品牌學(xué)者 策劃人 林友清
盡管在一段時間內(nèi)，某一個企業(yè)能夠依靠較為先進(jìn)的技術(shù)或概念去獲取一定時期內(nèi)的獨特功能認(rèn)知，但從長遠(yuǎn)來看，市場總歸是一個趨向于功能同質(zhì)化的市場。所以，當(dāng)一個品類發(fā)展到成熟階段，市場的領(lǐng)先者必然是能夠在情感層面溝通更加到位的那一個。
既然是情感的溝通，則必然需要找到消費者情感的突破口。我們面對的人群，在哪些情感層面需要得到幫助？他們有哪些問題是很難自己解決的？他們的哪些情感特點容易形成共鳴？哪些弱點是可以用來作為突破口的？
自卑。每個人都有不同程度的自卑感，因為我們都希望改進(jìn)自己所處的環(huán)境。在這個基礎(chǔ)上，營銷若能擊中目標(biāo)群體的自卑心理，自然能事半功倍，諸如治療腎虛、肥胖的產(chǎn)品、整形等企業(yè)，都是利用這些心理窮追猛打，讓消費者毫無抵抗之力。
后悔。饑餓營銷，其實就是針對這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，在維持其商品較高售價和利潤率的同時，更是為了吸引眼球、增加人氣，制造出“現(xiàn)在就買吧，不買會后悔”、“錯過這村沒這店”的錯覺。
憂慮。事實上，憂慮是人類最常見的錯誤心理，憂慮于產(chǎn)品的品質(zhì)、憂慮于東西買貴了、憂慮于他人的看法等等，營銷本身就是在解決消費者的憂慮問題，給予消費者安全感。我們通過營銷就是要告訴消費者：不用擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問題，讓你更省心。
憤怒。品牌利用消費者的憤怒心理去做文章，同樣可能在段時間內(nèi)贏得認(rèn)同和贊譽，
文章來源華夏酒報諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進(jìn)行營銷。
虛榮。許多的奢侈品、禮品、保健品就是充分把握虛榮心理，讓消費者趨之若鶩。“今年過節(jié)不收禮、收禮就收腦白金”、“美女不會再對你皺眉頭了”、銀行的VIP不用排隊、航空公司的VIP有單獨的休息室、QQ的VIP在游戲大廳等等，都是典型的應(yīng)用案例。
貪婪。在營銷實踐中，我們能輕易地看到，在“清倉、免費、大減價、五折起”等的招牌下，消費者無法抑制地?zé)嵫嫌浚荒茏灾频嘏d奮、激動。
偏執(zhí)。“男人，就應(yīng)該對自己狠一點”、“混不好，我就不回來了”，就是利用中青年創(chuàng)業(yè)男性的偏執(zhí)，去有效溝通的。
孤僻。在現(xiàn)代社會里，不善于人際溝通，便會失去許多合作機會，而沒有合作，單靠一個人或少部分人的努力，是不會真正成功的。許多的教育機構(gòu)、社交媒體，也是準(zhǔn)確地抓住了這一弱點，去營銷人性、贏得市場。
恐懼。恐嚇營銷之所以能無往不勝，就是充分利用了消費者恐懼的心理弱點。我們常見的保險、藥品、保健品等都十分擅長于此類溝通技巧，一舉擊中那一群怕死、怕病的目標(biāo)客戶群。
情感營銷、情感溝通，溝通的是什么？溝通的其實就是人性的弱點。要么能夠利用消費者的虛榮心理，要么能夠擊中對方的恐懼點，要么做到洞悉并迎合消費者的貪婪屬性……所以，我們的消費群在什么時間、地點消費產(chǎn)品、他們的消費情境如何、使用習(xí)慣有何特點等等，這些都固然重要，但最終決定成敗的，仍然在于對目標(biāo)群體心理弱點的把握上——找到、了解、探尋哪一點在他們身上起作用，這是至關(guān)重要的。
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編輯：趙鑫
