春節前夕，甘肅蘭州市上的各大酒企開足馬力，紛紛在各類促銷活動上發力。筆者在蘭州市場調查時發現，為趕在2015年春節將自己經銷的酒類產品的庫存降到最低，各大酒類經銷企業除了在原有的超市、社區便利店等傳統渠道使勁吆喝外，還盯上蘭州市的三家年貨會。
但筆者從消費者對超市、社區便利店、批發市場、年貨會等場合的酒品選擇的品種上不難看出，今年的春節市場，雖然中低端白酒成為商家的主推產品，但是經銷商仍面臨動銷慢、利潤薄的尷尬境地。
消費者
品牌忠誠度開始轉移
2014年的蘭州酒類市場，對于習慣了在春節前每天疲于送貨的各酒水企業來說，市場表現不僅僅是動銷慢、利潤薄，還面臨著消費者對以前常喝的白酒品牌忠誠度開始轉移。
“我公司部分常喝瀘州老窖陳釀、瀘州老窖特釀的客戶忽然轉向喝其他品牌了。所以，今年我們不得不重新選擇了瀘州老窖股份公司的瀘州老窖清溪谷產品做甘肅省的總代理。”在談及2014年的銷售趨勢時，蘭州新龍馬商貿公司總經理胡亞海說。筆者注意到，在全面接下瀘州老窖清溪谷產品在甘肅市場的總代理后，胡亞海并沒有開展一系列大型的推廣活動和品鑒會，而是將重點放在了白酒和公司代理的葡萄酒產品的捆綁銷售上。
針對春節前的出貨旺季，新龍馬商貿將已有的瀘州特釀全部做了買贈，力度也是前所未有。168元的瀘州特釀T12買二贈一，每桌贈送華夏黑比諾1瓶；108元的瀘州特釀T9買二贈一，每桌贈送華夏10年樹齡干紅1瓶；68元的瀘州特釀T8買二贈一，每桌贈送煙臺長城橡木桶干紅1瓶；58元的瀘州特釀A8買二贈一，每桌贈送煙臺長城橡木桶干紅1瓶。
胡亞海認為，只有這樣，公司才能減輕庫存壓力，而公司主打的新品在節后再做買贈和刮獎。下一步，公司還將在葡萄酒產品上做些活動。
適應常態，
隴酒買贈接近底線
在蘭州市近郊的榆中縣舉辦的年貨會上筆者發現，一家公司銷售的甘肅地產品牌“濱河九味國香”和“皇臺”系列白酒的優惠幅度比較大。
筆者詳細詢問了“九味國香”各款酒的價格：九味國香六號原價109元，買二贈一；九味國香七號原價79元，買二贈一；九味國香八號原價59元，買二贈一；九味國香九號原價49元，買二贈一。而在蘭州市內超市，上述各款酒促銷價分別為89元、64元、49元、39元。顯然，價格要比年貨節上便宜20%左右。
2月4日是立春時節，筆者在蘭州市西太華超市西站總店發現，前來置辦年貨的人流量明顯上升。其中，金徽酒業的金徽佳賓酒、柔和金徽，紅川酒業的紅川四星、五星、成州接待酒等成為當天該超市酒水區的“銷售明星”。因為價格低，所以剛上貨就被“秒殺”。
而平時很少做活動的金徽星級系列、濱河的濱河九糧春系列、九釀濱河等也在該超市展開了大規模的返現促銷活動。一般購買一瓶返10元現金，部分酒水還有返20元現金，再贈送一盒香煙的“捆綁式”促銷。
在新春的酒水團購方面，甘肅地產酒系列的武酒壇藏酒、平涼市的崆峒系列酒、甘肅漢武酒業的星級漢武御和漢武龍韻窖藏系列等也是大出風頭。“這幾天，團購部的工作人員基本上是天天在送貨，尤其是武酒壇藏八年、十年、武酒特供等親民價位的酒備受消費者的親睞，基本上都是沖著我們的酒質和老酒的品牌來的。”甘肅普康酒業集團蘭州聚福商貿公司的蔡忠順總經理向筆者介紹。
“小”酒當道，
隴酒企業大打“青春”牌
行業局勢及價格定位的變化，讓今年的春節白酒市場刮起了一陣“親民風”，而精巧可人、時尚生動的外包裝更讓不少消費者眼前一亮。
春節前夕，白酒林立在超市酒水專區上，小金徽、金徽口杯酒、小瓶漢武御、小瓶紅川、皇臺小酒等小瓶裝小酒十分奪人眼球。正在選購小瓶酒的顧先生反映道：“以前市場上甘肅地產白酒企業小瓶裝的酒只有個別廠家推出，沒想到現在有這么多隴酒品牌都開發出了小瓶系列，并形成趨勢。小瓶酒外觀不僅精致可愛，而且從改善包裝、縮減容量、降低價格上倡導消費者適量飲酒，我認為很新穎。”
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文章來源華夏酒報p; 筆者統計了一下，截止到2月初，甘肅地產酒企業中，金徽酒業、濱河集團、酒泉漢武酒業、甘肅普康酒業集團、甘肅皇臺酒業等無一例外都在推小酒。最小的是100毫升裝的，價位最低的為金徽口杯酒，每瓶零售價在6.5元，而且喝完后，杯子還可以重復利用。
同時，近期做活動最為猛烈的小酒為2014年大舉進入蘭州市場的江小白、瀘小二、歪嘴郎和勁酒。而緊隨其后推出小酒的金徽酒業的小金徽，以10元/瓶的價格遙遙領先甘肅地產小酒品牌自點率。
金徽酒蘭州銷售公司總經理王棟表示，2014年，金徽酒業公司針對70、80后專門推出了“小金徽”小酒系列，意在表達“為夢想、堅持奮斗”的精神內涵，希望帶領70、80后追溯情懷，并通過酒的包裝凸顯文化、傳播青春勵志的正能量，但不以過度包裝和牽強的附加文化來哄抬價格，應打造真正讓消費者喝的酒。
同樣，在百元價格基礎上，為了進一步打開市場，批量出售，蘭州市的中小酒業公司還通過開微店、網購等形式來擴大經營。筆者走訪蘭州市的甘肅九九歸一商貿公司、甘肅藝園凱萊營銷公司等發現，這幾家公司的微店上，通常100至300元的中低端白酒在促銷的同時也會標記團購優惠信息，買一定數量的產品享有更低的折扣和優惠等。
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編輯：閆秀梅
