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　　國窖1573：全面撒網(wǎng)方可遍地開花

　　【發(fā)生現(xiàn)場】廣東省廣州市

　　【看商】廣州白石商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　王安剛

　　【看商簡況】廣州白石商貿(mào)有限公司成立于2001年，目前業(yè)務(wù)范圍涵蓋超市餐飲配送、企事業(yè)單位團(tuán)購、商務(wù)婚宴用酒等。經(jīng)過多年發(fā)展，公司堅(jiān)持現(xiàn)代化管理與誠信守信的理念，代理產(chǎn)品品類不斷增加，已在當(dāng)?shù)負(fù)碛泄潭ǖ南M(fèi)群體及完善的配送網(wǎng)絡(luò)。

　　【市場行為】廣州白石商貿(mào)有限公司在代理國窖1573這一中高端產(chǎn)品之初，在廣州市并沒有遭遇“勁敵”。白石商貿(mào)利用已有的渠道網(wǎng)絡(luò)，通過活動(dòng)營銷和品牌宣傳加強(qiáng)造勢，短短一年時(shí)間，國窖1573就占領(lǐng)了廣州中高端白酒市場的過半份額。如今，白酒消費(fèi)回歸理性，而白酒企業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，酒類經(jīng)銷商唯有創(chuàng)新理念，順勢而為，才能在當(dāng)前的白酒深度調(diào)整期中不退反進(jìn)，脫穎而出，搶占新的制高點(diǎn)。

　　【觀看體會(huì)】國窖1573按照古法釀制，具有窖香優(yōu)雅、綿甜爽凈、柔和協(xié)調(diào)、尾凈香長的典型特點(diǎn)。國窖1573包裝采用大面積正紅鋪陳，整體風(fēng)格呈傳統(tǒng)玉璽造型，色調(diào)呈國旗紅基本色。酒瓶采用水晶玻璃燒制，瓶身呈突破性截面切割，輔以繁星襯托，瓶體鏤刻燒花紅黃襯色。瓶身正面“國窖”二字，以官方行文中使用最為廣泛之宋體，因433年歷史而呈“古印”之風(fēng)。就實(shí)質(zhì)內(nèi)涵而言，“國窖1573”是瀘州老窖集團(tuán)對中國蒸餾酒工藝、文化和歷史的“濃縮”。

　　【操作心得】全面撒網(wǎng)方可遍地開花。廣州白石商貿(mào)有限公司開始運(yùn)作國窖1573時(shí)，全面在酒店、商超、會(huì)所等銷售渠道鋪貨，逐漸打開了當(dāng)?shù)厥袌觥ｋS后，白石商貿(mào)乘勝追擊，大肆開辟新的銷售終端：進(jìn)駐名煙名酒店、發(fā)力團(tuán)購渠道等。廣州白石商貿(mào)有限公司創(chuàng)新與餐飲終端的合作模式，規(guī)定：代理商可與酒店、高檔餐飲會(huì)所合作經(jīng)營、利潤分成，是其營銷制勝的關(guān)鍵。另外，通過開展品酒會(huì)，贈(zèng)飲活動(dòng)打開團(tuán)購渠道。與此同時(shí)，公司會(huì)定期給優(yōu)質(zhì)客戶郵寄禮品，在酒水消費(fèi)旺季定期策劃強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)，幫助代理商提升產(chǎn)品銷量，為代理商的經(jīng)營免去了后顧之憂，使得該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作得如魚得水。

　　金質(zhì)習(xí)酒：當(dāng)之無愧的“綠色食品”

