“在瀘州古藺，潭酒的走量占市場份額的80%，郎酒占20%，濃香型不好賣，終端價25元/瓶以下的，沒人要！”面對市場的不斷下滑，古藺鄉鄉鎮鎮的煙酒店，幾乎都把其他酒品下架了，把潭酒擺到了主要位置，不少煙酒店甚至建成了潭酒專賣店。不僅古藺成了這樣，瀘州四縣三區的煙酒店、大大小小餐飲店、小超市，都把潭酒“大眾化”的紅燈籠滿街滿巷地掛了起來。
那么，潭酒是怎么輕而易舉地把瀘州市場奪了過來呢？
質量是競爭力
“無論銷售什么產品，無論用什么方法銷，沒有產品質量，一切都是空談。潭酒的質量是消費者看得見摸得著的！”古藺質誠煙酒有限公司經理侯芳英投入巨額資金專做潭酒營銷后，其下的二批商就紛紛找上門來了。侯芳英學著潭酒公司的大氣，凡是要做潭酒銷售的都支持，分銷商只要信守承諾，簽字認可統一執行市場銷價，無論大小商家，一次進貨5件、10件都可以。就這樣，侯芳英一下就把潭酒鋪滿了古藺市場。
看著紛紛進貨的二批商，記者也好奇了。當記者叩問這些二批商緣何都經營潭酒時，他們異口同聲地說：“侯芳英是大家都尊敬的侯二妹，為人厚道，大家都相信她。所以，候二妹一招呼，我們就賠她去觀察了廠家，發現潭酒的生產規模、醬酒儲量果然了得！”
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文章來源華夏酒報p; 其實經銷商們在代理潭酒之前，已經跑了好多品牌好多廠家。他們調查得知，就醬酒而言，潭酒質量已經完全與名酒同檔次，有的品種甚至已經超過了名酒。而名酒呢，雖然說有產品質量，但又沒潭酒這種優勢價格和服務質量。就這樣，潭酒雖沒有大篇幅地做廣告，但潭酒優異的產品質量、價格和服務質量，經銷商、分銷商們在下面已經口口相傳開了。“口碑”成了商家主動找潭酒“要經營”的拉動力。
潭酒在侯芳英的推動下，迅速占領了古藺市場，其他地方又是如何被拉動起來的呢？
“潭酒可以擺到街上吆喝著賣，任由消費者開瓶品嘗品鑒，由消費者打分評定，消費者說好才算好，買不買，完全由消費者自己決定。潭酒敢讓經銷商‘看清楚、想明白、定下來’后做，也敢讓消費者‘看清楚、想明白、定下來’后再買。”瀘縣云錦鎮好運來商貿公司總經理胡國忠代理潭酒銷售后，就完全改變了過去的酒品賣法，每到趕集天，就將潭酒規模龐大的儲酒區、生產區、優質生態環境的實景照片展示在大街上，在煙酒店門口支起一張酒品品嘗桌來，將潭酒一瓶瓶擺到桌上，任由趕集的村民擰開酒瓶，先品嘗，再購買，或者干脆免費拎一瓶回家喝了，認可潭酒確實是好酒后再買。
胡國忠之所以敢這樣賣潭酒，原因是在胡國忠代理銷售潭酒前，潭酒都要把經銷商請進其生產基地深入考察，讓經銷商“看清楚、想明白、定下來”后，才代理銷售。“漫山遍野的儲酒罐，都裝得滿滿的，10萬千升50年的儲酒，讓人看得見摸得著。恒定的高質量，我何來經營風險？”當胡國忠在滿鼻飄香的潭酒生產車間親眼見到潭酒近似于苛刻的釀造技藝、檢測流程，得知潭酒已經連續生產50年后，當即就簽下了經銷代理合同，拉回潭酒在錦鎮做起了潭酒專銷。
服務是競爭方式
潭酒不是名酒，在瀘州這個名酒窩里，以傳統營銷方式爭奪市場，邁不過去的坎，當然還是招商，面對今天這一嚴峻的市場形勢，潭酒到底拿什么來招商呢？然而，潭酒不僅招到了商，而且把一些已經“逃亡”的經銷商招了回來，甚至還把根本就沒做過酒業營銷的投資商，也招進了潭酒的營銷大軍隊伍來。
這到底是怎么回事呢？
“潭酒銷售，與其說是賣酒，不如說是賣服務！而且這種服務，開端就從廠家為經銷商服務做起。潭酒之所以能迅速成功鋪市，首先是廠商分別準確定位，廠家負責打造品牌、開發市場；經銷商只負責把門店位置選好，讓消費者能及時找到潭酒、買到潭酒。經銷商進入潭酒的門檻很低，無論是誰，只要是想賣潭酒，只要守信譽，都可以報名入籍到潭酒來，進貨5萬、10萬、15萬、20萬都可以。”談到潭酒之所以能迅速招商的法寶，侯芳英總結認為，其他品牌招商，經銷商打完款進完貨后，產品能不能賣出市場，怎樣賣到市場上去，多久能賣完一批貨，都是經銷商的事，廠家就不管了。而潭酒的做法是以“服務”扶持經銷商做大做強，確保經銷商賺錢，把經銷商培養成廠家的一個盈利部門。潭酒公司給經銷商配備2～3名市場營銷人員，人員工資由廠家承擔，招二批商、搞體驗營銷、廣告鋪設、市場監控等等，都由廠家承擔；這樣一來，做潭酒經銷商不僅不再擔心市場風險，而且不再為生意勞苦奔波，經銷商誰不愿意銷售潭酒呢？
“營銷其他品牌，就產品而產品，銷售潭酒，賣的卻似乎是贈品，是服務！”瀘縣云錦鎮是農村市場，胡國忠接手潭酒后，潭酒公司就派來了各批次營銷人員輔佐胡國忠。這些營銷人員做市場的手法不斷翻新，什么“買一贈一”“買一瓶白酒贈送一袋醬油”“買一瓶白酒贈送一口鍋”“買一瓶白酒贈送一個面盆”等等只要能討村民喜歡，都被作為促銷品配贈到酒品銷售中。潭酒營銷人員，上午趕集做促銷活動，下午就要走村串戶搞回訪，建立完整的客戶群信息網絡，跟蹤調查產品消費情況和消費者的滿意程度，一旦產品有問題，及時給予解答，直到消費者滿意為止。抓住有影響力的客戶群，充分發揮其口碑傳遞和輻射帶動作用，增強品牌的誠信度和美譽度，確保產品暢銷。
就這樣，潭酒不以賣酒為目的，而是以得到消費者的認可和滿意，建立忠誠的、值得信賴的客戶群為市場目標，場場搞活動、天天搞活動，把消費者買潭酒，時刻會得到意想不到的、甚至感到驚喜的服務和好處，獲得更高層次的滿足，作為營銷手段，培養了不少鐵桿終端客戶，也建立了良好的終端客情關系。
正是通過“賣服務賣質量”，潭酒很快就建立起很好的口碑，被廣大消費者認可，輕而易舉就奪得了瀘州市場，并開始以瀘州模式向全四川覆蓋，潭酒接下的表現，我們將拭目以待。
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編輯：閆秀梅
