瑪賽爾干紅2008：刺激重復性消費
【發生現場】 山東省煙臺市
【看商】煙臺融禧經貿有限公司 李輝
【看商情況】煙臺融禧經貿有限公司專業從事進口酒代理推廣業務，是法國瑪賽爾干紅在中國的指定代理銷售商。公司通過市場招商布局和酒莊會員制等形式開展業務。
【市場行為】煙臺融禧經貿有限公司根據消費者對葡萄酒認知成熟程度劃分市場，將全國分為五類城市，制定一地一策的營銷策略：一線城市，如北上廣深，直接渠道下沉，每個片區都選擇一家有實力的分銷商共同經營，二三線城市則通過加盟商、代理商、零售商等多種形式推廣。在保證產品品質的同時，瑪賽爾葡萄酒通過會員制積分、代理商進貨積分，消費者購買積分等獎勵措施，使得真正購買的價格比230元的標注價格還更為優惠，因為性價比較高，得到了消費者的高度認可。
【觀看體會】瑪賽爾葡萄酒進入中國時間不到三年，卻可以快速分銷，作為來自舊世界國家產區的葡萄酒，230元的價格成為很多熱愛葡萄酒人較為理想的價位，在市場競爭日趨激烈的情況下，采取靈活的促銷手段回饋消費者，可以讓更多的消費者重復性消費以及帶動消費。此外，老世界葡萄酒國家的產品，歷史和傳統工藝是他們開辟市場的重要利器。
【操作心得】煙臺作為亞洲唯一的葡萄與葡萄酒城，近年來，煙臺蓬萊產區不斷崛起。與此同時，消費選擇的多元化為進口酒的迅速發展提供了機會，大量世界各國的產品涌進煙臺葡萄酒市場。煙臺的酒水消費市場發育已日漸成熟，市場銷售額逐年大幅度增長，不但消費者可選擇的機會增多了，而且選擇產品的出發點也改變了。站在普通消費者的角度上，把價格降低，提高性價比，增加競爭力，無疑是生產企業和代理商最為正確的選擇。
弗朗巴頓2008：把服務做到極致
【發生現場】上海市
【看商】上海沃黎實業有限公司總經理 門利杰
【看商簡況】上海沃黎實業有限公司主營進口葡萄酒，進口國家為法國、意大利、智利、阿根廷、澳大利亞、美國等，是法國弗朗巴頓酒莊酒的唯一代理經銷商，公司銷售渠道為全渠道。
【市場行為】弗朗巴頓酒莊干紅是上海沃黎公司于三年前從法國波爾多產區引進的，但是借助公司多年在行業內聚集的銷售網絡，他們將這款產品與經銷商進行了廣泛的接觸和評價，得到了經銷商極為肯定的認可，此后不久，弗朗巴頓酒莊通過加盟、專賣、分公司、批發等形式靈活經營，甄選全國一二線城市，自建通路渠道，提高酒業的銷售的終端推力，目前在上海、華北、華南的團購和零售渠道表現良好。
【觀看體會】近幾年，新舊世界的葡萄酒進入中國市場，而有著悠久葡萄酒釀造歷史的舊世界葡萄酒似乎更容易得到人們的信賴，他們在釀造、口感、市場營銷等方面有著較為成熟的模式。著名的法國波爾多弗朗巴頓酒莊干紅就是這樣一款舊世界國家的優秀代表。弗朗巴頓酒莊葡萄酒經上好的法國橡木桶發酵窖藏數年后裝瓶上市，這種獨特的釀造工藝有助于提高酒品質，保留葡萄的純正果香，顏色呈深紅寶石和紫羅蘭、鮮亮的色彩。單寧緊致，擁有堅果、皮革、甘草的不同層次香氣令人愉悅，回味悠長。288元的零售價格，讓弗朗巴頓2008在中端消費群體和中端商務用酒渠道表現突出。
