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便宜是痛點

酒特賣于2015年1月正式上線，面世之初，一句“我們就是便宜”的廣告語紅遍省會鄭州。“互聯網時代，傳播要快，品牌一定要瑯瑯上口且容易記憶。這樣的品牌定位，確定了平臺的特征——便宜，并不斷強化便宜作為平臺的戰略定位。”酒特賣創始人高爾博說。

作為河南省電子商務領域的老兵，高爾博創立的河南厚樸電子商務有限公司是河南省商務廳認定的“河南省電子商務示范企業”，曾先后服務于三全、思念、杜康、少林寺等國內知名品牌。

因此，高爾博的團隊，對互聯網時代的消費者需求有著更為精準的認識。“消費者買酒時，最為關心的是三個要素：產品真、速度快、價格好。而價格好，又是重中之重。”高爾博認為，在當下，信息越來越透明，過去依靠信息不對稱掙錢的路子已經行不通了。只有將價格放到最低，真正讓利、討好消費者，才能最大程度獲得商業上的成功。

高爾博表示：“快消品行業的平均毛利是10%，酒水的毛利能達到40%至50%，這本身就不太正常。”

酒特賣到底有多便宜“便宜”不是吹出來的。

據不完全統計，現在鄭州市場上有大大小小的煙酒店1萬多家。其中，僅連鎖品牌，就有酒便利、1919酒類連鎖直供、酒特賣、酒客來、酒快到、金輝名酒貨倉等等近10家。

看上去，競爭非常激烈，但市場容量確實也夠大。作為傳統的酒類消費大省河南，省會鄭州的酒水市場規模高達100億元左右。所以，任何一家有意競爭全國市場的連鎖品牌，都不愿意避開鄭州。

那誰家的酒水最便宜，酒特賣是不是真的最便宜?

為此，我們走訪了商超、傳統的煙酒店、新興連鎖商業等多個渠道，做了大量仔細的市場調查發現，茅臺、五糧液等高端品牌酒水的價錢基本上相差無幾，但是中高端酒的價錢就會相差甚遠。大家的價格優勢產品不一而足、各有千秋，但是整體看，酒特賣的上架產品的價格優勢明顯。酒特賣的酒水零售價格，尤其是整箱酒水的價格，能比一般渠道便宜10%～20%。從酒特賣購酒，1箱就能省出1瓶酒的價錢來。

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比如，整箱52度洋河天之藍，酒特賣比最貴的一家酒水連鎖機構便宜432元，比價格相對較低的另一家連鎖品牌也低了180元；鄭州市場相對暢銷的仰韶人和，酒特賣100元/瓶，而其他連鎖機構中，最便宜的要119元，貴的甚至將價格標到159元；古井5年，酒特賣的價格是120元，其他連鎖機構貴的229元，便宜的也要139元；杜康12區，酒特賣200元/瓶，其他機構貴的571元，便宜的也要209元；杜康9區，酒特賣118元，其他機構貴的350元，便宜的也要119元。

白酒如此，紅酒的價格更亂。由于紅酒的產地、品牌眾多，而國內消費者市場對紅酒的認知還不成熟，產品、價格的信息不透明造成市場混亂。在不少知名連鎖酒水品牌店內，記者發現，紅酒的價格普遍高企。

針對市場現狀，酒特賣聯合國內多家知名紅酒供應商，聯合推出了覆蓋高中低消費市場的紅酒，價格最低能達到29元/支。

高爾博表示，價格是比出來的，而且歡迎消費者多多比價，酒特賣也會擇機通過權威媒體對酒水價格進行定期公布。

便宜是算出來的

在互聯網企業中，通過巨額補貼，以低價吸引客戶和獲取流量，曾被認為是有效的，但現在卻面臨越來越多的質疑。而酒特賣的難能可貴之處就在于，它沒有“賠本賺吆喝”。

“酒特賣的低價，是通過精致的商業模式設計和精細化的運營實現的。我們的低價，是不以犧牲平臺、供應商、門店的利益為前提的。這是一種科學、可持續的商業化運作的勝利。”高爾博說。

市場上酒水連鎖機構很多，而模式基本就是三個：以酒便利為代表的直營模式，以1919酒類直供為代表的委托經營模式，以酒特賣為代表的共享經濟模式。

直營和委托經營兩種模式的好處顯而易見，在于對終端的掌控力強，現金流充裕。但缺點也很明顯，就是重資產運營，擴張的速度受限，且運營成本較高。

酒特賣曾想過對門店進行統一供貨、統一風格、招聘專職人員統一配送。但在實踐中發現，鄭州煙酒店80%的商品都是由經銷商或者廠家鋪貨，即先貨后款。若統一供貨，勢必增加門店資金壓力；而統一門店風格，雖然不至于跟目前市場上的連鎖機構一樣動輒100多萬元，最低五六十萬元的巨額花費，但也會增加裝修費用數萬元；專職人員、統一配送，更是會增加店鋪的人員成本和運營風險。

基于上述原因，酒特賣選擇了共享經濟模式，即通過建立呼叫中心和廣泛的網絡營銷，利用市場廣泛的煙酒店閑置庫存，為其植入電子商務的價格體系、配送體系與服務標準，通過“消費者—實體店”的訂單完成自身客戶的積累與傭金攫取。

如果你聽不明白，那可以參照“滴滴出行”的模式理解。簡單來說，煙酒店、人員、貨品等的生產資料的產權或者所有權并未發生變化，只是通過酒特賣平臺的連接，讓資源共享。酒特賣迅速獲得渠道，而煙酒店獲得了額外利潤。

這樣的好處顯而易見，不僅減少(至少不增加)了平臺和門店的運營成本，還擴大的門店的邊際效益，增加了收入。

在此基礎上，自2016年3月開始，酒特賣對供應鏈上游進行梳理，依靠平臺的規模效益和品牌溢價，與知名酒類品牌的優質供應商達成長期緊密合作，為門店提供更多利潤豐厚、流通好的產品。

除此之外，作為一家新型酒類連鎖品牌，酒特賣在社會化媒體營銷方面，也走出了自己的特色，通過微博、微信公眾號、微信小號，以及百度貼吧、百度圖片、百度文庫等社會化媒體的運營維護，積攢了80多萬的有效粉絲。酒特賣獲得了高效能、低成本的品牌、產品推廣平臺。目前，通過客服的標準化設置，酒特賣的客服崗位已經實現了兼職外包，公司運營成本持續降低。

錢不是省出來的，但是通過精細化運營和持續的模式創新，酒特賣通過為消費者提供更為貼心的服務，更有競爭力的產品和價格，已經在省會鄭州市場贏得了眾多消費者的芳心。