瑪麗維爾黑比諾干紅：線上線下并舉
【發生現場】浙江省杭州市
【看商】浙江銘心貿易有限公司總經理 王明
【看商簡況】浙江銘心貿易有限公司成立于2001年，目前是加州鷹冠酒莊在浙江市場的主渠道商。銘心貿易代理多品牌中高端進口葡萄酒，價格具有絕對優勢，連續多年被鷹冠酒莊評選為“優秀經銷商”。
【市場行為】一些酒類經銷商缺乏市場管理意識，亂價竄貨行為時有發生，最終失去廠家的政策支持，導致所代理的主打產品無法形成在某一區域的影響力和規模銷量，甚至被廠家撤銷代理資格。在瑪麗維爾黑比諾干紅于杭州上市之初，以規則為準繩，嚴打竄貨行為，加強市場維護，保證合作各方的利益，這是浙江銘心貿易有限公司終端網絡長期穩定發展的關鍵。同時，銘心貿易創新改善管理模式，結合浙江市場運作的節奏，加強各大售點的維護、賬目的管理、進銷存控制和客戶服務等工作，使得瑪麗維爾黑比諾干紅在上市半年的時間內，就在進口酒品牌林立的浙江市場擁有了一席之地。
【觀看體會】瑪麗維爾黑比諾干紅酒體呈中等深度的寶石紅色，帶有紫羅蘭色色調，清新的紅櫻桃、野生草莓、黑茶、豆蔻的香氣中帶出陣陣花香。入口清新明快，口感圓潤，酒體適中，酸度平衡，回味悠長，飽含烘烤橡木的香氣。酒體柔順，如絲綢般細膩精致，市場價格定位在690元/瓶，是一款容易“親近”的黑比諾葡萄酒。
【操作心得】浙江銘心貿易有限公司打破了傳統代理模式，減少代理商的經銷壓力。代理商可以自主分配自己的權重，對于任意一款代理的酒水品牌，沒有首次進貨量的規定，只要終端商在前3個月的銷售表現突出，就可以成為當
文章來源華夏酒報地的獨家經銷商。浙江銘心貿易有限公司緊跟時代脈搏，借助電子商務平臺的資源和網絡優勢，積極開拓網絡營銷渠道，雖然這一塊市場目前還在起步階段，但是憑借公司的品牌、人才、資源的優勢，以及在當地豐富的人脈網絡體系，該公司在運作電子商務這一方面的走量非常可觀。經過多年的發展，公司已在浙江領域擁有超過2萬個粉絲，深受當地消費者的認可。
瑪麗維爾旗艦酒普拉法特干紅葡萄酒：讓年輕群體買單
【發生現場】上海市
【看商】上海威榮商貿有限公司總經理 張倩
【看商簡況】上海威榮商貿有限公司成立于2007年，全面負責鷹冠酒莊產品在上海地區的市場推廣和招商。
【市場行為】上海威榮商貿有限公司有著獨特的市場開拓能力。公司以其獨特的經營理念和敏銳的市場洞察力，本著“真正把健康帶給客戶”的產品理念，著力打造代理優秀的進口葡萄酒品牌，為消費者提供高品質進口酒。公司代理的瑪麗維爾旗艦酒普拉法特干紅葡萄酒，深受年輕群體的認可與青睞。對此，公司在渠道方面的開拓更偏重年輕一族，隨著夜店渠道的升級，公司創新渠道推廣模式，目前公司與上海的大型的酒吧均建立了直接或間接的業務關系。同時，公司努力拓展餐飲渠道的業務，引進適合年輕人經常去的餐飲渠道銷售的品牌，吸收培育餐飲渠道營銷人才，為公司確立新的拓展平臺。
【觀看體會】瑪麗維爾旗艦酒普拉法特干紅葡萄酒市場價格定位2980元/瓶， 采取的釀造工藝是手工采摘，三級分選；低溫發酵，延長浸漬時間；未經過濾，法國橡木桶（100%新桶）陳釀21個月。這款干紅葡萄酒具有濃烈的黑莓、黑醋栗的香氣，撲鼻而來，繼而是漿果的香甜、黑茶和香草的氣息，隱約可以聞到香料與橡木的香味。酒體口感圓潤飽滿，單寧平衡，口感如絲般順滑、回味悠長。 該產品有20年以上的陳年能力，即使就近的年份也“平易近人”，是非常適合年輕人的一款產品。
【操作心得】將瑪麗維爾旗艦酒普拉法特干紅葡萄酒剛引入上海市場之初，公司首先結合上海市場的具體特點和自身條件，進行合理規劃。堅持“先易后難、集中滾動；以點帶面，復制推廣”的原則，先在比較成熟的上海嘉定區域市場上，集中資源和力量進行試點，摸索經驗、總結模式、鍛煉隊伍，在取得了一定成效之后，在上海其他地區進行“作戰”模式復制，保證了一定的市場開拓速度。繼而，隨著終端網絡建設工作的不斷推進，威榮商貿及時提升了對二級經銷商的管理效能。面對市場業績的穩步提升，威榮商貿居安思危，不斷向同業者學習先進經驗，提升管理效率，更新營銷理念，在運作市場方面愈發如魚得水。
