3月12日，1919酒類直供在山東青島召開(kāi)招商會(huì)，這個(gè)業(yè)界備受矚目的融O2O、線下連鎖為一體化的商業(yè)平臺(tái)，正在展開(kāi)新的攻勢(shì)，據(jù)稱其已經(jīng)在14個(gè)省份50個(gè)城市開(kāi)設(shè)網(wǎng)店。在部分業(yè)界人士看來(lái)，這種招商不僅成為了新興電商平臺(tái)擴(kuò)張的重要手段，而傳統(tǒng)酒業(yè)的招商熱點(diǎn)，也有著從線下轉(zhuǎn)向線上的趨勢(shì)。
“渠道的變革，導(dǎo)致了傳統(tǒng)線下招商模式的式微。”有業(yè)界人士認(rèn)為，正如同電商對(duì)于傳統(tǒng)渠道的沖擊一樣，招商模式也在發(fā)生劇烈變革，如今線上招商的關(guān)注度，正有超越線下招商的趨勢(shì)。
招商熱點(diǎn)移師線上
酒行業(yè)的招商重點(diǎn)，已經(jīng)越來(lái)越有移師線上的趨勢(shì)了——諸多電商平臺(tái)的招商活動(dòng)，已經(jīng)成為業(yè)界熱議的焦點(diǎn)所在，傳統(tǒng)廠商的招商活動(dòng)，則有越來(lái)越無(wú)力之感了。
營(yíng)銷專家呂正春認(rèn)為，在電商日益受到關(guān)注的當(dāng)下，其一舉一動(dòng)都可能形成對(duì)于傳統(tǒng)渠道的沖擊，而電商平臺(tái)目前大力推出的招商活動(dòng)，則受到了很多傳統(tǒng)廠家、商家的重視。
在1919酒類直供召開(kāi)山東招商會(huì)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)知名的天貓平臺(tái)也開(kāi)始了新年度招商活動(dòng)。天貓日前發(fā)布2015年的招商政策，新政從3月9日開(kāi)始實(shí)施。與往年相比，此次政策調(diào)整最大的變化是天貓將開(kāi)啟自主招商模式，即采用邀請(qǐng)制，同時(shí)公布了第一批13大品類5391個(gè)品牌名單。
文章來(lái)源華夏酒報(bào) 此外，其他諸多一線電商平臺(tái)，也都展開(kāi)了新年度的招商活動(dòng)。
據(jù)悉，拍拍微店預(yù)計(jì)2015年商戶數(shù)將達(dá)到百萬(wàn)——拍拍微店今年重點(diǎn)招商的品類包括母嬰、服裝、食品、日用百貨、3c數(shù)碼和家電品類，拍拍微店負(fù)責(zé)人郭彬指出，拍拍微店今年將招商重點(diǎn)放在c類個(gè)人商家，并將與國(guó)內(nèi)外線下知名連鎖品牌進(jìn)行O2O合作。
郭彬表示，隨著移動(dòng)電商被越來(lái)越多的消費(fèi)者和商戶認(rèn)可，集合京東和騰訊兩大平臺(tái)的資源，拍拍微店在2015年的招商增長(zhǎng)速度將超過(guò)400%，達(dá)到百萬(wàn)級(jí)商戶數(shù)量。
蘇寧易購(gòu)方面， 2015年將加大非電器品類的招商力度，重點(diǎn)發(fā)力品類包括百貨、服裝、母嬰、美妝等。
據(jù)悉，目前蘇寧易購(gòu)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和占比是在不斷增長(zhǎng)的，所以只會(huì)根據(jù)商戶的服務(wù)質(zhì)量好壞進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，緊縮的態(tài)勢(shì)目前并不存在。
1號(hào)商城客戶招商部總監(jiān)蒙宇寧介紹，2015年1號(hào)商城的招商將以質(zhì)為主，提升商家層次，在食品類目要大力擴(kuò)張。2015年1號(hào)店平臺(tái)商家總數(shù)將維持在2萬(wàn)左右，不斷淘汰底部商家，用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
當(dāng)當(dāng)2015年的招商目標(biāo)為商家數(shù)量翻番，從目前的5000家，到年底預(yù)計(jì)將達(dá)到10000家。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，各大綜合性電商平臺(tái)加大招商力度，勢(shì)必也會(huì)影響到垂直酒類電商，最終的結(jié)果是，招商活動(dòng)更多移師到電商平臺(tái)。
