廣州振杰酒業(yè):找準渠道和時間節(jié)點切入團購
【發(fā)生現(xiàn)場】廣東省廣州市
【看商】廣州振杰酒業(yè)有限公司總經(jīng)理 劉躍紅
【看商簡況】廣州振杰酒業(yè)有限公司位于廣東廣州市白云區(qū), 成立于2000年。公司擁有完善的銷售網(wǎng)絡和成熟的管理體系,目前擁有員工89多人,營業(yè)、倉儲用房占地2000平方米,送貨運輸車輛13臺,并配備了迅捷的物流配送系統(tǒng),在廣州市集合了完整的團購銷售體系。
【市場行為】所謂團購,就是集體購買、團隊購買。可以是一個企業(yè)、機關、單位,也可以是幾個企業(yè)、機關、單位作為一個團購單位;甚至可以是幾個人、幾十個人作為一個團購單位。節(jié)假日前,企業(yè)一般為工作人員發(fā)放福利,比如一些生活用品、消費品、耐用品等。為了節(jié)約成本,他們往往是團購的忠實群體,同時這些群體,也就成了眾多商家必爭的目標群體。企業(yè)還會選擇節(jié)假期間給員工發(fā)放福利,企業(yè)還有在節(jié)假期間給相關客戶饋贈禮品的習俗。在這個層面上,開拓相關企業(yè)的團購渠道,對酒企的節(jié)假日營銷來說,更具開拓潛力。作為饋贈禮品部分,應該是高端品牌群類,而這個群類的產(chǎn)品一般價格較高,利潤較豐厚,也是劉躍紅重點鎖定的目標版塊。
【觀看體會】節(jié)假營銷必須重點解決渠道通路的選擇和規(guī)劃。那么,劉躍紅是如何做好節(jié)假營銷團購渠道的選擇和規(guī)劃呢?劉躍紅的絕招是提前應對,充分把握商機。在節(jié)假前2~3個月,公司就組建了一個專門的營銷團隊,并擬訂相關的銷售目標。這個專門的營銷團隊,幾乎是從原有銷售人員抽調(diào)得力人員,委任得力銷售經(jīng)理來管理這個團隊,提前做好對消費群體的前期介入和溝通,并及時回訪、跟蹤。
【操作心得】劉躍紅認為,饋贈禮品類團購的目標更適合鎖定企業(yè)團購渠道。這類渠道一般包括生產(chǎn)企業(yè)、制造企業(yè)、其他服務綜合企業(yè)等。院校基于自身的一些收費項目平臺,各自積累一定的金庫資源。節(jié)假給教師、員工一樣會發(fā)放價值不菲的節(jié)假福利物品。那么,這個群體,也應該成為商家不可忽視的團購渠道。醫(yī)療衛(wèi)生部門,是一個高福利的群體,也是團購渠道中不可或缺的群類。這類群體,一般應該鎖定大中型醫(yī)院為主攻目標,忌諱滿地撒網(wǎng),從而減少團購營銷的運營成本。所以,劉躍紅把團購鎖定在節(jié)假日,針對節(jié)假日期間的消費熱點精心策劃,全文章來源華夏酒報力以赴開展節(jié)日營銷活動,搶奪競爭對手的市場份額,掀起季節(jié)性購買態(tài)勢后,一年中做好了幾個節(jié)假團購營銷,就完成了全年銷量的80%。
肇慶市御冠酒業(yè)有限公司 :開啟未來的團購模式
【發(fā)生現(xiàn)場】廣東省肇慶市
【看商】肇慶市御冠酒業(yè)有限公司總經(jīng)理 呂村基
【看商簡況】肇慶市御冠酒業(yè)有限公司位于廣東肇慶市和平路上,成立于1999年。公司擁有完善的銷售網(wǎng)絡和成熟的管理體系,目前擁有員工68人,營業(yè)、倉儲用房占地5000余平方米,送貨運輸車輛11臺,并配備了便捷的物流配送系統(tǒng),在肇慶地區(qū)集合了完整的渠道分銷商體系。
【市場行為】國內(nèi)最早出現(xiàn)團購是企業(yè)為了降低成本而集合所有子公司進行采購。發(fā)展到目前的“個人層面”,由業(yè)內(nèi)有影響的個人或專業(yè)的團購服務公司(團購網(wǎng)站)進行召集,將有意向購買同一產(chǎn)品的消費者組織起來,大量面向廠家或總代聚集購買行為,從而在保證產(chǎn)品質量的情況下,獲得消費資產(chǎn)增值和服務保障。當然,也有自發(fā)組織團購的形式,由消費者自行組織,將自發(fā)團購產(chǎn)品的信息在網(wǎng)站上發(fā)布。企業(yè)開展團購,組建完成營銷團隊后,還必須加強對團隊人員進行團購技巧、團購溝通、電話營銷等實戰(zhàn)技能的強化培訓,提高團隊的營銷綜合實力,以保證團購目標的實現(xiàn)。
【觀看體會】呂村基把團購演進為了一種新興的電子商務模式。用網(wǎng)絡把上海、北京、深圳、成都等等大城市消費者,都通過互聯(lián)網(wǎng)組建成專業(yè)團購網(wǎng)站,以自行組團、商家組織團購等形式,提升用戶與商家的議價能力,并極大程度地獲得商品讓利,引起了消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場的關注,并逐漸發(fā)展成為一種新型的消費模式。同時,把網(wǎng)絡團購的主力軍鎖定在年齡25歲到35歲的年輕群體,普及北京、上海、深圳等大城市年輕人消費。
【操作心得】呂村基的團購電子商務模式,是把網(wǎng)友們通過網(wǎng)絡聚在一起消費,集體維權。與此同時,呂村基還提供網(wǎng)絡監(jiān)督,確保參與廠商的資質,監(jiān)督產(chǎn)品的質量和售后服務。團購電子商務模式凸現(xiàn)出了兩大優(yōu)勢:一是團購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價;二是產(chǎn)品的質量和服務都能夠得到有效的保證。就這樣,呂村基把團購演進為新興的電子商務模式,這將成為未來的酒品團購的新型營銷模式。