　　【發(fā)生現(xiàn)場】四川省成都市

　　【看商】成都都勻商貿(mào)有限公司銷售經(jīng)理　李成勛

　　【看商簡況】成都都勻商貿(mào)有限公司專注高端白酒的經(jīng)營與銷售，注重品質(zhì)、專注高端，公司致力于酒文化的學(xué)習(xí)與研究，開發(fā)代理客戶滿意的酒品，根據(jù)客戶需求不斷完善代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　【市場行為】近年來，習(xí)酒公司依托并發(fā)揮國酒茅臺(tái)的品牌優(yōu)勢，主導(dǎo)品牌習(xí)酒穩(wěn)步增長，業(yè)已成為貴州濃香白酒領(lǐng)軍品牌之一，特許品牌日愈壯大，各領(lǐng)風(fēng)騷。新時(shí)代的習(xí)酒人執(zhí)著地貫徹“無情不商”的經(jīng)營理念和“誠信為本”的經(jīng)營原則，發(fā)揚(yáng)“勵(lì)精圖治、求實(shí)創(chuàng)新、高效守信、服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“以誠取信、以質(zhì)取勝、創(chuàng)新服務(wù)、追求卓越”的質(zhì)量方針。在茅臺(tái)旗艦的引領(lǐng)下，為打造百億茅臺(tái)、創(chuàng)造習(xí)酒美好未來努力。在產(chǎn)品方面，公司不斷增加新的品類，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和連續(xù)性。 同時(shí)，公司不定期派市場經(jīng)理到當(dāng)?shù)刂笇?dǎo)、培訓(xùn)，量身定做適合當(dāng)?shù)氐臓I銷方案。一個(gè)城市只招一家獨(dú)家代理商，保證區(qū)域的獨(dú)家專供，這些優(yōu)厚的政策為公司在各地的經(jīng)銷打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　【觀看體會(huì)】金質(zhì)習(xí)酒酒度適中，具有茅臺(tái)酒的典型風(fēng)格，酒體醇厚、豐滿協(xié)調(diào)、回味悠長。聚山川之靈氣，蘊(yùn)日月之精華，開醬香之先河，樹白酒只典范，酒體具有優(yōu)雅細(xì)膩、酒體醇厚、回味悠長、空杯留香持久等典型特點(diǎn)。茅臺(tái)習(xí)酒、金質(zhì)銀質(zhì)習(xí)酒選用陳年窖藏酒調(diào)釀，為宴請和饋贈(zèng)賓客之佳品。金質(zhì)習(xí)酒，產(chǎn)自赤水河流域，迄今未受現(xiàn)代工業(yè)污染的赤水河，享有“美酒河”的盛譽(yù)。其獨(dú)特的氣候、土壤、水質(zhì)，為釀酒業(yè)提供了得天獨(dú)厚的自然條件，加之公司精湛的釀酒技術(shù)，獨(dú)特的釀酒工藝，過硬的質(zhì)保體系，使其產(chǎn)品當(dāng)之無愧地成為“綠色食品”。

　　【操作心得】習(xí)酒公司給予代理商諸多支持為其運(yùn)營發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，贏得了經(jīng)銷商的支持。為了宣傳品牌，習(xí)酒公司給予相應(yīng)的廣告支持：公司將不定期地做央視及地方臺(tái)黃金時(shí)段廣告。為配合成都市場的宣傳，成都都勻商貿(mào)有限公司會(huì)定期舉辦進(jìn)社區(qū)等營銷活動(dòng)，還會(huì)通過冠名商演活動(dòng)等，讓消費(fèi)者與品牌進(jìn)行“親密接觸”。成都都勻商貿(mào)有限公司善于在細(xì)節(jié)營銷上下功夫，為習(xí)酒專賣店等配備了平面廣告、宣傳手冊、宣傳畫冊、宣傳海報(bào)、X展架等。值得一提的是，成都都勻商貿(mào)有限公司還為終端商提供損耗支持、返利支持、客源支持。

　　西鳳酒人之尊：真情回饋愛酒客戶

　　【發(fā)生現(xiàn)場】江蘇省南京市

　　【看商】南京華貿(mào)酒水有限公司總經(jīng)理　張淑敏

　　【看商簡況】南京華貿(mào)酒水注冊資金100萬，是一家專業(yè)從事高端白酒產(chǎn)品供應(yīng)的國際化貿(mào)易有限公司。有酒類專營實(shí)體店，營業(yè)執(zhí)照和酒類許可證等證件齊全，貨源品質(zhì)有保證，本著薄利多銷和顧客至上的原則良好經(jīng)營，真情回饋廣大愛酒客戶。

　　【市場行為】南京華貿(mào)酒水有限公司在與終端商合作時(shí)，采取多樣的合作方式，通過代理、加盟、定制等個(gè)性化合作方式，滿足不同經(jīng)銷商的需求。同時(shí)，南京華貿(mào)酒水有限公司幫助經(jīng)銷商進(jìn)行投資分析，協(xié)助選擇產(chǎn)品品系，規(guī)范經(jīng)營范圍，所經(jīng)營品系產(chǎn)品按合作政策享受區(qū)域保護(hù)，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場分析，快速啟動(dòng)市場。

