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　　當白酒行業(yè)進入高庫存時代，壓力誰來承擔，成為考量廠商關(guān)系的新命題。 破解高庫存顯然不是單方面的，廠商之間需要協(xié)同解決這個難題。

　　新年伊始，貴州茅臺內(nèi)部通報的一份處罰文件引發(fā)廠商關(guān)系新的震動。

　　據(jù)了解，近日貴州茅臺在其內(nèi)部客戶系統(tǒng)下發(fā)通報文件，對重慶永川區(qū)皇卓商貿(mào)有限公司、西藏亞雄名酒食品經(jīng)營部、玉林百興盛酒業(yè)有限公司進行“黃牌警告”。原因是上述三家公司存在低價和跨區(qū)域銷售行為，但鑒于上述公司價格違規(guī)是在2012年12月18日濟南全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會議之前的行為，決定從輕處理。

    　即便如此，這三家公司也被處以暫停執(zhí)行茅臺酒合同計劃，扣減20%的保證金的黃牌警告。如果這三家公司再有違規(guī)現(xiàn)象，將會面臨被解除合同的懲罰。

    　據(jù)知情人士透露，除了這三家公司外，還有三家公司遭受處罰，個別大經(jīng)銷商被處以永久削減年配額30%，并處罰保證金30%。此前茅臺從未有過如此嚴厲的處罰，這個舉動表明茅臺在決心保價的同時，開始對經(jīng)銷商進行梳理。

   　 該知情人士稱，處罰并不是目的，為了維護大多數(shù)經(jīng)銷商的利益，茅臺對違規(guī)經(jīng)銷商進行處罰是必須的，此次處罰也是一視同仁，其中不乏與茅臺合作多年共患難的客戶。但另一方面，經(jīng)銷商之所以低價和竄貨，也說明其庫存壓力之大。

    　受經(jīng)濟大環(huán)境不理想及“三公消費”打壓等因素影響，名酒的庫存問題早已不是什么秘密。除茅臺外，其他名酒企業(yè)大多也都面臨這一壓力。2012年的結(jié)束并沒有帶走這些問題，茅臺此舉或許只是開始。

洗牌在即

    　早在這一輪庫存危機爆發(fā)之前，就有人預(yù)測出這個結(jié)果。

    　2012年年初，江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理陳國鎖就對行業(yè)形勢表示了擔憂，并且一再提醒行業(yè)冷靜分析。“在經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，恐怕多數(shù)品牌的庫存都很大。在這種情況下，如果酒廠還像以前那樣高歌猛進，一個勁地壓貨，經(jīng)銷商很難承受，恐怕要不了太長時間，壓力就會傳遞到上游生產(chǎn)企業(yè)。”這話是2012年8月份說的，如今一一驗證。

    　高庫存帶給經(jīng)銷商的最大壓力，主要是現(xiàn)金流方面。經(jīng)銷商將資金打給酒廠，再將酒分配給下一級的渠道商。一旦渠道商的貨賣不出去，資金無法回籠，就會造成經(jīng)銷商現(xiàn)金流短缺，甚至被淘汰出局。迫于庫存壓力，有些經(jīng)銷商要么低價拋售或竄貨，要么干脆就直接換一個行業(yè)。

    　“資源性經(jīng)銷商將會迅速出局，大危機下部分經(jīng)銷商會由于資源斷裂被洗牌。”北京方德咨詢機構(gòu)董事長王健認為。

    　當前經(jīng)銷商的庫存壓力，一方面是來源于廠家的壓貨，但另一方面，也不排除經(jīng)銷商受廠家政策的吸引或管理不科學(xué)等因素，與廠家簽訂超出自身承受范圍的進貨計劃。王健認為，在當前不容樂觀的大環(huán)境下，一些理性的經(jīng)銷商會脫穎而出。

    　“很多人都在抱怨庫存壓文章來源華夏酒報力大，在我看來，大環(huán)境確實不夠理想，但我覺得導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存問題不能都推卸給酒廠，經(jīng)銷商自身的管理肯定也出了問題。”來自河南的經(jīng)銷商郝宇峰表示，“我們公司只做合理庫存的設(shè)置，即便完不成任務(wù)，不要廠家的返利政策，我們都不會壓貨。這是我們公司的原則，一切以合理科學(xué)的方法設(shè)置庫存。”

