2012禾富大師珍藏：與消費(fèi)者“親密接觸”
發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng) 上海市
看商：上海千度商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 王柏
看商簡(jiǎn)況：上海千度商貿(mào)有限公司是一家專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、代理高中檔葡萄酒的運(yùn)營(yíng)商，旗下有禾富等進(jìn)口酒品牌。2006年，上海千度商貿(mào)有限公司取得了禾富公司上海地區(qū)代理權(quán)，連續(xù)3年被評(píng)為“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”。
市場(chǎng)行為：進(jìn)口酒已經(jīng)飛入尋常百姓家，酒商競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。上海千度商貿(mào)有限公司融合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段和新銳營(yíng)銷(xiāo)理念，要用互聯(lián)網(wǎng)的思維，把周邊的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商高度鏈接在一起，形成下沉市場(chǎng)、最接地氣的中堅(jiān)力量。靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是角逐市場(chǎng)的利器，始終如一的品質(zhì)是贏得消費(fèi)的法寶。上海千度商貿(mào)有限公司篤信，消費(fèi)者的口碑能創(chuàng)造最可觀的盈利能力。
觀看體會(huì)：上海素被稱(chēng)為冒險(xiǎn)家的樂(lè)園，能夠包容多元化的文化，吸納新事物能力不容小覷。2012禾富大師珍藏在進(jìn)入上海市場(chǎng)之初，主要走高端團(tuán)購(gòu)渠道，在高端商務(wù)用酒市場(chǎng)博得了一席之地。2012禾富大師珍藏本，是為紀(jì)念創(chuàng)始人禾富一直以來(lái)為澳大利亞葡萄酒推廣所做貢獻(xiàn)而推出的特別紀(jì)念版。從酒標(biāo)設(shè)計(jì)到整體包裝，均由澳洲著名藝術(shù)家David Bromley主持并親筆簽名，盡顯大氣和輕度奢華感，是一款不可多得的限量版葡萄酒。
操作心得：從最初的賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌，再到現(xiàn)在的賣(mài)理念、賣(mài)消費(fèi)體驗(yàn)，葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期。隨著行業(yè)不斷向理性化、健康化發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者具備了鑒別能力，于是就對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格甚至企業(yè)服務(wù)提出了更高要求。上海千度商貿(mào)有限公司改變了推廣策略，一改葡萄酒“有距離感”的形象，站在消費(fèi)者的角度考慮，與消費(fèi)者產(chǎn)生“親密接觸”。上海千度商貿(mào)有限公司大力推行健康飲酒和理性飲酒的理念，通過(guò)各種展示活動(dòng)及高端品酒俱樂(lè)部等來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)。同時(shí)，公司充分發(fā)揮區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，投入相應(yīng)的資源，使得上下游合作伙伴樂(lè)于參與終端合作。
2013奔富赤霞珠：始終如一的釀酒哲學(xué)
發(fā)生現(xiàn)場(chǎng) 浙江省寧波市
看商：浙江海虹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 王安玉
看商簡(jiǎn)況：浙江海虹商貿(mào)有限公司成立于2008年，是一家經(jīng)營(yíng)原瓶進(jìn)口葡萄酒的企業(yè)。山東分公司設(shè)在濟(jì)南，全面負(fù)責(zé)山東、河南、北京市場(chǎng)的連鎖招商，沒(méi)有加盟費(fèi)、免費(fèi)葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)和店面設(shè)計(jì)，公司指導(dǎo)二級(jí)商的宣傳、運(yùn)作，保證所有酒百分百原瓶進(jìn)口。浙江海虹商貿(mào)有限公司擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方法，受到了多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的高度評(píng)價(jià)，在浙江地區(qū)擁有忠實(shí)的消費(fèi)群體及較大影響力。
市場(chǎng)行為：經(jīng)銷(xiāo)商一肩擔(dān)著對(duì)廠家的承諾，一肩擔(dān)著對(duì)終端商的許諾。維護(hù)市場(chǎng)秩序、保證合作方利益，是酒商維系終端網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定發(fā)展及保證與廠家持久合作的關(guān)鍵。浙江海虹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王安玉意識(shí)到，只有跟廠家保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，才能讓代理的產(chǎn)品得到健康的發(fā)展，也才能讓消費(fèi)者得到最大程度的利益。為防止亂價(jià)竄貨，公司堅(jiān)守市場(chǎng)管理意識(shí)。在與廠家合作的幾年時(shí)間里，因良好信譽(yù)得到了廠家大幅的政策支持。
