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    　改革開放以來，經銷商選擇，就成為了老生常談，甚至從中延伸出了眾多的專門研究人員和招商從業人員，專門從事渠道選擇和經銷商管理博弈工作。但是，時至今日，各企業并未能夠較好地解決這一問題；在過去的時間里，招商一度成為了撞大運，新品上市成為了高風險的不可控事項，再加上招商任務的壓力，“資金”成為了經銷商選擇的唯一標準，“有奶就是娘”，最終導致經銷商隊伍參差不齊，整體處于亞健康狀態。在經濟發展的轉型期，這種現象更加明顯，甚至出現了諸如“新品上市無條件招商”、“新品上市全渠道招商”等盲目現象，進一步激化了分銷矛盾。
    　從某種程度上來說，經銷商選擇失誤，成為了阻礙酒水企業生存發展的關鍵瓶頸。
    　隨著酒水產能的供大于求以及健康生活方式的不斷普及，白酒消費進入了選擇消費時期；在這個時期，經銷商招選失誤，會全面影響酒水企業在該地區的發展。
酒水招商不再是戰術問題
    　在當今的酒水供應過剩時期，能否持續制造內容和目標消費群體實現高效互動，能否成為或接近剛性消費需求，能否以目標消費群體為中心切實為其提供專業價值服務，成為了決定酒水經銷商能否擔當現代分銷服務的關鍵。精準的用戶中心式戰略和招商戰術模式創新，成為破解酒水企業招商成敗的關鍵密鑰。
    　消費主權時期，消費者成為最短缺和最有價值的資源。消費者購買成為了選擇性行為，要求各酒水企業在生產環節、甚至是原料供應環節就要進行深度價值挖掘和塑造呈現，以確保酒水產品由內到外的徹底個性鮮明。同時，打通產品與消費者需求的剛性連接。
招商活動前解決四難題

產品商業化價值挖掘難題
    　傳統的酒水企業在產品設計時基本上采用一元價值模式進行形象價值塑造，效果一度非常明顯。但在轉型期的消費選擇大環境下，高度匹配的商業價值塑造及高吸引力的價值呈現，成為酒水企業招商活動前要解決的關鍵難題之一。

目標消費群體定位難題
    　根據企業酒水產品的高感召性商業價值特征，界定消費需求剛性匹配的核心消費群體。
    　酒水企業產品的目標消費群體定位完成，是倒推經銷商關鍵選判指標的前提。同時，也是研判消費者聚集平臺基礎素材資料。
    　只有解決了目標消費群體的定位難題，才能夠有效設定經銷商選擇的關鍵標準，才能夠準確研判消費者聚集平臺，才能夠精準積累經銷商信息。

消費者聚集平臺判定難題
    　消費者聚集平臺定位決定了經銷商選擇的能力以及興趣半徑，以此為要求作為經銷商能力和興趣半徑評判的基本要求。這項指標在傳統的酒水企業經銷商選擇中常常不作為重點，同時，也缺少消費者聚集平臺判定的依據和路徑。從一定程度上來說，消費者聚集平臺判定成為了新時期高匹配性經銷商信息獲取的瓶頸。
   
經銷商信息積累難題
    　經銷商信息積累，是開展招商工作前的基礎準備工作，由于招商開展前的產品商業價值挖掘塑造、目標消費群體定位以及核心消費群體聚集平臺的研判工作不很到位，致使經銷商信息來源不能確定，因此導致經銷商信息積累、獲取滯后，同時有效性不高，這對后期的招商蓄水以及收割時的活動爆破帶來了很多的負面影響。
經銷商選擇的戰略指標新定義
    　經銷環境發生了很大改變，很多有錢的經銷商由于缺乏經營策略和創新型經營能力，致使大量產品積壓在倉庫難以動銷，而與此同時一批年輕人他們勤奮、肯干，同時又具有敏銳的機會識別能力、創新經營能力，但是，他們卻缺少基本的資金積累。在面對這種情況時，很多企業采用靈活的“賬期模式、支付分賬模式或者約定結算周期模式”，彈性對待資金指標，而同時強化經營能力與消費者資源的匹配性指標。
    　在新時期、新環境下，傳統的資金、運送能力、分銷渠道降低了價值權重，而一些復合型定性指標上升到了關鍵位置，以下是新時期經銷商選判的四個戰略性關鍵指標：
    　指標一：經銷商須具備正確理解酒水企業品牌產品的商業價值、目標群體定位以及產品的針對性剛性對接特征。
    　指標二：經銷商消費群體資源與目標消費群體特征的匹配度以及消費者粘性建設能力。
    　指標三：經銷商能否按照公司方案政策要求，嚴格執行到位。
    　指標四：經銷商是否明白酒水市場開發的戰略性費用前置規律，并能夠實施費用前置的戰略性投資。
界定經銷商的經銷需求特征
    　經銷商需要的是以產品為依托的“財富獲取”能力，而不是簡單地“知名度、低價格、高返利”等條件概念。因此，有關產品靜銷力的商業性、價值性的“剛性需求設計”成為了打動經銷商的關鍵手段。商業價值塑造有三方面：

產品的核心價值挖掘提煉
    　酒水企業在進行商業價值塑造時，首先需要做的就是深度挖掘企業核心價值，并進行提煉鍛造。
 
產品的商業價值化呈現
    　酒水企業產品在經歷了初期的深度價值挖掘提煉后，在通過創造性組織、呈現后，就具備了基礎要素。

產品價值與消費需求的銜接
    　酒水企業的產品在經歷了前期的核心價值深度挖掘提煉和價值化呈現后，還需要一個高匹配性銜接建設，使消費需求與產品商業價值實現高匹配性銜接，從而催化激發消費需求在特定場景下呈現剛性需求特征。
酒水企業常用招商模式策略
    　全國糖酒會是我國酒水、飲料、快消品以及調味品市場發展的風向標，一直深受企業和經銷商的高度重視，做好糖酒會除了前面所講的戰略標準和變動標準以外，糖酒會活動的招商策略和實施路徑成為了臨門一腳的修行和“東風”修煉；做好糖酒會招商關鍵是要遵循以下流程和啟動關鍵秘鑰。
    　糖酒會招商實施前首先要明晰糖酒會是“收割”而不是“播種、養護、成長、收割”的全部。
    　糖酒會招商失敗的主要原因是四個問題：企業產品的商業價值塑造不成功；企業只重視收割，而忽視了“種、養”過程文章來源華夏酒報；秘鑰未啟動，蓄水力度不足；招商選址和爆破氛圍營造不足。
    　糖酒會活動要遵循兩條線：明線（招商）、暗線（氛圍營造）。明線：招商方案策劃、目標任務分解、線上線下電話面談邀商蓄水并啟動秘鑰、糖酒會爆破；暗線：招商方案策劃、招商場地選擇、環境方案策劃、環境現場布置、糖酒會爆破。
    　定向招商能否成功，關鍵要做好以下流程性工作：定向招商會組織者，首先需要明晰企業的戰略定位和目標消費群體定位，然后通過目標消費群體定位倒推經銷商標準特征；定向招商會要明晰招商會現場僅僅是收割活動，而前期需要大量的基礎準備工作；定向招商會前期的魚餌設計和投放錨定是決定招商效果的關鍵；定向招商會期間要足量蓄水，后期的現場爆破才會有足夠的騰挪空間；定向招商會議爆破氛圍的設計和現場爆破實施。　（作者系北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司總經理）
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