抱團過冬

    　當行業(yè)進入高庫存時代，壓力誰來承擔，成為考量廠商關(guān)系的新一命題。像茅臺那樣對違規(guī)經(jīng)銷商進行嚴厲懲罰固然是保價的必須之舉，但是經(jīng)銷商在違規(guī)背后所承受的壓力也不能不得到重視。

    　面對庫存壓力，一些酒廠已經(jīng)開始采取實際行動，比如酒廠降低任務(wù)量、采取產(chǎn)品回購政策或是進行減量保值等。日前，有媒體報道，郎酒2012年銷售額約為120億元，沒有達到年初135億元～150億元的目標。對于2013年的目標，郎酒方面表示“2013年的銷售目標是控量不增長，速度會降下來，銷售額只求在120億元以內(nèi)。”業(yè)內(nèi)人士稱，郎酒減速是基于市場現(xiàn)實考慮，同時為了騰出空間降低經(jīng)銷商庫存，對業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商進行規(guī)范和調(diào)整。

    　瀘州老窖方面也有相應(yīng)動作。據(jù)了解，瀘州老窖早在11月前已在全國經(jīng)銷商庫存中“回收”10萬件國窖1573產(chǎn)品。被稱為“張良奇謀”的這一動作，是以各地經(jīng)銷商的名義，由瀘州老窖擔保，以860元/瓶的價格向銀行抵押貸款（當初進貨成本平均約為700元/瓶），并由瀘州老窖統(tǒng)一將這10萬件產(chǎn)品封存3年，由此達到控量保價的目的。

    　在高庫存環(huán)境下，應(yīng)對不是單方面的，廠商之間需要協(xié)同解決這個難題。一方面是廠家主動協(xié)助經(jīng)銷商去庫存，雙方協(xié)商解決關(guān)于任務(wù)、資源投入和讓利等問題，并適當妥協(xié)；另一方面，經(jīng)銷商也需維護廠家的規(guī)定，不低價拋售和竄貨，保證市場的正常秩序。通過這一輪庫存壓力的洗禮，廠商關(guān)系有望在梳理中進入更緊密的階段。

回歸理性

    　在白酒行業(yè)前幾年的高速成長中，多多少少存在一些透支資源、急功近利的負面影響。在品牌還不夠強大的時候，預(yù)支未來的利潤投入廣告戰(zhàn)和價格戰(zhàn)中；在渠道建設(shè)還不完善時，透支品牌價值開發(fā)貼牌產(chǎn)品。

　　如今，當白酒行業(yè)遭遇外部壓力和內(nèi)部飽和時，這些負面影響便以各種形式暴露出來，庫存壓力或許只是其中之一。

    　當前的調(diào)整，不僅讓一些之前高歌猛進的酒廠放慢腳步，俯下身與經(jīng)銷商更深入地溝通，也讓一些經(jīng)銷商有所思考，重新審視自身的發(fā)展模式。包括蘇糖在內(nèi)的很多經(jīng)銷商在產(chǎn)品選擇上都偏重于高端白酒，特別是名酒產(chǎn)品。在蘇糖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，有一家名酒企業(yè)的份額甚至占到60%以上。此次行業(yè)調(diào)整恰恰針對高端名酒的力度更大，陳國鎖也對自身提出了“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、強管理”的調(diào)整思路。

   　 盡管有調(diào)整，但大多數(shù)經(jīng)銷商依然對未來保持樂觀和堅定的信心。一方面他們相信自己的實力足以支撐到市場回暖的時候，另一方面，他們也堅信并肩多年的廠家不會對自己置之不理。更重要的是，人們相信白酒行業(yè)的生命力并不會因為這次調(diào)整而萎縮，最終行業(yè)依然會向前發(fā)展。

    　危機之中，似乎行業(yè)正在朝著理性的方向邁開腳步。連此前因“三公消費”獲益卻屢受詬病的茅臺，也準備趁這次機會擺脫對“三公消費”一定程度的依托。隨著以茅臺為首的示范效應(yīng)，長期困擾白酒行業(yè)發(fā)展的政治和輿論壓力有望得到緩解，白酒行業(yè)有望在合理的速度和健康的方向中走向成熟。