“別致行者”波爾多干紅：滿足中產社會的向往
【看商】北京佰香醇酒業有限公司董事長 戎日寬
【看商情況】作為一家年輕的葡萄酒品牌運營商，佰香醇酒業公司由多位中國進口葡萄酒領域資深專家共同創建，公司董事長戎日寬擁有數十年的進口葡萄酒業務操作經驗，是將法國卡思黛樂原瓶產品首次引入中國市場的主要參與者之一。公司總裁丁有振，2006年開始參與法國卡思黛樂產品在中國市場的運作，歷任多家知名進口葡萄酒企業負責人。
【市場行為】公司成立伊始秉持品牌運作的理念，堅持與全球優質供應商合作，為中國消費者提供高品質的葡萄酒。2015年初，公司與賓德杰思簡化股份公司達成戰略聯盟——引入風行全球137個國家和地區的高端葡萄酒品牌——Barton&Guestier“別致行者”和“別致1725”系列產品。6月13日，北京佰香醇酒業獨家代理的“別致”系列葡萄酒在中國大陸地區的首家專賣店已于6月13日在廣東開業。
【觀看體會】擁有290周年歷史，法國波爾多產區最古老的酒企賓德杰思公司今年在中國推出“別致行者”、“別致·1725”系列新品，具有鮮明特征。佰香醇將核心產品“別致·行者”定位為“主流市場的高端產品”，此處的高端正是“中產社會”成員心目中既有所向往，又可以接受的那種市場地位，“別致·行者”作為佰香醇引進的拳頭產品，未來的主流產品線的終端市場定價會控制在300元到600元區間。
【操作心得】“別致·行者”系列命名獨具匠心，一方面，它涵蓋了法語品牌名“PASSEPORT”（護照）之義，跟“旅行”這種“中產社會”成員最向往的生活方式建立了直接關聯；另一方面，“行者”指向消費者追求，“人生就是一場修行”，“行者”直接激發了消費者的自我認同：我就是行者，我在路上。對于未來發展，佰香醇酒業公司準備“精準推廣，重點示范，權益推送，風險分擔”。啟動對品牌和產品的精準推廣，將沿海地區的各個省份作為“別致”系列產品的重點區域，建立調動經銷商積極性的話語權機制，主動為經銷商分擔經營風險等。
“別致1725”特釀干白：定位主流市場，突出高性價比
【看商】法國賓德杰思簡化股份公司全球營銷總監 菲利普·馬里恩
【看商情況】法國賓德杰思公司是波爾多葡萄酒業現存最古老的葡萄酒企業，1725年，托馬斯·巴爾頓創立自己的第一家葡萄酒貿易企業，這成為賓德杰思公司的起源。2010年，歐洲最大葡萄酒企業法國卡思黛樂（CASTEL）集團完成對賓德杰思公司的全面接管。目前賓德杰思公司與法國境內9大主要產區的250家葡萄種植商建立了合作。今天，賓德杰思公司的葡萄酒已經銷售到世界五個大洲的137個國家與地區，其中歐洲和北美各占據三分之一的份額。
【市場行為】2011年年底，賓德杰思登陸中國，向中國市場推出了十幾款不同產區系列的AOC產品。同時，希望能填補中國葡萄酒市場中普通進口葡萄酒和天價“名莊酒”之間的空白，做“中國葡萄酒主流市場的高端品牌”。此次，再次大舉進入，顯然是看重了中國的“中產社會消費”正在逐步形成，他們的穩定增長的新需求，將成為中國進口酒市場“再增長”階段的主要動力。同時，賓德杰思還看好中國葡萄酒市場正在進入一個更加多元化的發展時代，對人的個性的追求，已經壓倒了對于奢侈消費的迷戀，成為這個新時代的消費旗幟。
【觀看體會】“別致1725”是為慶祝賓德杰思創業290周年，而專門在中國市場推出的紀念品牌。這是一個定位于主流市場，突出高性價比的普及型產品系列。如果，AOC級別的“別致·行者”系列產品，展示出的主要是法國各知名產區的正統產品風格的話，那么“別致1725”所展示出的，則是賓德杰思公司自身290年來所積淀出的獨特葡萄酒風格。“別致1725”系列產品，無論是單一葡萄品種釀造還是混合釀造，都具備著鮮明的辨識度，寄托了賓德杰思公司對于中國市場的遠大期許。
【操作心得】“別致1725”產品系列在西歐和北美的發達工業國家，由于龐大的中產社會持久的喜愛和選擇，構成了賓德杰思產品長期暢銷的基石。因此，也被寄希望會在中國新崛起的消費群體中，得到足夠多的共鳴。賓德杰思的母公司法國卡思黛樂集團，在中國市場已經擁有長達17年的成功運營歷史，建立了一個在中國進口葡萄酒領域里首屈一指的高效運營體系。未來，卡思黛樂集團將為賓德杰思的市場運營工作提供了強勁有力的支持。此外，來自中國代理商的麾下精英團隊，將為它的市場渠道的深入建設，建設一個堅實的起點和光明的未來。
索伊蘭干紅：以故事、情懷取勝于市場
