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    【發生現場】 山東市場

    【看商】山東新星集團　  魏新東

    【看商情況】新星集團是一個有著20多年酒水經銷經驗的大型流通企業，目前已經發展成為山東省最大的酒類經銷商，是國內很多一線品牌白酒在山東的總經銷、總代理，曾經連續4年奪得了茅臺酒全國銷售量第一的業績。多年來，新星集團在山東省各地建立了銷售網絡和分公司。

    【市場行為】劍南醇是劍南春酒廠推出的次高端產品，該產品主要針對中檔市場消費人群，在劍南春的影響下，劍南醇系列產品上市后很快就得到了各商家和消費者的關注。

    2011年8月，山東新星集團一改過去總代理的運作方式，成立了劍南醇山東營銷文章來源華夏酒報中心，在實際操作中成立專業的品牌運營團隊，統一品牌打造、形象展示、參展招商以及具體的渠道分割等，根據不同的品牌派不同的專職人員從事餐飲、流通、終端、團購、客情維護等業務，對于現有的代理商進行資源和能力的考核量化，適合做哪種品牌就分配給他什么產品。根據山東各地消費的特點及時總結各地市分公司的意見和建議，跟廠家溝通，推出適合本地市場的產品。

    【觀看體會】山東運營中心以省級范圍為單位在山東省從事經營活動，而傳統的代理政策是采用招商、招標方式尋找市級代理商或者經銷商，市級代理商簽約后再繼續尋找下一級合作伙伴，簽約后的代理商為了完成業績往往會出現價格不統一、相互串貨、各自為戰等弊端。新成立的“運營中心”機制，從下一級代理公司或者分公司的工作性質進行了徹底改制，取消原有的下一級代理模式，以市級范圍為單位成立分公司，分公司的主要職責是對轄區內的客戶進行統一管理和產品配送，由過去的完全獨立運營部門變成了運營中心在當地的管理機構和服務機構。

    【操作心得】新星集團運作劍南醇的成功得益于多年來形成的良好傳統，有效地理順了品牌和渠道的關系。品牌運營商是高端有一定覆蓋率和代理區域，渠道運營商只是跳出產品，屬于短線而且是可替代的，受制于一定的區域范圍內。所以，只有把兩者優勢結合起來才能發揮倍增效應。新星集團董事局主席魏心東認為，一個真正具有價值創新能力的經銷商，無論在經濟周期的任何階段，都能為自己開辟一片市場領地。新星首先要做強勢品牌，作為大的經銷商必須有強勢品牌、強勢網絡、強勢團隊來支撐。