上文說到，白酒行業(yè)無論如何調(diào)整和發(fā)展，“游俠”都會(huì)擁有自己的生存機(jī)會(huì)，做好暢銷化管理，快速鞏固消費(fèi)者粘性，豐富產(chǎn)品線，擁有自己的地盤的話，還可以進(jìn)軍“諸侯”或“大臣”。由于白酒生產(chǎn)銷售門檻較低，現(xiàn)擁有過萬家的酒廠，其中規(guī)模、質(zhì)量、品牌參差不一，有的以生產(chǎn)銷售原酒為主；有的規(guī)模過小，還停留在手工作坊狀態(tài)。這部分企業(yè)多數(shù)是小酒廠，銷售規(guī)模在1億元以下，大部分是在黃金十年成長(zhǎng)起來的，品牌、技術(shù)、資金、團(tuán)隊(duì)等都不足以支撐其更大的發(fā)展。我們稱之為“屌絲”。
“屌絲”是行業(yè)集中期中生存最危險(xiǎn)的群體。90%的屌絲最后會(huì)改行或倒閉，只有少部分會(huì)活下來。面對(duì)“諸侯”的打壓，“屌絲”品牌該如何應(yīng)對(duì)，尋求自己的發(fā)展之路呢？
找地盤：再小的地盤也要守住 擁有的地盤就是根據(jù)地，并伺機(jī)擴(kuò)大地盤，實(shí)現(xiàn)“屌絲”逆襲成為“諸侯”。地盤可以是一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，甚至可以是幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)。在擁有自己的地盤之前，可以是游擊戰(zhàn)，也可以定點(diǎn)清除。屌絲要打“地頭戰(zhàn)”，守住一鄉(xiāng)一鎮(zhèn)、一路一街，守住核心意見領(lǐng)袖消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“品牌氛圍營(yíng)造無可撼動(dòng)”，通過無懈可擊的消費(fèi)粘性守住陣地，然后才會(huì)有自己的地盤。事實(shí)上，不犯錯(cuò)誤的對(duì)手是沒有的，沒有一個(gè)對(duì)手會(huì)強(qiáng)大到?jīng)]有弱點(diǎn)。區(qū)域品牌在盲目擴(kuò)張的時(shí)候，是“屌絲”韜光養(yǎng)晦做大的好時(shí)機(jī)。
選擇的地盤最好是“諸侯”或“游俠”都不重視的區(qū)域或品類。即在較小的市場(chǎng)總量中成為第一，導(dǎo)致諸侯的優(yōu)勢(shì)無法發(fā)揮。在渠道上將下沉進(jìn)行到底，將粘性做到極致。與正規(guī)軍打仗必須采取分而化之的戰(zhàn)術(shù)。首先，“屌絲”要打“地道戰(zhàn)”，通過策動(dòng)、鎖定核心渠道、核心終端的消極應(yīng)對(duì)，將競(jìng)品拉入“不戰(zhàn)而餒”的境地，這個(gè)地道就是“渠道經(jīng)營(yíng)體系銅墻鐵壁”，通過精密的利益鏈設(shè)計(jì)、維護(hù)，實(shí)現(xiàn)利益群體的高度粘性。其次，“屌絲”要打“地雷戰(zhàn)”，讓正規(guī)軍進(jìn)村就受到損失、軍心動(dòng)搖，這個(gè)地雷就是“戰(zhàn)術(shù)防御產(chǎn)品線體系無懈可擊”，“屌絲”品牌要成為最能有效設(shè)計(jì)防御產(chǎn)品陣線的品牌。
樹差異：一招鮮，吃遍天
做行業(yè)補(bǔ)充，做“游俠”。要做“游俠”，就要有鐵騎部隊(duì)，有殺手锏。不管行業(yè)如何集中，差異化的補(bǔ)充產(chǎn)品總是會(huì)存在。擁有高度差異化的產(chǎn)品、銷售散酒、低端光瓶酒，都是“屌絲”生存的機(jī)會(huì)。
如一些區(qū)域品牌和酒店合作，將大缸酒放在酒店陳列，并按斤銷售，滿足了部分人群的消費(fèi)需求。高度差異的、具有文化特色的少數(shù)民族品牌也會(huì)成為行業(yè)的重要補(bǔ)充。蒙古王酒在北京市場(chǎng)的暢銷，就是“屌絲”逆襲成功“游俠”的經(jīng)典。
借網(wǎng)絡(luò)：“網(wǎng)”住你的消費(fèi)者
互聯(lián)網(wǎng)可能是“屌絲”逆襲的核武器。小米手機(jī)的成功預(yù)示著商業(yè)規(guī)則正在被重新定義，而白酒業(yè)未來會(huì)出現(xiàn)并改寫商業(yè)規(guī)則的“屌絲”品牌，很可能是基于互聯(lián)網(wǎng)誕生的品牌。通過互聯(lián)網(wǎng)找到自己的消費(fèi)人群，
文章來源華夏酒報(bào)滿足一部分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求；通過互聯(lián)網(wǎng)塑造品牌，有效實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷；通過口碑營(yíng)銷，借助互聯(lián)網(wǎng)的廣泛連接性，“屌絲”也可以走出一條差異化的“游俠”之路。
傍大款：搭大公司的順風(fēng)車 成為被收購兼并的對(duì)象。一些具備優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、產(chǎn)品仍有特色的“屌絲”品牌可能會(huì)以多種形式和強(qiáng)勢(shì)品牌合作，成為分裝基地，或被收購。
王者、大臣、諸侯、游俠和屌絲五個(gè)梯隊(duì)，構(gòu)成了中國(guó)白酒的大家庭，他們是存在于消費(fèi)者心智之中的心理階梯。品牌地位或有轉(zhuǎn)換，但新的品牌已經(jīng)很難進(jìn)入王者、大臣、和諸侯之列。驕傲的大臣被進(jìn)取的諸侯超越，落后的諸侯退化為屌絲，而不自卑的屌絲也許逆襲成為游俠。重構(gòu)期是落后追趕先進(jìn)，淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳時(shí)機(jī)。
名酒重構(gòu)時(shí)代，每一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)都會(huì)成就一個(gè)品牌，每一個(gè)錯(cuò)誤選擇都會(huì)讓一個(gè)品牌就此衰落。每個(gè)品牌都應(yīng)該制定基于自身品牌地位的營(yíng)銷策略，從戰(zhàn)略上、渠道上、品牌上、組織上進(jìn)行深度調(diào)整，抓住了本輪調(diào)整的大勢(shì)，就贏得本輪梯次大戰(zhàn)，成功進(jìn)階。
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編輯：閆秀梅
