Q：我是一名鄉鎮經銷商，去年4月代理某品牌啤酒，經過快一年的區域鋪貨，發現這款啤酒動銷太慢，而且在市場上受到不同品牌的沖擊，怎樣才能讓動銷快一點，讓消費者認可。
A： 中國品牌研究院研究員 崔自三
產品在實現了有效鋪貨之后，要做好動銷，還要做好以下三個方面的工作：
第一、做好終端活化。要做到“看得見、擺得好、買得到”，通過絕佳的陳列地點、陳列位置及生動活潑而鮮明的終端宣傳品，營造熱烈的售賣氣氛，刺激消費者的購買欲望，最終實現產品的順利銷售。做好產品終端活化的要求有：1、產品陳列排面數必須多于或至少等于主要競爭對手的排面。要多搶位置和搶好位置。要盡量做到滿陳列、全陳列、集中陳列。2、做好堆頭和端架。首先是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架；其次，搞好堆頭或端架產品的陳列，用好POP。3、做好異形特殊陳列。比如，促銷墻、產品專區 、特殊端架堆頭、利用收銀臺旁邊的位置進行陳列。
第二、適當促銷拉動。這里所指的促銷，包括：1、人員推廣。人員推廣，不僅指全方位、多渠道、地毯式鋪貨，增加客戶拜訪或回訪的頻率等，也包括在餐飲、零售終端擺攤設點現場免費品嘗，讓消費者感知產品。 2、銷售促進。除了在一些賣場、商超 、社區、家屬區等場所舉辦現場免費品嘗外，還可以通過瓶蓋獎、買贈、有獎銷售、抽獎等方式，激發消費者對產品或贈品的好奇心、占有欲，促進銷售的實現。3、公關。可以通過舉辦一些與產品銷售有關的公關活動，比如義賣，從銷售額中抽成做公益慈善事業，來提升品牌形象，增加消費者對產品的好感。
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文章來源華夏酒報nbsp;
第三，體現服務營銷。包括如下幾點：1、重視售前服務。比如，建立良好的客情關系，讓下游渠道商對產品有好的印象；規范市場操作，比如統一的著裝、標準術語等，讓渠道與消費者對品牌產生信賴。2、強化售中服務。主要是指銷售的過程，比如制定每日工作流程、拜訪步驟等。3、完善售后服務。主要是指產品要完成交易后的后續服務，比如質量承諾、及時配送、返利及時兌現，對渠道的零風險保證等，通過良好的售后服務實現口碑效應，增加渠道商的信心與滿意度，讓產品真正能夠動銷起來。
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編輯：周莉
