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    　國內(nèi)白酒市場的持續(xù)低迷，行業(yè)競爭的逐漸加劇，整個2014年所有酒企都在上演邊鞏固、邊拓市的低調(diào)爭奪戰(zhàn)。然而在寂靜的環(huán)境中，聲勢最為高漲的不是傳統(tǒng)白酒品牌，而是新興的小酒品牌。自從行業(yè)“無企不小酒”的局面形成以來，各大酒企也是加碼運作小酒市場，忙著全國各地招商，忙著投放廣告，忙著搶占更多的市場。
    　隨著各種小酒產(chǎn)品紛紛涌入，市場競爭急劇增加，競相瓜分全國各地的小酒市場份額。作為傳統(tǒng)的酒類消費大省的廣東，更是成為眾多品牌角逐的焦點。
    　而汾酒集團竹葉青品牌旗下一款大眾產(chǎn)品——竹葉春小酒殺入廣東市場，短時間內(nèi)就在激烈市場競爭中掀起了一股強大的品牌聲勢。雖然是一個全新的小酒品牌，依托汾酒集團的強大背景實力，一經(jīng)推出就開始了躍出山西市場、進軍廣東市場的遠距離作戰(zhàn)。
    　正所謂初生牛犢不怕虎，竹葉春作為新品，進軍南粵之地，但是，其市場表現(xiàn)卻毫不遜色。值得稱道的是，竹葉青占市的戰(zhàn)術(shù)打法確實十分清晰可見。經(jīng)過竹葉春大刀闊斧的運作，短短數(shù)月內(nèi)就在廣東市場站穩(wěn)了腳跟，并迅速打開了市場。
    　廣東小酒市場，是堪與湖南小酒市場比肩的第二大小酒市場。各大廠商，摩拳擦掌，無不想在這一成熟的市場中“分一杯羹”。廣東市場，歷來都是兵家必爭的之地，尤其是小酒市場，眾多品牌紛紛在此“安營扎寨”，影響力廣泛，新品想攻入，十分艱難。當(dāng)其他小酒品牌還在觀望謀劃如何入市時，竹葉春就快馬殺到，集中優(yōu)勢“兵力”，攻入重點市場。
    　竹葉青是怎么做到的呢？縱觀竹葉春打開廣東市場的策略，可以明顯地看到，竹葉春步步為營的進攻節(jié)奏。總結(jié)來說，竹葉春采用的是“四維”攻略，在重重壁壘中打開局面。
圍攻：
直占珠三角，撕開核心市場
    　新市場的拓展不能脫離企業(yè)的實際情況。我們通常將區(qū)域市場劃分為戰(zhàn)略型市場、戰(zhàn)術(shù)型市場和機會型市場。戰(zhàn)略型市場一般是指市場容量大、輻射力強、與企業(yè)相關(guān)度高的市場。戰(zhàn)術(shù)型市場一般是指市場本身重要性不強，但企業(yè)品牌優(yōu)勢明顯，開發(fā)成功率高，投資回報率大的市場。機會型市場一般是指企業(yè)目前沒有能力開發(fā)的市場，但是，有強勢經(jīng)銷商或者明顯的市場需求機遇出現(xiàn)。
    　據(jù)廣東省酒類行業(yè)協(xié)會秘書長彭洪表示，2013 年廣東酒類市場銷售額為393 億元，其中白酒銷售額為80 億元左右。經(jīng)粗略統(tǒng)計，廣東省的小酒銷售額在10 億元左右。而廣東白酒市場分為各有特點又相互聯(lián)系的四塊：珠三角市場、粵東市場、粵西市場、粵北市場。廣東做酒有句廣為人知的名言——“得珠三角者得廣東”，珠三角的重要性可見一斑。據(jù)統(tǒng)計，在廣東白酒70多個億的銷量中，珠三角市場至少占60%以上。一種白酒只要在珠三角成為暢銷品牌，其銷售收入絕對可以進入廣東白酒前列。粵東市場以中高檔為主，中低檔白酒“難上臺面”；粵西地區(qū)民風(fēng)淳樸、酒風(fēng)很盛，豪飲成風(fēng)，人均白酒消費不是小數(shù)，中低檔白酒銷量大；粵北主要是農(nóng)村地區(qū)，以中低檔白酒為主，但銷量一般。
    　因此，根據(jù)對市場的深度分析，竹葉春初入廣東戰(zhàn)線就一字排開，首先入駐珠三角，其次攻入粵西市場，再次是拿下粵北市場，最后直指粵東市場。竹葉春憑借自身的品牌影響，以及汾酒集團在廣東深耕運作的渠道體系，快速進入各大市場，在珠三角這一核心市場告捷。
圍殺：
直面領(lǐng)頭羊，快速擴大聲勢
    　企業(yè)在不同市場的不同發(fā)展階段，由于市場占有率不同，品牌影響力和競爭強度均有較大差異。而且在成熟的市場中，各大品牌的擁有相對穩(wěn)固的市場地位。作為具備強大優(yōu)勢的新進入者，要想成功主導(dǎo)市場，那就必須向“領(lǐng)頭羊”發(fā)起挑戰(zhàn)。竹葉春銷售人員根據(jù)對廣東進行了深入調(diào)查，對小酒市場有了深度的排查和認(rèn)知。百年糊涂憑借著多年的深耕細作，占據(jù)市場主導(dǎo)，尤其是近兩年高端市場的低迷，百年糊涂超值裝銷量逐年上升。盡管勁酒、稻花香等相繼進入，市場表現(xiàn)也不錯，但依然沒能改變百年糊涂一家獨大的局面。
