酒神杜康：占領(lǐng)銷售的終端“頭版頭條”
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省煙臺市
【看商】山東煙臺振華量販超市酒水區(qū)經(jīng)理 張林
【看商情況】 煙臺市振華百貨集團股份有限公司是1994年經(jīng)山東省政府批準(zhǔn)成立的股份制企業(yè)，系全國大型百貨零售企業(yè)貿(mào)易聯(lián)合會成員單位、山東省重點企業(yè)集團，振華百貨連鎖、超市連鎖擴展到省內(nèi)外十幾個地區(qū)。振華集團現(xiàn)擁有32家百貨連鎖企業(yè)、62家超市連鎖門店、1家三星級大酒店、1家葡萄酒公司和5家房地產(chǎn)公司， 2011年實現(xiàn)銷售收入179億元，實現(xiàn)利稅8.7億元。
【市場行為】在炎炎夏日，白酒淡季到來。盡管如此，不少白酒品牌紛紛通過堆頭、促銷海報等來展示品牌形象，占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端的“頭版頭條”，漸漸影響受眾的消費習(xí)慣，激發(fā)消費者的購買欲。在山東煙臺振華量販超市，52度酒神杜康的促銷力度很大，售價48.5元/瓶且買一送一，很受消費者青睞。
【觀看體會】白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來。“淡季”實際上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”。白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機會。在振華量販超市中，52度酒神杜康的陳列格外顯眼，48.5元/瓶買一送一的價格牌做得很有創(chuàng)意，在眾多白酒產(chǎn)品中脫穎而出，吸引很多消費者前來購買。
【操作心得】據(jù)《華夏酒報》記者了解，振華量販超市基本上每天都會有新的促銷活動和新的促銷產(chǎn)品，讓消費者在這里得到真正的實惠。每到夏季，這里的促銷堆頭成了各種白酒產(chǎn)品的天下，有的買一送一，有的送購物袋等禮品各式各樣。目前來看，52度酒神杜康酒是眾多產(chǎn)品中促銷力度比較大的知名品牌。促銷活動讓消費者主動接觸、體驗該產(chǎn)品，為未來的銷售增長埋下伏筆。
彩山特曲酒：提高讓渡價值
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省泰安市
【看商】山東金彩山酒業(yè)有限公司銷售經(jīng)理 孟偉
【看商情況】金彩山酒業(yè)有限公司始建于1948年，現(xiàn)有員工1000余人，下設(shè)4個子公司、一個分公司和十二個處級單位。產(chǎn)品有六大系列，近二百個花色品種，產(chǎn)品暢銷全國16個省、市自治區(qū)，是山東省省級重合同守信用企業(yè)，彩山牌系列酒1989年獲曼谷博覽會金爵獎。
【市場行為】淡季降價是很多企業(yè)應(yīng)對低迷市場的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品再漲價時，消費者將不再認可。比較可取的方式是堅守價格，提高讓渡價值，可采用贈送贈品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來回避降價。
【觀看體會】白酒企業(yè)應(yīng)重視和加強對區(qū)域市場的研究，以洞察當(dāng)?shù)厥袌龅南M特性，找到淡季白酒消費的機會市場、縫隙市場。為了在夏季讓產(chǎn)品的銷售不受影響，山東金彩山酒業(yè)有限公司在各地區(qū)開展了不同程度的銷售動員大會，把產(chǎn)品在市場上賣熱賣火，其中表現(xiàn)最好的產(chǎn)品就是黃盒彩山特曲。黃盒彩山特曲酒是1989年獲曼谷博覽會金爵獎的產(chǎn)品之一，包裝簡單，酒質(zhì)上乘，價格合理，非常適合大眾消費者消費，非常適宜現(xiàn)在的民酒盛行的市場狀況，很受消費者歡迎。
【操作心得】黃盒彩山特曲雖然是一款低端產(chǎn)品，但是質(zhì)量是非常好的，在市場上很受消費者的青睞，夏季的銷售動員大會讓很多業(yè)務(wù)人員都熱情高漲，不管是在大酒店還是在燒烤攤都能看
文章來源華夏酒報到黃盒彩山特曲的身影，而且銷量不錯，在酒店的價格大概在30元/瓶左右。不管在市區(qū)還是在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費者對這個價格都可以接受，而且現(xiàn)在高端白酒的市場逐漸縮小，消費者的消費習(xí)慣也在向理性轉(zhuǎn)變，黃盒彩山特曲正是把握住了這一機遇朝著良性方向發(fā)展。
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編輯：苗倩