“傳統(tǒng)廠商的招商活動(dòng)將會(huì)被沖擊，因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的重要性在下降。”呂正春認(rèn)為，關(guān)鍵是未來(lái)酒業(yè)運(yùn)作中，層級(jí)招商代理的模式將會(huì)被扁平化替代，這就導(dǎo)致了招商的難度增加。
模式各有不同
實(shí)際上，由于平臺(tái)、商業(yè)模式的不同，B2C平臺(tái)、O2O平臺(tái)乃至于新近涌現(xiàn)的微商平臺(tái)、電商化工具平臺(tái)，都表現(xiàn)出不同的招商模式。
業(yè)界人士認(rèn)為，最早的電商招商模式，是從淘寶等平臺(tái)生發(fā)，雖然屬于線上招商，但其方式與線下并無(wú)太多不同。其后，一直以直營(yíng)為主的京東等巨頭，也開(kāi)始加入到B2C模式的招商之中，從而形成快速擴(kuò)張?bào)w系。
記者看到，以目前較為火熱的電商平臺(tái)京東為例，其將商家合作模式分為數(shù)種——包括FBP、LBP、SOP、N360、NTP。
據(jù)內(nèi)部人士透露，這幾種模式的區(qū)別，主要體現(xiàn)于平臺(tái)商對(duì)其支持方式、支持手段的不同，“當(dāng)然每種模式的入門(mén)門(mén)檻都不同。”
據(jù)悉，這幾種模式，將會(huì)在網(wǎng)上店鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、貨到付款方式上有所不同。例如FBP模式，商家可以在京東上建設(shè)網(wǎng)上商鋪，同時(shí)擁有京東交易系統(tǒng)、京東倉(cāng)儲(chǔ)、京東配送、買家自提服務(wù)、京東貨到付款服務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目，但是并不擁有第三方貨到付款服務(wù)。
而其中較為特別的是N360模式，在這種模式下，商家并不在京東上建設(shè)商鋪，而是從交易開(kāi)始導(dǎo)入用京東系統(tǒng)和倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)。
可以看出，這幾種模式分別針對(duì)不同地區(qū)、不同門(mén)檻、不同種類的商家，以其適應(yīng)多元化需要。
“這種傳統(tǒng)的B2C模式之下，酒行業(yè)的入駐者所能得到的，是一個(gè)面向全國(guó)的網(wǎng)上平臺(tái)與商鋪，還有相應(yīng)的配送服務(wù)。”有意見(jiàn)認(rèn)為，傳統(tǒng)B2C平臺(tái)已經(jīng)成為最為吸引酒業(yè)從業(yè)者的重要方向，諸如酒仙網(wǎng)等也大多以此模式起家。
2013年以來(lái)，O2O模式逐漸成為被酒業(yè)看好的后起之秀。與之相應(yīng)的，O2O平臺(tái)的招商隨之而起。
酒快到被看作是其中最具代表性的一個(gè)平臺(tái)——酒快到移動(dòng)客戶端致力于滿足消費(fèi)者即時(shí)用酒需求，主打9分鐘送到，平臺(tái)整合全國(guó)近100萬(wàn)家線下名酒旗艦店、專賣店連鎖酒行等優(yōu)質(zhì)資源，幫助酒友快速定位方圓5公里的銷售終端。
業(yè)內(nèi)人士介紹說(shuō)，諸多傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商資金實(shí)力有限，經(jīng)營(yíng)地域范圍有限，無(wú)力也無(wú)心在全國(guó)性電商平臺(tái)上設(shè)點(diǎn)，在這樣的情況下，能夠聚合區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷資源、為消費(fèi)者提供就近服務(wù)、為商家提供電商化途徑的酒快到等O2O平臺(tái)就應(yīng)運(yùn)而生。
“酒快到的招商類似于傳統(tǒng)招商模式。”營(yíng)銷專家李峰認(rèn)為，這種模式關(guān)鍵在于聚合區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商資源，其本身并不成立線下實(shí)體店，借助于線上的信息傳遞功能，有效調(diào)動(dòng)線下資源，所以這種模式的關(guān)鍵就在于招商，只有聚合了足夠的商家資源之后，才能形成對(duì)于消費(fèi)者的影響力。
業(yè)界有分析者認(rèn)為，酒快到的門(mén)檻關(guān)鍵在于服務(wù)費(fèi)——加盟者并不需要另外建店面，而需要接受平臺(tái)的信息指令與服務(wù)，其向平臺(tái)繳納加盟費(fèi)與相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用。
