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  　金六福雙福星：鎖定關鍵核心人物

　　【發生現場】山東省煙臺市

　　【看商】鑫隆煙酒商貿有限公司銷售經理　王彪

　　【看商情況】鑫隆煙酒商貿有限公司成立于2008年，公司在煙臺地區小有名氣，涉足名酒、洋酒、葡萄酒專業批發，主要經營五糧液、茅臺、劍南春、水井坊、洋河藍色經典系列等白酒，還有王朝、人頭馬、軒尼詩等品牌的進口洋酒、葡萄酒。

　　【市場行為】婚宴市場競爭較小，消費者消費集中，無論是在產品消費還是品牌推廣方面，婚宴市場都可以成為新品上市的一個不錯的差異化推廣渠道。因此，婚宴市場無論在市場啟動期，還是成熟期，其作用對于白酒經銷商來說日益關鍵和重要。通過婚宴聚飲的口碑傳播達到“占領婚宴市場，帶動其它渠道”的目的。

　　【觀看體會】52度金六福雙福星酒是鑫隆煙酒商貿有限公司婚慶上用得比較多的一款產品。婚宴是聚飲性消費，其單次消費量大，能夠實現品牌短期上量。婚宴聚飲對品牌的輻射性和帶動性大，往往這家喜事喝的什么酒對其親朋好友等選擇產生很大帶動作用，尤其是一些“消費意見領袖”的選擇，其帶動作用更明顯。

　　【操作心得】傳統渠道已經不再風光無限，酒店的消費者會自帶酒水，導致酒店的產品很難動銷，不少酒店的酒水展臺變成了酒水品牌的陳列展。傳統經銷商的渠道競爭力被無形中削弱，經銷商需要從問題中找到自身出路，不斷去改變提升銷售模式。大部分經銷商面臨著成長的壓力，消費者需求的變化和購物方式的多元化，無不給經銷商帶來了新的挑戰與壓力。對此，立足于煙臺市場的鑫隆煙酒商貿有限公司更為注重消費者的購物體驗。借助現有店面，升級消費會員制，進行會員系統升級，提升消費者黏度；為了加大客流量，鑫隆煙酒商貿有限公司通過節日促銷、建立微店等，吸引年輕消費群體購物；同時，優化產品結構，創新陳列方式，建立自己的電商渠道，通過線上線下覆蓋以及市區配送等，提升競爭力。

 

　　仁酒：提升供應鏈效率

　　【發生現場】山東省威海市

　　【看商】盛大酒業有限公司銷售經理　吳宇

　　【看商情況】盛大酒業有限公司是一家經營各種酒水批發的專業公司，成立于2009年，主要經營茅臺、五糧液、洋河藍色經典系列等白酒，還有最近幾年剛代理了法國、西班牙、智利、意大利、等幾個國家優質進口葡萄酒。

　　【市場行為】現在的酒業秩序被更改，新的秩序還在目前轉型期中醞釀，但是在這個過程中，經銷商成為了酒水行業問題的暴露點，也成為了矛盾的交匯點和集結點，在經銷商的心里不僅面臨庫存的壓力，還要承受現在互聯網的新營銷方式帶來的威脅。

　　【觀看體會】仁酒作為茅臺旗下的附屬品牌其影響力眾所周知，這款產品無論從包裝還是質量上，都顯示出了獨特的賣點。這款產品剛上市的時候，很多人都是帶著好奇心去試飲這款酒，給消費者留下了深刻的印象。

　　【操作心得】近幾年，盛大酒業有限公司強化與終端商的合作，要求終端商高質量、高標準地執行既定銷售策略和鋪市規劃，提升雙方的合作效率，繼而用更多的精力來做新產品開拓、對消費者的研究、對供應鏈效率的提升等。行業的調整還在繼續，高端酒還會繼續接受市場的考驗，中低端產品仍然會凸顯出它們的力量，也將是很多品牌的發力點。在白酒消費量減少，三公消費限制等諸多因素的影響下，傳統的廠商之間如果不能實現共贏，那么產品和銷售模式的改變將不可避免，酒廠要根據消費者的喜好來研發與消費合拍的產品，而經銷商則要根據市場和產品的變化來尋找自己的機會，調整未嘗不是一個發展的機會。消費者購買酒水選擇的多樣化，也給經銷商帶來了更多選擇產品的機會，這樣就要求經銷商要去主動地了解消費者的需求，掌握消費者的習慣，加強自身的渠道建設這樣才能走得更遠。