瑪麗維爾酒莊赤霞珠干紅葡萄酒：開發團購客戶
【發生現場】北京市
【看商】北京華潤凱商貿有限公司銷售經理 王權
【看商簡況】北京華潤凱商貿有限公司是一家以進口葡萄酒銷售為主的貿易公司，公司成立于2008年，主營加州產區的進口葡萄酒品牌，公司秉承“誠信、專業、共贏”的經營理念，深受當地消費者的認可。
【市場行為】以往很多酒企營銷時，并不知道酒去哪兒了，本質原因是酒企沒有重視消費者，還停留在關心酒有沒有賣出去的層面。但隨著移動互聯網時代的來臨，消費者的消費需求呈現出個性化特征。此時，精準化營銷風行。北京華潤凱商貿有限公司所在的街道，人流量不是很大，進店閑逛的人很少，只要進店，90%的顧客都會購買。北京華潤凱商貿有限公司銷售經理王權明白，他當下最應該做什么了，除了穩定店內的消費人群之外，同時做到拓展三公里輻射圈業務，在餐飲店、健身房、周邊酒店內拓展業務。在精準營銷攻勢下，該產品很快被當地消費者所熟知，知名度也就打開了。
【觀看體會】瑪麗維爾酒莊赤霞珠干紅葡萄酒市場價格定位在1380元/瓶，屬于赤霞珠葡萄酒中的高端產品。采取葡萄原料三級分選、延長發酵、小罐發酵、不經過濾與澄清的釀造工藝，2008年的納帕谷赤霞珠顏色非常深，黑莓、紫羅蘭、雪松、香草和舒服的橡木的香味完美的融合在一起，單寧緊致結實，口感順滑舒適，回味悠長，是走親訪友，送禮之佳品。
【操作心得】要做好葡萄酒的市場推廣，就要建立中高端葡萄酒的銷售主渠道，并配合品鑒、推廣活動，樹立進口酒在中國市場的高端品牌及形象，將分散的消費者和消費能力集中起來，做到可復制、可擴張。 高端葡萄酒的銷售渠道，一種是自建的、一種是社會渠道。利用各種資源加強平臺的建設，做成當地企業培訓交流基地。 另外，還可以建立以公關為突破的輔助渠道。招商開發團購客戶，是北京華潤凱商貿有限公司營銷策略的重點。首先，抓住一切機會宣傳鷹冠葡萄酒的歷史文化、宣傳葡萄酒知識。其次，就是做到“勤快”二字。勤快周到，做到口勤、手勤、腳勤。口勤就是營銷員對顧客勤于介紹。手勤就是顧客到店，端茶、遞扇、送禮及時熱情。腳勤就是顧客有需求無論什么理由要勤于跟單、跟貨、跟服務。
德比黑比諾桃紅起泡酒：整合資源做好聯合推廣
【發生現場】四川省成都市
【看商】成都歸一商貿有限公司銷售經理 張超
【看商簡況】成都歸一商貿有限公司專營進口葡萄酒，注重高品位的品牌消費，引導葡萄酒的健康消費潮流，追求品質的完美。成都歸一商貿有限公司提倡實干、巧干、創新，誠信合作共贏市場。公司全國物流發貨，配有專業的物流團隊，保證了消費者在購買產品之初7日內送貨上門。
【市場行為】成都歸一商貿有限公司非常善于處理好與廠家的關系，善于利用和整合廠家的資源，以增強自己建立終端網絡的力量。同時，成都歸一商貿有限公司不斷拿切實可行的市場開拓方案和實施計劃，并展示自己已經進行的各項準備工作，以不變應萬變擴充自己的實力。
【觀看體會】德比黑比諾桃紅起泡酒市場價格定位在880元 /瓶，瓶裝發酵的釀造工藝，有效地保證了這款起泡酒的口感，其擁有漂亮的粉紅鮭魚色，散發著柑橘、杏仁以及新鮮面包團的香氣。喝一口，野生樹莓、柚子和杏仁的香氣強烈沖擊著味蕾，酒體中等、回味悠長，同時不失優雅與精致，回味中有鮮明的礦石香氣。
【操作心得】成都歸一商貿有限公司銷售經理張超巧妙的利用公司特價促銷活動及公司給予支持開展的促銷活動，直接讓利給團購客戶，抓住團購客戶長期用酒資源。同大客戶群體做聯合推廣，增強了該產品在高端消費群體中的比例。與此同時，成都歸一商貿有限公司定期邀請團購客戶品鑒新產品。另外，成都歸一商貿有限公司還在門店門口或小區人流量大的地方設置品鑒臺，開展免費試飲的活動。由于成都天氣較熱，葡萄酒對溫度要求又較高，張超在安排品鑒時會注意到每一處細節，讓消費者充分品味到德比黑比諾桃紅起泡酒的魅力，給社區品鑒居民以最佳的品鑒感受。
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編輯：苗倩