【操作心得】上海沃黎實業有限公司針對弗朗巴頓酒莊葡萄酒的銷售模式與其他產品略有差異，為了讓廣大的消費者更深層次地了解該產品的性能和酒莊文化，有針對性地在專賣店、加盟店設置了弗朗巴頓葡萄酒專柜，并配備了精美的宣傳畫冊和視頻資料，同時為了讓消費者真正品嘗到最佳狀態的弗朗巴頓酒莊葡萄酒，他們在溫度控制、醒酒時間、裝酒器皿等都做了嚴格的規定，通過DM、直郵、品酒活動等發展會員和消費者，店內還將為消費者提供葡萄酒知識培訓和其它便利，展示弗朗巴頓酒莊葡萄酒形象，充分利用波爾多產區的優勢資源進行合作，搶占國內的中高端市場份額。
拉特紅葡萄酒：異域風情惹人愛
【發生現場】上海市
【看商】上海法詩圖酒業發展有限公司總經理 莊毓仁
【看商情況】上海法詩圖酒業發展有限公司是一家主營意大利和西班牙進口葡萄酒的專業貿易公司，與法詩圖歐洲總部響應，從葡萄的種植到酒液的傳遞，都將追求品嘗時尚、享受天然、品位尊貴，現已成功將數百款優質進口葡萄酒導入中國市場。
【市場行為】2009年，拉特紅葡萄酒進入中國市場，轉過年來的2010年成都春季全國糖酒會期間他們在主會場布置了單獨的展區，同時在紅杏酒家舉行了新聞發布會暨招商會，來自全國各地的100多名經銷商以及意大利生產商共同商討運作模式。
此后，拉特紅葡萄酒進入法師圖在全國先后設立了十幾家專賣店（分公司），在經營方式上，采取加盟、專賣、分公司、批發等形式靈活經營，甄選全國一二線城市，自建通路渠道，提高酒業的銷售的終端推力，目前在團購和零售渠道表現良好。
【觀看體會】近幾年，新舊世界的葡萄酒進入中國市場，而有著悠久葡萄酒釀造歷史的舊世界葡萄酒似乎更容易得到人們的信賴，他們在釀造、口感、市場營銷等方面有著較為成熟的模式。拉特紅葡萄酒產自意大利中部的阿布魯佐地區，具有悠久的生產歷史，是意大利第三大葡萄酒生產企業。
拉特紅葡萄酒經上好小橡木桶發酵窖藏數年后裝瓶上市,這種獨特的釀造工藝有助于提高酒品質，保留蒙帕賽諾葡萄的純正果香。顏色呈深紅寶石和紫羅蘭、鮮亮的色彩。均衡的單寧香草，堅果，皮革，甘草的不同層次口感令人愉悅，回味悠長，此外，該產品瓶子厚實、大氣，1158元的零售價格在高端消費群體和高檔商務用酒渠道表現突出，
【操作心得】拉特紅葡萄酒在法詩圖酒業公司的流通渠道內采用“分銷+中型專賣店”模式，即在傳統的分銷模式外，還將采用建立自營店、加盟店等模式拓展市場。法詩圖專賣店和富隆、駿德等有所區別，面積在50㎡～80㎡，主要建立在商業區、中檔社區等，通過DM、直郵、品酒活動等發展會員和消費者，店內還將為消費者提供葡萄酒知識培訓和其它便利，展示法詩圖葡萄酒形象，充分利用意大利資源進行合作，打造FASTO自主品牌，以不同的細分產品，搶占中高端市場份額。
黑土地精品窖藏：生態釀酒受追捧
【發生現場】山東省煙臺市
【看商】福興商貿有限公司總經理 高飛
【看商情況】 福興商貿有限公司主要從事酒水代理和酒水批發，與各大名酒公司有緊密合作關系，保證公司貨源，現經營的主導產品有：茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖系列、郎酒、酒鬼酒、張裕葡萄酒、長城葡萄酒和各種常用飲料、啤酒等。
