52°黑蘭陵王：渠道下沉，進行細分化的市場運作
【發生現場】山東省臨沂市
【看商】銀座商城超市酒水區經理 張琦
【看商情況】山東銀座商城股份有限公司是一家跨區域、多業態的大型連鎖商業企業，山東省商貿流通領域重點骨干企業，省政府重點扶持的大型零售集團。目前，公司已擁有92家大型現代化商場、140多家便民連鎖超市，經營面積260多萬平方米，從業人員15萬多人，經營方式涉及現代百貨、大型綜合超市、家居、便利店、購物中心等多種業態，經營網絡分布在山東省、河北省石家莊市、邢臺市及河南濮陽、洛陽等地。
【觀看體會】深度分銷體系不只是應對市場的尖刀，直插在市場的心臟里，其實深度分銷更重要的是一套協調運作體系。如果各個方面配合不好，必然有“一條線”是形同虛設。細化運作帶來的更多的是管理問題與溝通問題，在市場上是運作問題，在內部就是溝通問題。所以，很多企業在實施渠道變革或進行渠道下沉時，都采取渠道經理或市場發展經理項目管理方式，達到有效目的。52°黑蘭陵王在終端售價約為160元/瓶，在大本營臨沂市場，企業在商超等主流渠道大肆推廣這款價格親民、性價比較高的產品，一度成為了當地百姓聚餐的首選。
【操作心得】蘭陵王是在北齊時期的歷史人物，當時任北齊大將，因受封蘭陵群王所以大家都稱之為蘭陵王，蘭陵酒業正是把握住了這一歷史淵源，推出了52°黑蘭陵王，不管從外包裝還是酒質上都很受消費者喜愛。面對行業調整，蘭陵集團瞄準腰部產品和大眾消費市場，進行營銷模式轉變，由渠道推動向終端推動轉變，推進市場“深度分銷體系”建設。由于市場千變萬化，很難有一個放之四海而皆準的渠道運行方式。在渠道的推廣上，廠商首先去做的事情應該是進行“小試”。現在正值下半年的白酒銷售旺季，廠商利用蘭陵王酒業的地緣優勢，通過傳統媒體與新媒體結合的宣傳方式不斷造勢，攜手布局區域銷售推廣，并將其成功經驗推廣到其他縣域甚至鄉鎮市場。
52°蘭陵九朝陳香：讓消費者品味文化底蘊
【發生現場】山東省蒼南縣
【看商】山東蘭陵酒業股份有限公司銷售經理 蘇循亮
【看商情況】山東蘭陵集團座落在臨沂市蒼山縣境內的蘭陵鎮。它南接
文章來源華夏酒報徐州，西鄰棗莊，北望蒙山，東瀕黃海，處在連接江南、中原的交通咽喉之地。魯南平原上土沃糧豐，地下高含鍶型優質礦泉水，形成了得天獨厚的資源優勢；3000年傳統工藝與現代高新技術相融會構成了企業雄厚的技術優勢和品牌優勢。
【市場行為】在激烈的競爭態勢下，向市場要效益、向科技要效率，成為蘭陵王酒業的“必殺技”。經過多年的培育發展，山東蘭陵美酒股份有限公司現已成為具備濃香型、芝麻香型、醬香型白酒，傳統的蘭陵美酒和露酒生產能力的大型糧食酒釀造基地。擁有6600多個固態糧食酒發酵池和萬噸生產能力的大曲制曲生產基地。山東蘭陵酒業股份有限公司非常注重文化的發展，其推出的九朝陳香就是充分的發揮了蘭陵品牌的文化戰略思想，而且定位高端充分體現出蘭陵酒業從古至今所經歷的歷朝歷代的故事。
【觀看體會】九朝陳香為芝麻香型白酒產品，包裝以黑色為主色調，古樸而有魅力，霸氣中透露出優雅，其酒液是秉承五糧釀造之精華，采用獨一無二的釀酒古法和老窖發酵釀制而成，濃香撲鼻、芬香濃馥、繚繞延綿，將中式濃香型白酒的精髓發揮極致。
【操作心得】蘭陵酒業地處齊魯大地，企業擁有較為先進的管理模式和經營理念，在渠道布局方面，能夠跳出小圈子，實施了精細化的發展戰略，通過“撒大網”拓市場，試點成功后，將其經驗再做推廣，由點及面。與此同時，企業堅持線上、線下結合的銷售方式，在做透做實傳統渠道的同時，在天貓旗艦店上重磅推廣九朝陳香。九朝陳香系列產品定位高端，并不是一款適合大眾消費的產品，但是蘭陵酒業之所以推出該系列產品主要是秉承這蘭陵美酒的歷史淵源，想讓廣大消費者對蘭陵品牌進一步的認知、了解，九朝陳香從名字就不難看出，這款產品主要想表達的就是蘭陵美酒所經歷的最具代表性的九個朝代。讓大家去在喝酒的同時，就把蘭陵美酒的歷史了解了，這款酒也已經成為了蘭陵酒業的標志性的產品，在行業內也受到了非常好的評價，喝過這款產品的人對它的評價也是很肯定的，喝的不光是酒，還有文化。
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編輯：苗倩
