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以渠道為目標(biāo)的組合
    　業(yè)界普遍認(rèn)為，雙方的合作方向最有可能是放置于渠道層面。而中糧名莊薈與白酒生產(chǎn)企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，試水意味甚濃。
    　與這種猜測(cè)相印證的是，在這次會(huì)議上，山東黃河龍集團(tuán)發(fā)布了旗下系列新產(chǎn)品，同時(shí)宣布導(dǎo)入多品類(lèi)平臺(tái)化運(yùn)作、進(jìn)軍商業(yè)連鎖流通領(lǐng)域、加快O2O互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建等大的舉措。
    　“導(dǎo)入多品類(lèi)平臺(tái)化運(yùn)作”、“進(jìn)軍商業(yè)連鎖流通領(lǐng)域”這兩點(diǎn)都被認(rèn)為是與中糧名莊薈的方向吻合。
    　實(shí)際上，在此前，中糧名莊薈更多被認(rèn)為是進(jìn)口酒代理型企業(yè)，中糧進(jìn)口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎也講到中糧名莊薈將聚焦大眾消費(fèi)市場(chǎng)，為中國(guó)消費(fèi)者甄選全球各產(chǎn)區(qū)典型的知名品牌，滿足消費(fèi)者多樣化需求。
    　但從其后的發(fā)展來(lái)看，中糧名莊薈漸漸擴(kuò)展發(fā)展方向，在渠道與終端建設(shè)上多有動(dòng)作。
    　2014年8月8日，中糧名莊薈渠道品牌北京地區(qū)授權(quán)儀式及新品推薦會(huì)在北京舉辦。在這次活動(dòng)上，中糧進(jìn)口酒業(yè)務(wù)部總經(jīng)理李士祎就名莊薈渠道品牌問(wèn)題表示：“中糧名莊薈就是進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域的‘屈臣氏’，計(jì)劃在未來(lái)3年內(nèi)在全國(guó)范圍內(nèi)爆棚式地復(fù)制千家店點(diǎn)。”
    　李士祎在此前的發(fā)言更為明確：中糧名莊薈一方面布局全球性的酒莊聯(lián)盟，另一方面布局全國(guó)性的中糧名莊薈終端，讓全球、全國(guó)實(shí)現(xiàn)貫通。
    　業(yè)界就此認(rèn)為，雖然從中糧旗下單飛之后，中糧名莊薈多以進(jìn)口酒代理商的面目示人，但并不妨礙其向渠道、終端建設(shè)方面發(fā)力。從其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的層面考慮，建設(shè)類(lèi)似于屈臣氏的終端，顯然也有利于其進(jìn)口名酒的銷(xiāo)售。
    　合作中的另一主角黃河龍集團(tuán)，則屬于區(qū)域市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)的中型酒企。
　　據(jù)資料顯示，黃河龍集團(tuán)是中國(guó)白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)，屬于山東省最早和連續(xù)近百年不間斷釀酒企業(yè)，現(xiàn)有員工近千人，固定資產(chǎn)3.5億元，經(jīng)濟(jì)效益一直居全省同行業(yè)前列。企業(yè)于2006年被認(rèn)定為全國(guó)首批“中華老字號(hào)”。
    　在山東的酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)之中，黃河龍屬于穩(wěn)健發(fā)展型，以淄博、濱州、東營(yíng)為核心的魯中市場(chǎng)是黃河龍的根據(jù)地市場(chǎng)，此外，魯東、魯西兩地被黃河龍定義為兩翼市場(chǎng)。其在核心市場(chǎng)精耕細(xì)作，擁有很高的市場(chǎng)占有率——以桓臺(tái)縣為例，其約有48萬(wàn)人口，擁有約2億的白酒市場(chǎng)容量，黃河龍?jiān)谄渲姓紦?jù)了1個(gè)多億。
    　這樣的一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)，在大調(diào)整的當(dāng)下，同樣面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道調(diào)整的壓力。
    　黃河龍集團(tuán)總經(jīng)理孫飛2014年時(shí)表示，黃河龍集團(tuán)將會(huì)優(yōu)化渠道，推動(dòng)扁平化與直營(yíng)化——核心終端要求客戶直供，簽約的核心酒店和黃金網(wǎng)點(diǎn)的直供率不低于95%，鼓勵(lì)客戶對(duì)非簽約網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行直供。