觀看體會(huì)：2013奔富赤霞珠選用的葡萄經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選，與赤霞珠的現(xiàn)代風(fēng)味相一致，既可以即時(shí)品味該產(chǎn)品的豐富明快，也可將其陳年飲用。奔富（Penfolds）是澳大利亞最著名，也是最大的葡萄酒莊，它被人們看作是澳大利亞葡萄酒的象征，被稱(chēng)為澳大利亞葡萄酒業(yè)的貴族。在澳大利亞，奔富酒莊的發(fā)展史充滿(mǎn)傳奇，有人說(shuō)，它其實(shí)是歐洲殖民者在澳大利亞開(kāi)拓、發(fā)展、定居、繁衍演變史的一個(gè)縮影。多年以來(lái)，奔富酒莊保留著始終如一的優(yōu)良品質(zhì)和釀酒哲學(xué)。
操作心得：浙江地區(qū)，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)葡萄酒品牌林立，要想在這方市場(chǎng)順利地分一杯羹，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)作的節(jié)奏，加強(qiáng)售點(diǎn)維護(hù)、賬目管理、進(jìn)銷(xiāo)存控制和客戶(hù)服務(wù)等工作，積極改善管理水平，提升經(jīng)營(yíng)效率等措施是公司操
文章來(lái)源華夏酒報(bào)作這款產(chǎn)品的主要理念。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)終端的日常溝通，不斷深化客情關(guān)系，積極化解矛盾和沖突，樹(shù)立業(yè)界威望和口碑。多年的悉心維護(hù)和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的培育，為這款酒贏得了許多固定的、忠實(shí)的消費(fèi)群體。奔富作為澳洲最為出名的品牌之一，是浙江海虹商貿(mào)用來(lái)拉動(dòng)整體銷(xiāo)量的主要產(chǎn)品，也是銷(xiāo)售時(shí)的敲門(mén)磚。大部分的客人在一開(kāi)始的時(shí)候都是選擇奔富產(chǎn)品，雖然在營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)不需要投入很大，但是因?yàn)樗闹葘?dǎo)致的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力非常大，使得客人們開(kāi)始尋找性?xún)r(jià)比高，且在澳洲當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量高的其他澳洲名莊酒。
2012頌恩莊園威廉·藍(lán)黛兒西拉：讓O2O落到實(shí)處
發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)：山東省青島市
看商：青島塞克斯葡萄酒專(zhuān)賣(mài)總經(jīng)理 李塞
看商簡(jiǎn)況：青島塞克斯葡萄酒專(zhuān)賣(mài)是一家具有多年酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)、代理經(jīng)驗(yàn)的成長(zhǎng)性企業(yè)，擁有多家全國(guó)知名酒類(lèi)品牌的代理權(quán)。2007年，被公司評(píng)選為“山東省十佳優(yōu)秀代理商”稱(chēng)號(hào)。
市場(chǎng)行為：青島塞克斯葡萄酒專(zhuān)賣(mài)在運(yùn)作公司旗下產(chǎn)品時(shí)，非常注意整合上下游合作伙伴，善于合理整合一切可以整合的力量，利用一切可以利用的資源，并結(jié)合自身情況，以“周密計(jì)劃，逐步推進(jìn)”為基本原則有效地發(fā)展終端。同時(shí)，妥善處理好與廠家的關(guān)系，善于利用和整合廠家的資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在二三級(jí)市場(chǎng)上，青島塞克斯葡萄酒專(zhuān)賣(mài)建立深度分銷(xiāo)的終端網(wǎng)絡(luò)，為這款酒在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量做好了準(zhǔn)備。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的具體特點(diǎn)和自身?xiàng)l件，進(jìn)行合理規(guī)劃。堅(jiān)持“先易后難、集中滾動(dòng)；以點(diǎn)帶面，復(fù)制推廣”的原則，先在比較成熟的青島區(qū)域市場(chǎng)上，集中資源和力量進(jìn)行試點(diǎn)，以摸索經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)模式，并鍛煉隊(duì)伍，如今企業(yè)在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)作已經(jīng)如魚(yú)得水。
觀看體會(huì) 威廉·藍(lán)黛兒莊主特藏是以頌恩家族的祖先和備受尊敬的澳大利亞先驅(qū)威廉·理查德·藍(lán)黛兒的名字命名的。為了紀(jì)念他首次穿越墨累河的豐功偉績(jī)。這款酒取材于家族的巴羅薩地區(qū)的自由西拉葡萄園，口感強(qiáng)勁有力，是新世界葡萄酒風(fēng)格的代表。
