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　　剛過去的“雙11”戰可謂是硝煙彌漫，以金沙、董酒、國臺為代表的貴州三劍客與1919、酒仙網、購酒網之間的奮力廝殺，一度刷新了酒業電商新傳奇。

　　以酒仙網為代表酒類電商打起名酒價格牌，依托低價捕獲全國各地消費者，獲得了美麗銷售業績，但低價策略殺敵一千自損八百，不可持續也不是酒類電商發展方向。相反，以金沙、董酒及國臺為代表的廠家直營電商，采取開發產品及適度低價的復合式操作模式卻可借鑒：金沙主銷199元十年封壇老酒三斤壇，熱銷10萬壇；國臺主銷5斤裝酒，突破2000萬；董酒第一次傾力做電商，54°國密董酒就斬獲12萬件銷售量。

　　透過這些流行現象背后，我們發現了一個本質元素，那就是定制酒。

　　我們不禁發現當前中國酒業已進入個性化定制時代，無論是線上線下，都離不開產品，而定制化產品已經成為當今主流。定制酒一般指酒水企業根據客戶特定需求，從品質和形象設計著手為客戶量身打造出具有濃郁渠道、個人或單位專屬風格一款或多款酒產品。一般分為渠道定制、個人定制及商務定制，應時應景又分為婚慶、壽宴等宴會定制、紀念定制、會務定制等。

　　定制酒不僅能體現出客戶的尊貴個性、心理需求，同時還能夠滿足客戶個性化的酒質、包裝及價位需求，因而，越來越受到消費者的喜愛及追捧。通過對定制酒操作，不僅可幫助企業迅速切割線上線下團購資源，還可助推企業進行品牌推廣，更可在短期內實現資金回流，為企業增加寶貴創收！下面筆者重點探討線下定制酒營銷思路：

　　第一步：靈活多樣的產品配備可事半功倍

　　毫無疑問，產品作為營銷要素中首要的同時也是最為重要的元素，對企業及消費者來說，其意義都是不言而喻的。良好的產品不僅是企業的“形象代言人”，同時還可以幫助企業迅速實現對消費者心智的占有，贏得消費者選擇并促進銷售達成。

　　定制酒產品包裝不僅要個性化、還要具備濃郁的文化屬性；同時，酒質一定要好，好，好！也就是說要綜合具備有競爭力的酒質、包裝及價位。

　　首先，在瓶型選擇上，定制酒要勇于突破常規，個性化的容量及造型是消費者首選，如699ml、1000ml瓶裝，3、5、10斤壇裝及個性化100～999斤陶壇等。同時在包裝設計方面，企業設計師要把渠道客戶、消費者的需求與企業文化強有力結合，設計出多種滿足消費者需求的個性化定制包裝，以備消費者選擇。

　　其次，在酒質方面，企業要為消費者提供多種不同口感的梯度酒質及對應價位（最好的參考標志就是加入市場主銷產品），與此同時，還要儲備些新調制的、限售的及買不到的酒體。總之，最成功的酒體配備莫過于讓消費者看花了眼、停不了杯醉在其中文章來源華夏酒報。

　　第二步：目標人群選擇及成功邀請意見領袖至關重要

　　定制酒作為個性化產品，多數定位在中高端價位。其銷售的目標人群主要為區域內政商意見領袖，集中在社會中上層。人群多集中在大型壟斷／區域知名企業、重點事業單位、大型連鎖店、飯店、農家院等。在目標人群確定后，企業需借助關系營銷集中公關，以求實現關系建立，常見操作方法為開展品鑒會及贊助活動。

　　然而，隨著各大白酒企業競相系統的運作團購渠道，意見領袖宴請工作已經變得越來越難，宴請客戶也已進入請客“紅海”：關系一般的客戶往往會直接拒絕，關系較熟悉的客戶也往往多次推辭，一次也很難實現宴請。

　　鑒于行業的快速發展，筆者發現如今酒廠工業旅游已悄然開始：酒企可著力改造釀造生產、灌裝及儲存車間，開辟出一條游玩參觀路線，大力發展酒企工業旅游，以生產學習、安全生產或普及白酒知識、支持地方經濟發展等名義邀請政商界領袖人士進廠參觀，實現企業品牌在意見領袖圈高效推廣。