【看商】煙臺東典商貿有限公司總經理 張彥香
【看商情況】煙臺東典商貿有限公司成立于2012年10月，是一家擁有完全自主進出口權的商貿公司。公司總部位于煙臺振華國際中心，并在煙臺保稅港區進口國際葡萄酒展示交易中心設有旗艦服務會所。目前
文章來源華夏酒報，公司代理了十多個國家二十幾個品牌的葡萄酒，主要展示和交易美國、加拿大、法國、澳大利亞、希臘、智利、格魯吉亞等原瓶進口酒。
【市場行為】索伊蘭酒莊又稱四姐妹酒莊，Serena（索伊蘭）是美國帕索羅布產區索伊蘭酒莊的莊主，酒莊以他們家族的名字命名。同時，索伊蘭有四個美麗非凡、性格各異的女兒，所以酒莊又被稱為“四姐妹”酒莊。隨著美國葡萄酒在國際的影響力不斷提升，以加州納帕谷為核心代表的美國葡萄酒產區備受國人關注。作為加州的頂級酒的啟蒙之地，納帕谷隔壁的索諾瑪AVA產區不可忽視。而索伊蘭酒莊在此已經種植、生產葡萄和散裝葡萄酒二十多年，其產品優良的品質和充足的個性，也一度讓東典商貿在煙臺葡萄酒圈揚名。
【觀看體會】東典商貿的產品展示廳和旗艦服務會位于煙臺保稅港區進口葡萄酒交易中心。張彥香開發出富有特色的個性包裝，出自美國一位經驗豐富的畫家之手，他根據時尚的理念設計，采用了新藝術派的風格，以葡萄園為背景，用線條勾勒出一位身著迷人衣裳的女人。其中，最顯眼的是其戴著一頂鮮艷的紅帽子。東典商貿的很多分銷商確實有一部分人因為“紅帽子”的故事，才打開了合作的初衷，因為這個故事的背后，讓他們想到了踏實、靠譜、品質保證等美好事情。
【操作心得】葡萄酒是一種大眾化的生活消費產品，消費者在消費一款酒品時，更多的是消費產品背后的故事和情懷。當前，由于生活水平和消費能力的提高，人們對進口葡萄酒的鑒賞能力也在增強，中等以上富裕的群體和有文化的中青年一代開始以消費葡萄酒為時尚，注重消費背后的情懷，是行業的一種趨勢，東典商貿索伊蘭干紅通過索伊蘭故事的打造，讓消費者認可一種工業化水平高、包容、直接、追求個人價值實現的美國文化，成功打開了市場。它也給了我們這樣的提示，當我們開發一款酒品時，以情懷作為營銷手段，或許能夠極大助力市場營銷，并取得意想不到的效果。
鋼琴師（GORGEOUS）：個性定制為未來市場收集客戶數據
【看商】煙臺領尚匯商貿有限公司總經理 張彥香
【看商情況】煙臺領尚匯商貿有限公司是煙臺東典商貿有限公司總經理張彥香成立的一家高端定制公司。公司推出了一系列策劃定制酒，如婚宴定制酒、企業定制酒、私人定制酒等，為顧客提供個性化的產品服務。公司建有800多平米的恒溫酒窖和500千升的葡萄原酒儲存基地，已取得QS、HACCP和ISO9000認證證書，擁有健全的質量檢測機構。
【市場行為】看到高端白酒定制化的興起，領尚匯商貿也玩起私人定制。公司依托國外頂級產區和優秀的酒莊支持，與酒莊直接合作，以優質進口原瓶佳釀為主。結合江蘇、山東商會渠道為主，推出符合當地文化的個性定制產品。公司旗下高端進口品牌專營店——尚品醍香在2014年上半年即實現了10多萬瓶的銷量，市場也從煙臺擴展到南京、合肥、淮安和臨沂等地。
【觀看體會】張彥香在未創業之前，在一家高端葡萄酒公司擔任營銷總監，吸引她去工作的最大動力是應聘單位的的門口擺放著一架鋼琴。這種鋼琴引發的浪漫工作憧憬和未來期望，讓她果斷放棄原來的工作投入到葡萄酒行業。盡管現在已經創業好幾年，但她仍未忘記初次看見會所里那架鋼琴帶給自己的沖擊感。近兩年，她代理一款名為“GORGEOUS”的原瓶進口葡萄酒，為此她廢寢忘食地想中文名字，兩天兩夜的思考，名字寫滿了兩張大紙，她仍感不達意。最后，在反復念到這個單詞的發音時，“鋼琴師”一名落在紙上，她才會心滿意。現在“鋼琴師”葡萄酒是公司里最為熱賣的單品。
【操作心得】煙臺領尚匯商貿現在瞄準定制，一是在行業調整期中提高產品銷量，二要為未來市場收集客戶數據。領尚匯公司專門瞄準商會渠道做定制酒，業績也相當理想。現在公司面向商會的不僅有鋼琴師，也有情人石等產品。2015年，公司在確保品質的前提下，會根據個人個性設計出更多的圖標。還將推出一系列策劃定制酒，如婚宴定制酒、企業定制酒、私人定制酒等，為顧客提供個性化的產品服務。領尚匯商貿的想法是，要做一個“有思想”的企業，優秀的企業也許可以被復制，但有思想的企業不可能被模仿。
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編輯：苗倩
