陜西西鳳酒股份有限公司、北京西鳳風行營銷有限公司 董事長 秦本平
任何商業模型的價值，都來源于客觀現實的檢驗。中國白酒行業走電商之路是歷史發展的潮流，但實實在在落地卻是唯一出路。
電商渠道成本和運營成本相比線下渠道更低，但對白酒的價格體系造成沖擊較大，同時電商渠道不受地域限制，而傳統線下渠道的地域分割規范嚴格。因此，一方面，白酒電商對白酒企業及代理商的渠道管理帶來了較大影響，白酒企業要妥善處理好白酒電子商務與線下渠道商的利益關系。另一方面，中國白酒行業電商與服裝等商品在產品屬性上存在差異，白酒多為玻璃瓶罐裝，重量大且易碎，在物流配送時需要進行特殊包裝，因此物流配送費用較高，所以中低端白酒走電子商務降本增效是難題。再有，目前個人白酒消費市場仍然不占主流。傳統線下渠道經銷商，由于已經經營多年，在各自所在地積累了較豐富的關系和客戶資源，這是白酒電商所無法彌補的劣勢所在。
要解決以上問題：一方面，產品進行定制或買斷。白酒生產企業可以根據電商渠道的特點和對消費者需求信息的分析、匯總及總結，為白酒電商渠道定制白酒產品，或者由白酒電商買斷某款或某幾款產品的經銷權，從源頭上避免線上線下渠道間的矛盾。另一方面，合理控價。白酒電商要放棄靠低價競爭的思路，與線下渠道同款的產品，在定價上要避免與線下渠道差別太大，對于存在地區差價的產品，可通過技術手段，根據訪客所在地區動態調整價格，同時在定價時與白酒廠商及線下渠道商進行協商，避免對線下渠道造成沖擊,影響經銷商的利益格局。
未來，中國白酒電商之路突破，需要注意以下幾點：
確保白酒產業與客戶（消費者）真正走在一起。改變以往過于偏重政商務的銷售模式，擯棄偽概念的炒作、渠道的誘惑、關系的使用等銷售措施，徹底改變以往消費者只能根據品牌的認知度、品牌的流行性、渠道的推銷度、關系的深淺性等因素來選擇品牌或產品，利用全新的電商模式及渠道，對消費者進行引導與宣傳，這是白酒行業做好電商的首要條件。
選擇對的產品進行網絡銷售。對的產品是指中端定位產品。白酒企業要針對電商特點，設計開發只在網絡銷售的品牌，并建立起新的經銷體系，大力構建電商營銷管理秩序。
選擇區域市場和特定渠道進行網絡銷售。目前，傳統銷售渠道實行區域代理制，經銷商對竄貨等打擊力度很大，如果網絡銷售不能做好銷售區域的保護，必將受到廣大代理商和經銷商的抵制，銷售效果得不償失。因
文章來源華夏酒報此，對于特定渠道的選擇，如連鎖店飯店、酒吧，可以采取B2B的模式，有針對性地把渠道代理商向網絡銷售代理轉變，逐步實現傳統經營向電商發展轉型。
做好對人群的細分，做到精準營銷。電子商務是可以和特定人群做近距離的交互溝通，可以實現客戶關系維護由弱關系向強關系轉變。認真研究各類特定消費人群的消費心理，抓住他們的內心訴求，深度策劃，是做好酒類電子商務的重要一環。
O2O的一端必須具備功能齊全的線下體驗店，從目前全國酒類終端現狀來看，大多數門店依然困惑于該如何生存下去，要顧及提供更多的品牌服務、消費體驗等內容，還需要付出更多的努力及時間。但我們堅信，O2O將會成為中國酒業營銷渠道中的一個關鍵趨勢，O2O模式將會以多元化的方式共存與發展。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：閆秀梅