    　但與此同時，百年糊涂的短板也非常明顯，沒有品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢也不夠突出。之所以能在廣東盤根錯據(jù)，那是因為廣東經(jīng)銷商在進行運作，由于早進入市場因而取得成功。而竹葉青酒是中國古老的漢族傳統(tǒng)保健名酒，竹葉春酒與竹葉青酒一脈相承，是一款采用優(yōu)質(zhì)清香型白酒為基酒，多種中藥材合理調(diào)配而成的健康養(yǎng)生小酒。從品牌和品質(zhì)方面，這是目前廣東市場所有小酒品牌不能比擬的，面對市場領(lǐng)頭羊都占據(jù)絕對優(yōu)勢。而汾酒在廣東市場累積了深厚的經(jīng)銷商關(guān)系，因此竹葉春采取正面對戰(zhàn)的策略，在廣東市場快速建立起知名度。在廣東刮起了竹葉春健康風(fēng)潮，因此一經(jīng)入市，便贏得經(jīng)銷商的認(rèn)可。
圍剿：
直撲餐飲店，高質(zhì)中價滲透
    　在白酒行業(yè)，渠道歷來都是隱形的戰(zhàn)場。在廣東，小酒銷售的渠道核心是餐飲渠道和夫妻店便利店，大型KA為輔助。在大排檔、C 類餐飲終端等處，小酒的點擊率甚至有了與啤酒“平起平坐”的勢頭。雖然各渠道產(chǎn)品眾多，但銷售價位最高在16元左右，接下來就是10元左右，最低的是8元左右。其中歪嘴郎、百年糊涂都處在16元價位段，二者品牌溢價明顯不足。
    　基于對廣東小酒市場文章來源華夏酒報價格統(tǒng)計，對比竹葉春15元的零售價，價格競爭優(yōu)勢非常明顯。出身名門的竹葉春小酒，歷史悠久，以優(yōu)質(zhì)汾酒為基酒，產(chǎn)品保質(zhì)期與普通白酒一樣，產(chǎn)品越陳越好喝，這一點被很多大商認(rèn)可。多數(shù)大經(jīng)銷商對有品牌保障、品質(zhì)保障、名氣保障的小酒產(chǎn)品情有獨鐘。因此，竹葉春在餐飲店渠道得以順利鋪開，同時也“征服”了夫妻店。借助高質(zhì)中價的優(yōu)勢，竹葉春在廣東市場全
面滲透，深入各大渠道，更好地鞏固了市場格局。

　　竹葉春經(jīng)過前期的市場鋪墊，成功打開了廣東市場。為了拿下廣東小酒市場更大的份額，竹葉春進行了攻勢迅猛的“圍獵”，抓住未來的消費者趨勢和人群。小酒在廣東的流行并非一天兩天，購買率很高。特別是在個別大排檔中，很多消費者在小酒和啤酒的選擇中更傾向于前者。經(jīng)濟環(huán)境不景氣，廣東人也開始理性消費，喜歡選擇小酒，而不是喝啤酒。隨著近年來健康飲酒理念的推行，廣東人對白酒的飲用也轉(zhuǎn)向了健康養(yǎng)生。而原本養(yǎng)生就是廣東人非常注重，因此更多人傾向于選擇養(yǎng)生小酒。而竹葉春是完全的植物養(yǎng)生，更追求人體生態(tài)機能方面的平衡、和諧，而不是單方面地突出某一種功能，這贏得了廣泛消費者的認(rèn)可。
    　當(dāng)前“80后”、“90后”人群對傳統(tǒng)的白酒喜好度降低，對創(chuàng)新多元化的時尚小酒卻趨之若鶩。廣東市場作為改革先行區(qū)，這一趨勢非常明顯。竹葉春小酒從色香味、視覺表現(xiàn)，即融合傳統(tǒng)文化，更突出現(xiàn)代化時尚，這也是贏得了廣東年輕群體的喜愛一大優(yōu)勢。
    　廣東小酒市場是一塊肥肉，盡管市場競爭格局激烈。但竹葉春從市場的全局開始入手，步步深入，步步為營，在市場爭奪戰(zhàn)中表現(xiàn)搶眼。竹葉春作為一個新品牌，面對成熟的市場，充分了解市場環(huán)境，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)術(shù)，配置充足的優(yōu)勢資源，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在遠離山西大本營市場的南方，開疆拓土、值得稱道。由此看來，企業(yè)要想成功拓展區(qū)域市場，就要明確戰(zhàn)略、資源集中、重點突破，這樣才能建立真正的優(yōu)勢市場，給經(jīng)銷商帶來信心，贏得消費者的認(rèn)可。
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