    　有觀點(diǎn)認(rèn)為，直供是個(gè)趨勢(shì)，包括勁酒、老村長(zhǎng)、龍江家園等小酒全部實(shí)現(xiàn)了終端直供，這是控制價(jià)格體系的最好手段，推動(dòng)扁平化也是為了管控價(jià)格體系。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，不至于受制于人。
    　市場(chǎng)觀察人士認(rèn)為，黃河龍一方面推動(dòng)自身的渠道變革，另一方面，并不排除引入外力，通過(guò)渠道商的合作來(lái)達(dá)成渠道的補(bǔ)充與多元化，而以“屈臣氏”終端模式為目標(biāo)的中糧名莊薈就成為一個(gè)絕佳選擇。本次與中糧名莊薈的戰(zhàn)略合作，標(biāo)志著黃河龍集團(tuán)在做強(qiáng)做大白酒業(yè)務(wù)的同時(shí)，開(kāi)始導(dǎo)入多品類(lèi)酒種的經(jīng)營(yíng)，實(shí)施企業(yè)由“產(chǎn)品生產(chǎn)型”向“商業(yè)平臺(tái)型”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略。
運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)化終端掌控力
    　生產(chǎn)企業(yè)想要借助于渠道商的連鎖店面，而傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商則加速轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化對(duì)于終端、尤其是連鎖型終端的掌控力。
    　對(duì)于中糧名莊薈而言，不僅是逐步打造自身的“屈臣氏”，其與已經(jīng)擁有較多連鎖零售店面的1919也達(dá)成了合作。
    　2014年10月27日，中糧名莊薈、1919酒類(lèi)直供、中酒網(wǎng)、也買(mǎi)酒、購(gòu)酒網(wǎng)、大眾酒評(píng)等多家平臺(tái)首度聯(lián)合，線上線下全渠道同步首發(fā)由中糧進(jìn)口酒引進(jìn)的系列產(chǎn)品——“西勒騏麟”，這也是六大平臺(tái)首度聯(lián)合，酒行業(yè)首次跨平臺(tái)首發(fā)新品，給酒類(lèi)新品發(fā)售帶來(lái)了新的發(fā)展方向和思維路標(biāo)。
    　也是在這次發(fā)布會(huì)上，中糧名莊薈宣布與1919達(dá)成戰(zhàn)略合作，未來(lái)將在品牌建設(shè)、渠道建設(shè)等方面展開(kāi)全方位的戰(zhàn)略合作，共同推動(dòng)中糧進(jìn)口酒引進(jìn)的國(guó)際頂尖名酒品牌在中國(guó)的發(fā)展。
    　“中糧名莊薈看到了1919全渠道模式的優(yōu)勢(shì)：線上覆蓋十多個(gè)平臺(tái)，線下覆蓋60家門(mén)店，是距消費(fèi)者最近的酒類(lèi)零售平臺(tái)，能快速將產(chǎn)品推廣出去并實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)。”中糧進(jìn)口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎在會(huì)議上這樣表示。
    　按照雙方勾繪的藍(lán)圖：借助1919線上線下有效結(jié)合、立體聯(lián)動(dòng)的信息化酒類(lèi)立體銷(xiāo)售平臺(tái)，中糧名莊薈能夠?qū)⑷蛎谰埔灰怪g鋪向全國(guó)市場(chǎng)，并通過(guò)1919立即送服務(wù)或快捷的配送體系，將產(chǎn)品快速、安全地送至消費(fèi)者家中，讓消費(fèi)者真正享受足不出戶、飲遍全球美酒的服務(wù)。
    　中糧進(jìn)口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎認(rèn)為，中糧名莊薈與1919的合作展現(xiàn)了中糧在進(jìn)口酒業(yè)務(wù)上的新思路和轉(zhuǎn)變。他表示，好的運(yùn)營(yíng)商與好的渠道商牽手，將是一場(chǎng)雙贏的合作，它會(huì)給我們雙方帶來(lái)新的機(jī)遇。”
    　“在黃河龍與中糧名莊薈的合作中，估計(jì)中糧名莊薈更多代表著渠道商的角色，而在其與1919的合作中，則是1919代表著渠道商的角色。”營(yíng)銷(xiāo)專家李峰分析認(rèn)為，這兩種合作，都代表著生產(chǎn)企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商對(duì)于終端門(mén)店的重視，而掌控終端、尤其是連鎖終端，將成為未來(lái)運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)重要發(fā)展方向。
    　作為由運(yùn)營(yíng)代理型實(shí)體發(fā)展而來(lái)的一個(gè)新銳商業(yè)企業(yè)，中糧名莊薈近兩年來(lái)的重要事件已經(jīng)清晰說(shuō)明了這一點(diǎn)：代理進(jìn)口名莊酒——聯(lián)合多家線上線下平臺(tái)發(fā)布并推進(jìn)新品的入駐——給合作方渠道授權(quán)——聲言打造千家類(lèi)似于“屈臣氏”的終端店面——與區(qū)域白酒生產(chǎn)企業(yè)合作……