操作心得：產(chǎn)品想要賣(mài)得好，離不開(kāi)一個(gè)專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。青島塞克斯葡萄酒專(zhuān)賣(mài)總經(jīng)理李塞非常重視企業(yè)內(nèi)部管理效能和隊(duì)伍能力，以及終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以及日常的維護(hù)和提升。尤其是如今，國(guó)內(nèi)酒類(lèi)行業(yè)終端的基礎(chǔ)相對(duì)較差，這更讓李塞對(duì)自身的改進(jìn)和提升提出了更高的要求，在做酒的同時(shí)，注重在經(jīng)營(yíng)理念、管理效率和隊(duì)伍能力等方面下狠功夫，下大力氣。隨著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的普及，洋酒紅酒的分銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始從事線(xiàn)上銷(xiāo)售工作，而銷(xiāo)售比重相比其它渠道也在不斷上升。針對(duì)這一情況，公司開(kāi)始觸網(wǎng)，代理之初便開(kāi)始線(xiàn)上線(xiàn)下同步操作，為產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2011沃族尊長(zhǎng)西拉：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大消費(fèi)群體
發(fā)生現(xiàn)場(chǎng) 北京市
看商：北京華東酒水商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張啟瑜
看商簡(jiǎn)況：北京華東酒水商貿(mào)有限公司是專(zhuān)注白酒、葡萄酒批發(fā)的酒類(lèi)代理商，公司擁有雄厚的渠道資源及專(zhuān)業(yè)化的品牌市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，并且是法國(guó)、澳洲等部分葡萄酒的北京地區(qū)總代商。公司與多家商貿(mào)企業(yè)達(dá)成了長(zhǎng)期合作意向，并與當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w擁有深入性的合作，能夠在開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)時(shí)，獲得媒體的宣傳支持，為企業(yè)品牌的塑造提供了條件。
市場(chǎng)行為：促銷(xiāo)是北京華東酒水商貿(mào)有限公司運(yùn)作該產(chǎn)品之初的理念。在三四級(jí)市場(chǎng)的終端，不管是零售還酒店，一般都是私營(yíng)的，所以方便通過(guò)做老板工作，制定促銷(xiāo)政策，達(dá)到浮動(dòng)的目標(biāo)時(shí)，給予一定的支持、返利或禮品。在同類(lèi)產(chǎn)品中，北京華東酒水商貿(mào)會(huì)根據(jù)自身情況，拿出一些首推的產(chǎn)品，通過(guò)老板來(lái)影響營(yíng)業(yè)員自上而下的方式，是個(gè)體店促銷(xiāo)的優(yōu)先選擇。同時(shí)，針對(duì)連鎖店通過(guò)POP、買(mǎi)贈(zèng)、積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式進(jìn)行促銷(xiāo)。為了更好地控制渠道與快速深度分銷(xiāo)，更好地對(duì)下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠(yuǎn)市場(chǎng)進(jìn)行全面滲透，公司每個(gè)季度舉辦一次商業(yè)促銷(xiāo)，將全縣的A、B類(lèi)客戶(hù)或有潛力的客戶(hù)都邀請(qǐng)來(lái)參加，擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。
觀看體會(huì)：深紅的酒色，加上散發(fā)出來(lái)的濃厚的黑莓水果，甜香料和黑巧克力的香味。2011沃族尊長(zhǎng)西拉的口感非常濃郁，充滿(mǎn)了黑莓、李子等水果的香氣。在這些水果特色之外，該酒的層次性非常好，帶有這些香料和泥土的感覺(jué)，單寧緊致，結(jié)構(gòu)感強(qiáng)，口感豐富，余味悠長(zhǎng)。
操作心得：三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)相對(duì)集中，容易進(jìn)行全面的的市場(chǎng)運(yùn)作。特別是在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，不適宜用迅速漸進(jìn)，必須采取猛攻策略，一般而言，這款產(chǎn)品要想打進(jìn)北京市場(chǎng)，按照慣例， 產(chǎn)品導(dǎo)入期以一個(gè)月為宜。和所有酒商一樣，北京華東酒水商貿(mào)有限公司當(dāng)然希望提高單店銷(xiāo)售額并降低成本，但他們并未采用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式，而是選取一些區(qū)域市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)保持聯(lián)系，組織消費(fèi)者參與志愿者活動(dòng)，也鼓勵(lì)一些固定消費(fèi)人群拉動(dòng)身邊的朋友參與進(jìn)來(lái)。這些活動(dòng)，除了在進(jìn)行過(guò)程中向消費(fèi)者宣傳葡萄酒知識(shí)與文化外，更多的是通過(guò)這些活動(dòng)，巧妙地將自己與當(dāng)前社會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈的環(huán)保、責(zé)任意識(shí)與志愿者服務(wù)精神結(jié)合在一起，試圖拉近與消費(fèi)者的心里距離，不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體。
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編輯：苗倩
