白酒行業的諸侯類品牌首先要守住自己的地盤，并做好產品結構，就有可能對抗大臣。依靠自己的根據地實現造血就有可能成功向外拓展市場，是既有銷量又有利潤的讓人羨慕的“諸侯王”。
做好暢銷化管理 不是每個企業都能當上“諸侯王”。酒鬼酒、江小白、牛欄山、紅星、老村長、龍江家園等品牌，他們在某一細分價位領先或產品足夠具有特色而成為了行業的重要補充，它們的市場區域性不強。可能是品牌主張高度差異化，也可能是獨特品類或香型，他們構成了行業的第四梯隊，我們將其稱為“游俠”。行業競爭越來越激烈，在諸侯、大臣、王者的打壓下，游俠類品牌如何面對行業的強者，尋找自己的生存空間并進一步擴大自己的市場呢？
品牌暢銷化管理是游俠品牌擺脫游離狀態進階增長的核武器。二次大戰時期，德國軍隊之所以能夠所向披靡，靠的就是德國坦克部隊，攻守兼備，快速反應，直接摧毀對手政府首腦。二戰后期，美國人研制出了能量更大的核武器，贏得了快速攻擊的坦克部隊。在冷兵器時代，在以傳統步兵為主的軍事對抗中，蒙古鐵騎依靠著速度擁有自己的競爭優勢而攻城略地，長驅直
文章來源華夏酒報入，無人能抗。地盤攻得快，但是守不住，又潮一般地退去。核心是沒有建立和經營自己的據點。
品牌暢銷化管理就是游俠鐵騎保持長久發展的核武器。寧夏紅枸杞酒具備蒙古鐵騎的特征，依靠品質差異化，快速占據了市場，又快速衰落。其實恰當的策略是做好品牌暢銷化管理，豐富產品線，建立根據地，讓品牌快速走進消費者心里。但寧夏紅并沒有這么做。在沉寂了數年之后，現在寧夏紅丟掉枸杞酒這個品類差異化優勢，丟掉了核心的優勢積累，轉而重點推廣“傳杞”品牌。這種割裂的處理方式有舍近求遠、有失偏頗之嫌。椰島龜鹿酒借助偏情感的訴求快速占據了保健酒禮品市場，然后又快速地衰退，其應該擴大取得的已有成果，將產品升級到40元～50元，并將禮品市場做深做透。或者是向即飲市場發展，比如椰島應該向勁酒學習，扎扎實實運作終端，做好暢銷化管理，才能擁有一片自己的領地。
徹底的革命者 無革命，無游俠，游俠品牌是“徹底的革命者”。在傳統品牌陣營中，王者統治規則、大臣制定規則、諸侯遵守規則，正是這種“共同規則”構建了白酒行業的主流生態。主流品牌處于清晰的階梯與規則制約中，游俠類品牌就是“反規則而行之”，既然在規則之內找不到自身的位置，那么就在規則之外建立自己的領地。
當前，游俠陣線最重要的任務就是通過更高級別的進階，來實現更快的發展。重要的是從在消費者心中的游牧模式向農耕模式轉化，不做“一陣風”的獨特性，要做就要在消費者心中扎根。有三條路線：
第一條路線：強勢游俠諸侯化。代表品牌有牛欄山、老村長。
首先，加速由“單一超級品種驅動”向“多品種驅動”進化，實現“單手抓市場變為兩手抓市場”、“單手玩單杠變為雙手翻單杠”。其次，定義品牌的上限、下限，找準品牌營銷邊界和價值區間，不能簡單地模仿行業。再次，游俠發展到一定程度需要建立自己的根據地，要區域化占地為王，要清除異己必須要擴充價值段領地。第四，長遠來看，游俠品牌兼并諸侯品牌，必然成為游俠品牌改變格局、諸侯化的核心手段。
第二條路線：粉絲營銷變鋼絲營銷。代表品牌有酒鬼、文君酒。
首先，實施差異化品牌管理。差異化不僅是品牌的一個工具，更是品牌去構建一個消費形態、一個消費族群思想的戰略。其次，實施三端融合營銷策略，將產品端、社會化營銷端和顧客端做到極致，只有極致化才能讓小眾品牌大眾化。第三，實施“粉絲變身鋼絲、鋼絲引領粉絲”策略，策略性提高粉絲向鋼絲的轉化率，擴大鋼絲激活粉絲的廣度和深度。
第三條路線：個性化游俠主流市場化。代表品牌有瀘小二、江小白、三井小刀。
策略：首先，必須拋棄差異化的炫酷思維，差異化不是拿來炫酷的，是拿來切割市場、建立勢力范圍的。其次，必須將“小鋼炮式差異化”變成“迫擊炮式差異化”，將差異化進行到底，差異化不僅有產品，還有差異化的營銷、差異化的文化、差異化的深度挖掘，更有差異化的價值兌現模式。再次，將差異化的品牌革命引燃到差異化的渠道革命，讓渠道的差異化革命引爆差異化的產品消費革命。
游俠類品牌是中國白酒的鐵騎方陣，他們是未來白酒行業最值得期待的增長極，也是今后新品牌發展的方向。差異化的背后是創新，未來還會在游俠類品牌中創新出更多的品牌，可能是新技術的應用、香型上的創新，也可能是酒體上的創新、品牌上的細分聚焦等等。無論行業發展到什么時候，都會有游俠類品牌的生存機會。
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編輯：閆秀梅