    　“作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，中糧名莊薈的運(yùn)作之手已經(jīng)伸向了方方面面。”李峰認(rèn)為，從代理業(yè)務(wù)、到渠道建設(shè)、跨界與白酒生產(chǎn)企業(yè)合作（從名莊酒到白酒、從代理到終端建設(shè)），中糧名莊薈已經(jīng)不可以被單純看作是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，而是一個(gè)多元化的混合體。
    　在他看來(lái)，未來(lái)這種多元化混合體還會(huì)出現(xiàn)，這實(shí)質(zhì)上是一種產(chǎn)業(yè)鏈的自動(dòng)整合——在酒業(yè)調(diào)整期，摧毀了部分傳統(tǒng)商業(yè)模式、傳統(tǒng)渠道之后，酒類(lèi)市場(chǎng)迫切需要新的商業(yè)模式來(lái)提振、需要新的商業(yè)渠道來(lái)補(bǔ)充。
跨界整合成為主流
    　對(duì)于酒業(yè)而言，傳統(tǒng)的生產(chǎn)廠家、代理商、終端的結(jié)構(gòu)模式正在被迅速打破。伴隨著這種結(jié)構(gòu)破局的，則是這幾種勢(shì)力的重新整合，這種整合已經(jīng)跨越了原有的類(lèi)別、界別。
    　營(yíng)銷(xiāo)專家丁敬波認(rèn)為：白酒渠道跨界是對(duì)各行各業(yè)相關(guān)品牌資源的一次整合，是一個(gè)文章來(lái)源華夏酒報(bào)互通有無(wú)、資源共享、利益均沾的商業(yè)共同體。大體包括：同量級(jí)不同行業(yè)的品牌聯(lián)合與稀有社會(huì)資源的聯(lián)合。
    　有觀點(diǎn)認(rèn)為，無(wú)論企業(yè)身處何處，總能找到與界外可以共享的、具有關(guān)聯(lián)價(jià)值的資源要素，而這些資源一般以品牌、產(chǎn)品、渠道、客戶四個(gè)維度方向分布。界內(nèi)外的資源無(wú)處不在，而四維度方向的資源幾乎涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)所涉及的除了價(jià)格以外的可以共享的所有資源。因此，對(duì)四維度方向資源進(jìn)行整合存在巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。
　　這一模式適用于品牌關(guān)聯(lián)度高、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高、市場(chǎng)布局吻合、客戶需求相近的跨行業(yè)的資源整合。
    　由于界內(nèi)外的產(chǎn)品類(lèi)別差距較大導(dǎo)致產(chǎn)品資源很難共享，故舍去產(chǎn)品方向選擇品牌、渠道、客戶三個(gè)方向進(jìn)行整合，適用于已經(jīng)全國(guó)化和正在實(shí)施全國(guó)化戰(zhàn)略，市場(chǎng)渠道覆蓋達(dá)到70%以上的品牌。如“白酒企業(yè)+中國(guó)名茶企業(yè)”、“白酒企業(yè)+中國(guó)郵政物流”和“白酒企業(yè)+中石油/中石化”等。
    　此外還有二維度資源整合模式，這種二維度整合模式大致可以分為兩類(lèi)，如“品牌+客戶”與“渠道+客戶”。一維度資源整合模式，這種一維度整合模式大致可以分為“品牌+品牌”、“產(chǎn)品+產(chǎn)品”、“渠道+渠道”、“客戶+客戶”。
    　“很顯然，黃河龍集團(tuán)與中糧名莊薈的合作，至少是一種二維度的整合。”李峰認(rèn)為，而中糧名莊薈與1919酒類(lèi)直供的合作，則屬于一種三維度、甚至于四維度的合作。因?yàn)樗鼈冎g涵蓋了品牌、產(chǎn)品、渠道、客戶等多個(gè)層面。
    　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，各種商業(yè)要素都會(huì)被打破并在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行重新組合與整合，但是就目前而言，整合的重要方向依然在于對(duì)渠道等資源的掌控。這種圍繞著平臺(tái)、渠道終端的整合，既有企業(yè)自身需求所引發(fā)的，也同樣有基于相同或近似的理念、戰(zhàn)略規(guī)劃而引發(fā)。
    　按照這種觀點(diǎn)，黃河龍之所以選擇中糧名莊薈，在于其對(duì)名莊薈渠道、運(yùn)作能力的看重；諸多生產(chǎn)企業(yè)之所以看重1919酒類(lèi)直供，在于其對(duì)連鎖終端、線上運(yùn)營(yíng)資源的把控；而同樣的，部分生產(chǎn)企業(yè)之所以斷絕與電商平臺(tái)的合作，在于其渠道的沖突或規(guī)劃的重疊（生產(chǎn)廠家預(yù)備直營(yíng)電商平臺(tái)）。
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