【市場行為】目前，大家的消費理念逐漸改變，健康飲酒、喝好酒的綠色養生觀念日益風靡。中低端市場也成為了各酒企競相角逐的版塊。黑土地精品窖藏由黑龍江鶴城酒業有限公司出產，公司位于齊齊哈爾市甘南縣，其前身為始于1927年的私營“永興福”燒鍋，1951年改制為甘南縣制酒廠。經過幾十年的積累，在2001年1月1日成功改制為黑龍江鶴城酒業有限公司。黑土地酒性價比高，在中低端市場表現穩健，受到煙臺消費者的追捧。
【觀看體
文章來源華夏酒報會】黑土地酒，酒液清澈透明、芳香馥郁，香味協調，余香悠長，自1999年10月進入中原市場以來，以其優良的品質、獨特的包裝、合理的價位受到了廣大消費者的青睞。黑土地精品窖藏的售價為88元/瓶，純糧釀造的理念深入人心；在包裝上采用牛皮紙的材料，樸實且富有親切感，在縣鄉級市場表現突出。
【操作心得】一部熱播劇《闖關東》，勾起了不少老一輩山東人“闖關東”的情節。福興商貿借勢宣傳，將黑土地精品窖藏這一大東北地產酒的優良品質及其承載的家園情結，向消費者傳達和灌輸。福興商貿有限公司為迎合潮流的走向，逐漸向大眾化酒水傾斜。福興商貿有限公司力推黑土地精品窖藏，以期更好地在動銷較快的中小酒店發展業務。經營像黑土地這樣價格便宜、具有親民特點的產品，黑土地產品用合理的價格和富有影響力的品牌，一直在終端市場表現搶眼，再加上其度數不高、口感適宜，在酒店稍加推銷就可以取得成果，深受大眾認可。
一品景芝紅順和：“拿得出手”的地產酒
【發生現場】山東省臨沂市
【看商】順和酒行酒到家董事長 馬龍剛
【看商情況】酒到家是以酒水經營為主的專業電子商務連鎖零售網站，酒到家已經于國內外眾多中高端白酒、葡萄酒生產廠商和酒水營銷機構建立了緊密的合作機制，主營100多個白酒品牌1000多種規格，100多種葡萄酒品牌和幾十款知名洋酒。
【市場行為】 臨近年關，白酒傳統銷售旺季到來，各大酒水廠商使出渾身解數，搶占春節市場。借著這股東風，順和酒到家也推出了各式各樣的促銷活動，通過送酒、送筷子、送茶葉、送手機等，讓消費者享受到實實在在的優惠活動。一品景芝紅順和由景芝酒業出品，作為地產品牌，景芝酒業依托持之以恒的市場滲透和腳踏實地的市場操作，樹立了良好的口碑，取得了不錯的品牌效應。
【觀看體會】順和酒到家以“電話訂酒，免費送貨”為服務核心，以“誠信經營，把方便和實惠留給顧客”為經營理念，以“100%保真，質量永遠放心”為價值觀，以“讓顧客不出門就喝到放心酒”為企業使命。打開酒到家的頁面，引入眼簾的就是通紅的宣傳畫面，“繽紛好禮順和惠、喜氣洋洋過大年”，讓進來購物的消費者一下就感受到了濃烈的過年的氣息，而且還能得到較大的實惠。
【操作心得】在酒到家商城的主頁面上，火紅的宣傳畫面指引消費者來到各種促銷產品的面前，產品應有盡有。五糧液、景芝、洋河還有來自不同國家的進口葡萄酒。一品景芝紅順和紅色的包裝瓶本就透漏著喜慶，而這款酒也是酒到家特別推薦的一款產品，買10箱就會送蘋果6手機一部等。而且如果單買一瓶的售價優惠至238元。另外，文君酒買兩瓶就送酒具、禮品筷子，而洋河藍色經典系列產品，瀘州老窖、金六福等均推出不同幅度的優惠政策，只是為了讓消費者擁有多元化選擇。
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編輯：苗倩