　　【觀看體會(huì)】52度6瓶裝西鳳酒人之尊以當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)高粱為原料，用大麥、豌豆制曲。工藝采用續(xù)渣發(fā)酵法？？，發(fā)酵窖分為明窖與暗窖兩種。工藝流程分為立窖、破窖、頂窖、圓窖、插窖和挑窖等工序，自有一套操作方法。蒸餾得酒后，再經(jīng)3年以上的貯存，進(jìn)行精心勾兌方出廠。西鳳酒無色清亮透明，醇香芬芳，清而不淡，濃而不艷，集清香、濃香之優(yōu)點(diǎn)融于一體，幽雅、諸味諧調(diào)，回味舒暢，風(fēng)格獨(dú)特。被譽(yù)為“酸、甜、苦、辣、香五味俱全而各不出頭”。即酸而不澀，苦而不黏，香不刺鼻，辣不嗆喉，飲后回甘、味久而彌芳之妙。屬鳳香型大曲酒，被人們贊為它是“鳳型”白酒的典型代表。西鳳酒為適應(yīng)各地不同消費(fèi)者的需要推出33度、38度、39度、42度、45度、46度、48度、50度、52度、55度、65度等多種度數(shù)。

　文章來源華夏酒報(bào)　【操作心得】南京華貿(mào)酒水有限公司派出培訓(xùn)專員，向經(jīng)銷商提供強(qiáng)大、持續(xù)的培訓(xùn)支持，公司業(yè)務(wù)人員根據(jù)店面的面積、商圈區(qū)位、消費(fèi)水平結(jié)合本品牌產(chǎn)品特色，綜合策劃行之有效、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的營銷方案。南京華貿(mào)酒水有限公司將視業(yè)務(wù)的具體需求，不定期在全國性或地區(qū)性的媒介進(jìn)行宣傳活動(dòng)，塑造西鳳酒人之尊良好的品牌形象。公司派專員進(jìn)行專業(yè)的店鋪陳列，增強(qiáng)形象美觀性，使品牌形象充分突出。專門物流管控系統(tǒng)：根據(jù)客戶代理店的銷售情況及庫存量定時(shí)定量地給予客戶配送貨品，協(xié)助客戶做好倉庫管理。另外，成功的直營銷售經(jīng)驗(yàn)、完整的代理培訓(xùn)體系、成熟有效的管理體系、企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，都是公司迅速打開市場的有力法寶。

　　夢之藍(lán)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)

　　【發(fā)生現(xiàn)場】浙江省杭州市

　　【看商】明塔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　卞云亭

　　【看商簡況】明塔商貿(mào)有限公司自2007年起，作為酒水供應(yīng)鏈運(yùn)營商已有8年之久，在業(yè)內(nèi)有著很好的口碑和信譽(yù)，公司與多家零售商和代理商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司實(shí)力雄厚，誠信為本，重信用、守合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量，以多品種經(jīng)營特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的信任。

　　【市場行為】近年來，洋河全力打造“綿柔型”白酒經(jīng)典之作——洋河藍(lán)色經(jīng)典，面世幾年來，銷售增長非常迅猛，“藍(lán)色魅力”已經(jīng)征服了越來越多的白酒消費(fèi)者，并且已經(jīng)成為競爭激烈的白酒市場中頗受關(guān)注的成功營銷案例。選擇優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也是這款酒可以打開市場的利器。洋河公司會(huì)甄選有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、固定的經(jīng)營場所、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，遵守公司市場管理制度和市場規(guī)劃的經(jīng)銷商，明塔商貿(mào)有限公司就是優(yōu)秀經(jīng)銷商“代表”之一。

　　【觀看體會(huì)】52度500ml夢之藍(lán)是洋河的高端品牌，產(chǎn)品以優(yōu)質(zhì)高粱為原料，百年老窖發(fā)酵生香，輔以聞名遐邇的美人泉水精工釀制而成，產(chǎn)品在保持洋河傳統(tǒng)甜、綿，軟，凈，香風(fēng)格的基礎(chǔ)上，突出綿柔淡雅的獨(dú)特風(fēng)格。該產(chǎn)品的瓶身設(shè)計(jì)采用藍(lán)白瓶身附以優(yōu)雅曲線，體現(xiàn)出藍(lán)色極致之美，

　　【操作心得】銷售人員在與客戶面對面進(jìn)行介紹時(shí)，要把握好銷售技巧，采用正確的銷售方法，提升產(chǎn)品銷售量，增加店鋪的盈利。明塔商貿(mào)有限公司招聘的銷售人員必須要熟悉推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)。同時(shí)，熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對這些目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶，銷售人員分配的時(shí)間和精力是不一樣的。另外，明塔商貿(mào)有限公司還要求銷售人員熟悉產(chǎn)品的市場，如市場怎樣細(xì)分、競爭對手有哪些、市場的容量如何、產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢等知識(shí)，必須牢記于心。只有將銷售工作提前做細(xì)、做透，才能讓產(chǎn)品立于不敗之地。