1919則成為另外一種模式，在1919酒類直供，其除了線上的布點(diǎn)之外，更重要的是線下連鎖，這就意味著加盟者需要投資建設(shè)統(tǒng)一裝修的店面，并接受平臺(tái)商家的管理與指導(dǎo)。
李峰認(rèn)為，未來(lái)這種電商模式會(huì)更加多元化，其招商模式也會(huì)隨之而變，這樣的結(jié)果，是為線下傳統(tǒng)廠商提供了另一種選擇與可能，傳統(tǒng)招商的聚焦效應(yīng)將會(huì)進(jìn)一步下降。
線上招商難一統(tǒng)天下
電商招商模式無(wú)疑改變了行業(yè)業(yè)態(tài)，一方面引發(fā)了恐慌，但是另一方面，許多人也對(duì)于線上招商能否起到?jīng)Q定作用質(zhì)疑。
“普通消費(fèi)者對(duì)于線上門(mén)店最大的質(zhì)疑，就是會(huì)有假貨。”李峰認(rèn)為，消費(fèi)者的這種傾向，無(wú)疑會(huì)影響到商家的選擇，而線上門(mén)店越來(lái)越高的門(mén)檻，同樣會(huì)將一批商家擋在門(mén)外，再加上不同廠商規(guī)劃的不同，招商流向雖然有著從線下轉(zhuǎn)向線上的趨勢(shì)，但還不到?jīng)Q生死的地步。
而日前天貓的招商新政策之中，最大的變化是天貓將開(kāi)啟自主招商模式，即采用邀請(qǐng)制，同時(shí)公布了第一批13大品類5391個(gè)品牌名單。
業(yè)內(nèi)人士表示，之所以有這樣的調(diào)整，關(guān)鍵在于之前工商總局網(wǎng)購(gòu)商品的抽查結(jié)果中，過(guò)高的假貨率產(chǎn)生的影響——今年年初，國(guó)家工商總局公布了2014年下半年網(wǎng)購(gòu)商品的抽查結(jié)果，其中淘寶的假貨率高達(dá)62.75%，由此引發(fā)了阿里上市之后最大的一輪“假貨危機(jī)”。盡管抽查樣本集中在淘寶，但對(duì)于外界而言，以品質(zhì)定位的天貓也難免受到波及。除了提高入門(mén)門(mén)檻之外，3月9日之前已進(jìn)駐天貓的商家也必須按照新政要求，補(bǔ)充相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證。有天貓商家表示表示，以后每上一個(gè)新品，必須提交條形碼、吊牌等細(xì)節(jié)方面的資料，這在以前并未有太嚴(yán)格的要求。
有業(yè)界人士認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)電商在第一輪發(fā)展中，主要靠流量，只要有更多流量就能獲得更多訂單，但現(xiàn)在這種情況已經(jīng)改變，商家要圍繞消費(fèi)者信任重構(gòu)消費(fèi)者關(guān)系、銷售終端、供應(yīng)鏈中的一項(xiàng)或多項(xiàng)，從而帶動(dòng)企業(yè)下個(gè)十年的發(fā)展。
值得注意的是，目前整個(gè)電商行業(yè)的流量增長(zhǎng)速度在放緩，因此，包括阿里、京東在內(nèi)的電商巨頭才會(huì)打出市場(chǎng)下沉至三四線城市甚至農(nóng)村的口號(hào)。
李峰總結(jié)認(rèn)為，B2C模式招商會(huì)對(duì)于傳統(tǒng)招商產(chǎn)生沖擊，但是受限于消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)認(rèn)知的不同，受限于電商平臺(tái)的影響力，加之目前電商平臺(tái)的入門(mén)加盟資金要求越來(lái)越高，在這種情況下，傳統(tǒng)招商仍會(huì)在今后占據(jù)主流。而另一種情況下，線上線下一體化的連鎖O2O模式下，許多經(jīng)營(yíng)商戶在新模式的吸引下有可能加盟其中，這樣產(chǎn)生的結(jié)果是倒逼廠家與平臺(tái)商之間的合作關(guān)系。
李峰認(rèn)為，總體而言，這種電商平臺(tái)的招商行為，在今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都是業(yè)界矚目焦點(diǎn)，并有可能在一定程度上分流傳統(tǒng)廠商資源，瓦解掉傳統(tǒng)廠商招商的努力，但是這種線上線下?tīng)?zhēng)奪的招商資源的戰(zhàn)爭(zhēng)，并不會(huì)立決高下，而是長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)斗爭(zhēng)。
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編輯：趙鑫
