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        專一化戰略不是“獨木橋”，而是“陽關道”！ 很多酒廠和酒商喜歡把產品線做長，認為多元化戰略可以規避風險，專一化戰略則是“一籃子雞蛋”戰略，會把雞蛋掉在地上。而實際上，專一化戰略是精品戰略，為企業開辟市場和進擊市場提供了一種實現能力，它使企業把有限的力量集聚在某一方面，突現和形成局部優勢。
    

    瀘州鑫霸“瀘神”酒 ：集中資源打造局部優勢

    【發生現場】廣東省廣州市
   
    【看商】廣州佛萊徳酒業有限公司總經理　肖文鋒
   
    【看商簡介】廣州佛萊徳酒業有限公司成立于2011年，位于深圳市南山區濱海之窗閩泰大廈14樓，是廣州白酒營銷專業公司，擁有營銷人員124名，送貨車21輛，倉庫2000平方米。在2013年白酒銷售進入低谷后，毅然接手瀘州二線品牌瀘州鑫霸酒業“瀘神”酒在廣州的代理銷售，成功創造了“破冰市場”的成長奇跡。
   
    【市場行為】“營銷產品和做人是一樣的，也需要定位。任何一個人，要么是男人，要么是女人，如果你給自己的定位又是男人又是女人，那么不客氣地告訴你，你就是‘人妖’。雖然這話說起來難聽，但在現實的酒品市場營銷中，你會發現這種酒品‘人妖’比比皆是。”肖文峰接手瀘神品牌后，首先在廣州打出“生命之水乃神水”的廣告詞，準確定位瀘神品牌原生態瀘酒標準品質，切入市場。
   
    【觀看體會】肖文峰接手瀘神品牌酒時，發現其從價位10多元的裸瓶到價值幾百元的高檔商務酒都有，產品數目林林總總有上百個之多。在初露市場后，就有消費者問，你的酒是一款既高檔又低檔的酒？是一款既適合商務又適合自飲的酒？讓消費者產生混亂，市場就會干干脆脆地忘掉瀘神品牌。
   
    【操作心得】代理之初，肖文峰與酒廠在認識上產生了矛盾。廠家由于在營銷上不專業，認為它的產品線如果長一些，有高檔又有低檔，既文章來源華夏酒報有適合商務的又有適合自飲的，那就能夠男女老少通吃。而事實上，沒有一個品牌有這么大的胃口，消費者在進行消費的時候會把相關的品牌排排座次。譬如說，消費者想買一款酒，會把他們心目中的酒品牌排排座次，而后選排在第一的購買，如果第一品牌缺貨了，可能會買第二品牌，如果第二品牌也缺貨了，可能會買第三品牌，也可能轉身走掉。瀘神進入市場缺的就是在消費者心中的排序。肖文峰找到問題的癥結后，就展開了與廠家的合作談判，確定以生態標準獨立營銷一個品種，由此得以破冰市場。

    
    瀘州鑫霸“鑒賞典藏”：繞開“坐蹺蹺板”的尷尬
    【發生現場】廣東省廣州市
   
    【看商】廣州駿德酒業連鎖有限公司總經理　盧碧雯
   
    【看商簡介】廣州駿德酒業連鎖有限公司成立于2007年，位于廣州市江南大道中94號二至三層，是廣州城區專業經銷批發白酒的有限責任公司，擁有營銷精英人才51人，其他營銷員103 人，送貨車17輛，倉庫5000余平方米。2013年接手瀘州鑫霸酒業“鑒賞典藏”酒品銷售后，逐步跳出了“多品牌”的市場迷局。     
   
    【市場行為】在酒類產品比較暢銷的時候，盧碧雯準確抓住經營“權力”和經營“關系”的市場特點，著力推進“盤中盤”營銷策略，橫掃市場，取得了輝煌業績。但是，至2012年底開始，盧碧霞越來越感覺到“盤中盤”未必省事了，無論誰，只要花更多的錢去做就能取得優勢，但品牌要取得這種優勢，廠家就得虧錢，一旦廠家虧不起了就得退出，一旦退出了就什么也留不下。
   
    【觀看體會】盧碧霞不得不拋棄“盤中盤”理論，以酒品所含“標準”落地市場，以文化說服和感動消費者，讓酒品直接回歸市場、回歸消費者。此時，盧碧霞又遇上了新的迷惑：一些名酒廠的“多品牌”戰略讓盧碧霞虧得一塌糊涂，不要說面對消費者宣傳品牌，就連自己都一頭霧水，不知到底該介紹同一品牌的哪個好了。
   
    【操作心得】盧碧霞曾遇上過這樣的難題：企業生產兩種酒，一種是10元價位的低價產品，一種是100元左右的中高端產品。盧碧霞主打10元的低端吧，要在廣告上宣傳廠家是生產10元產品的專業廠家，那么中高端的消費者會怎么看呢，他們覺得盧碧霞的產品不上檔次，因此拒絕消費。于是，盧碧霞不敢再打10元產品的廣告，轉向去打高端產品，說廠家是制作中高端白酒的專業廠家，這時候中低端酒的消費者直接離開了盧碧霞。就這樣，盧碧霞干脆拋開了名酒廠的“多品牌”戰略——不同檔次產品統籌在一個品牌之下，就像坐蹺蹺板，一頭起來的同時，另一頭一定下去，直接選擇瀘州鑫霸酒業的“品鑒典藏”，做專一市場，終于得以走出了市場迷局。