經理。

     不難看出,河南鹽務局與西鳳文章來源華夏酒報酒的此次合作是具備一定合作基礎的。

  換個角度來看,河南鹽務局二度攜手徐可強說明高性價比產品已成為業外資本選擇的一個重要方向,另外,在一定程度上也說明適合白酒行業、可供白酒廠家選擇的新渠道實際上并不如想象中那么多,廠家對渠道的開拓也較為迫切。

     在新的市場環境下,“盤中盤”“深度分銷”以及業內此前熱衷的團購模式等這些風光一時的營銷模式也在實踐中面臨新的挑戰,而要在渠道拓展上另辟蹊徑并非易事。未來,資源整合將成為趨勢,一些具備物流優勢、資金優勢、人員優勢的資源體系將會成為業內爭奪的熱點。

     河南鹽務局方面表示,將在河南省范圍內建設河南鹽業豫鹽連鎖專賣店系統,在省會城市、地級市、縣城,開設專賣店銷售西鳳古酒,并已經制定了完整的專賣店盈利計劃,組織廣泛的聯體推廣和聯體促銷,為各級分銷伙伴和專賣店加盟方分攤運營成本,提高經營利潤。而西鳳酒方面也承諾在每個地級市配備一名市場經理,通過帶教模式把市場做起來。

     應該說,異業結盟既是創新也是挑戰。雙方既能通過資源優化配置實現雙贏,也能通過合作交流取長補短,開拓思路,但是,隔行如隔山的合作背景對雙方來說也是極大的挑戰。業外經銷商相較專業白酒經銷商而言忠誠度有待考驗。
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編輯:王玉秋
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