　　第三步：氛圍營造及制造話題為成功銷售重要砝碼

　　從意見領袖走進企業邁開第一步開始，其所接觸方方面面都代表著企業形象。有實力的企業應在參觀者可能去的每一個地方都做好細節工作，積極營造參觀氛圍。

　　對于有條件的企業，最好單獨籌辦出一間展廳，做好各項高端個性化產品展示及酒品展示，把酒廠大事記、酒業活動及各項與銷售有關的影音文檔一一展現出來。

　　某區域著名企業跟筆者透露，其常以“邀請領導進廠做指導工作”名義邀請政界意見領袖，以“探尋白酒生產釀造”活動名義邀請商界名流，整個活動持續時間控制在四個小時之內，包括參觀發酵車間、釀造車間、灌裝車間及成品庫房、企業會議室、企業展覽館及午餐宴請品鑒美酒等。

　　此外，有實力的企業還可在每次活動結束后，將同一批參觀企業客戶合影照片印制在產品上，這種蘊含滿滿回憶的記憶美好時刻禮品不僅成本低，而且紀念意義明顯，效果很好深受消費者喜愛。

　　第四步：專業化團隊的堅持方可決勝千里之外

　　早在行業調整期前，多數白酒企業甚至中小酒企都已意識到團購定制渠道重要性，紛紛在幾年前開始組建專業團購隊伍。通過專業化團隊的組建，這些企業不僅高效整合了區域政商界優質資源，為企業高速發展奠定了夯實基礎。

　　在定制酒組織配備上，筆者認為企業需在團購部基礎上，分離出一個專屬運作定制酒部門。同時鑒于該部門承載的重大傳播及推廣使命，部門應直屬企業領導層管理。此外，鑒于多元化銷售渠道，還需要儲備線上、線下操作人才：線上操作型人才不僅需要具備一定的傳統渠道運作能力，還要擁有互聯網電商思維，擁抱大數據，迎接新未來。線下渠道負責人應具備豐富的社會高端人脈資源，有很強社會公關能力，如縣委離退休干部、商業協會退休會長或理事等崗位人員，專屬負責定制酒前期公關、中期接觸及談判及后期回訪、維護及業務拓展等各項工作。

　　當企業組織過系統化公關活動之后，接著就到了專屬業務跟進環節。相對于運作團購的業務人員來說，定制酒業務員業務操作更加靈活，單筆業務往往耗時長、工作量大且涉及領域廣（從包裝設計、包裝材質選擇，酒質選擇、酒水成本控制，到傭金回扣操控、中間人的維護等各層面各項工作操作）。

　　定制酒業務人員收益雖然可觀，但是背后的艱辛也是無人能比，有時候就是“半年不開單，開單吃半年”狀態。某區域名酒企業王經理跟筆者透露，其曾經一筆訂單實現1000箱（1×4）零售價228元/瓶產品的銷售，實現銷售額91萬元，除去傭金40萬元及企業成本40萬元，自己單筆賺11萬。然而，其背后付出艱辛也是與收益相對應的，該筆合作僅從前期聯系到接觸上就耗時3個多月，從初步洽談到包裝設計打樣成型及產品量產，又經歷了近3個月，包裝設計了5稿、打樣了3次，來回于企業及包裝、瓶廠不下于20次！

　　第五步：加強回訪及維護才能為銷售業績持久添彩

　　鑒于目前，多數白酒企業定制酒營銷都僅僅是借助關系實現銷售，企事業單位或個人定制產品多礙于中間人“面子”效應。因而很多定制酒業務員的銷售都是一錘子買賣。那么如何才能避免出現類似的局面呢？對這個問題，筆者認為只有建立起高效的回訪機制，問題堅冰才能緩慢化解。

　　如今，多數白酒企業對回訪這一細節都不夠重視，也可以說是都未能意識到回訪的重要性。通過系統的回訪，業務人員不僅能夠了解到單位效益、主要領導喜好、酒品偏向，同時還能及時了解核心領袖個性化需求及其社交圈其余領袖需求等，回訪高效與否直接關系到已合作客戶的“二次補貨”及“業務拓展轉介紹”。

　　因此，筆者堅信：全面化收集客戶信息資料雖然異常艱難，但當把客戶家人生日信息、工作信息、愛好、習慣、生活方式及家庭近期情況等都了解一清二楚時，訂單還會是問題嗎？同時，筆者也相信，未來注重高效回訪服務的酒企定會在定制酒領域上發展得更快、更好、更遠！

　　總之，如今定制酒發展勢頭良好，目前來說還處于市場競爭藍海。有志于在定制酒渠道上的用心發展的廠商，只要熟悉以上五大操作思路，定能在這個趨勢泛化開前率先奪得天機，從定制酒廣闊藍海市場中分得一大杯羹！

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