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渠道話語(yǔ)權(quán)或?qū)⑥D(zhuǎn)移給經(jīng)銷商
來(lái)源:《華夏酒報(bào)》  2016-01-18 17:48 作者:尹貴超
  2015年,流通領(lǐng)域眾多經(jīng)銷商通過(guò)并購(gòu)組建了不少新的超級(jí)大商,其無(wú)論在規(guī)模效應(yīng)還是平臺(tái)建設(shè),亦或是終端服務(wù)方面,與之上游廠家相比,毫不遜色。

  可以猜想的是,在上游廠家掌控渠道話語(yǔ)權(quán)多年之后,渠道層面天平的砝碼開(kāi)始向經(jīng)銷商一面傾斜,與此對(duì)應(yīng)的,則是廠商關(guān)系的重新梳理和廠商地位的重新定位。

  我們先來(lái)看看2015年期間,渠道領(lǐng)域的幾個(gè)有代表性的并購(gòu)合作案例,或許,通過(guò)這幾個(gè)案例的分析,可以預(yù)測(cè)未來(lái)渠道領(lǐng)域的發(fā)展樣本和其背后市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的走向。

  最需要關(guān)注的是2015年“雙11”1919酒類直供與購(gòu)酒網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,旨在構(gòu)建線上線下共舞的流通巨頭,雙方將在供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)應(yīng)用、物流配送、信息服務(wù)等方面進(jìn)行全面深入的戰(zhàn)略合作。

  可以肯定的是,兩者合作之后所組建的基于電商平臺(tái)系統(tǒng)的酒類連鎖體系已經(jīng)是這一領(lǐng)域的絕對(duì)老大,1919與購(gòu)酒網(wǎng)組建的酒類超級(jí)公司將成為酒類流通領(lǐng)域電商層面實(shí)力最強(qiáng)、店面最多、網(wǎng)絡(luò)最全的企業(yè),在線上線下的銷售、快速物流配送體系、消費(fèi)者體驗(yàn)等多方面,均在酒類流通企業(yè)里處于領(lǐng)先地位。

  眼下,1919正在進(jìn)行更加透徹的變革來(lái)適應(yīng)其規(guī)模的幾何級(jí)數(shù)變化,比如職能部門公司化、市場(chǎng)化,1919與區(qū)域公司的關(guān)系由上下級(jí)關(guān)系變?yōu)榧滓曳健⒋蠊蓶|與小股東的合作平行關(guān)系;1919本身則專注于做平臺(tái)資源整合者等等。按照1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江設(shè)定的規(guī)劃,1919在2016年目標(biāo)是100億,2019年要突破1000億。

  在這之前,1919就曾以顛覆者和破壞者的身份多次改寫(xiě)著酒水渠道領(lǐng)域的規(guī)則,而在其朝著千億規(guī)模級(jí)進(jìn)軍的路上,其掌控的渠道話語(yǔ)權(quán)無(wú)疑會(huì)逐漸強(qiáng)勢(shì),也許有一天,1919會(huì)對(duì)不守規(guī)矩的產(chǎn)品進(jìn)行封殺,會(huì)因?yàn)閮r(jià)格因素再次讓廠家如坐針氈,因?yàn)槠湟呀?jīng)掌控了話語(yǔ)權(quán)。

  就在1919和購(gòu)酒網(wǎng)宣布合作的3天后,安徽百川整合了安徽當(dāng)?shù)夭簧偾郎蹋荚诖罱ㄒ凰姨?hào)稱“百川系”的酒類航母——這是另一則有代表性的并購(gòu)案例,發(fā)起者是傳統(tǒng)經(jīng)銷商,而加入者也同樣是根植于酒水渠道的傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商。

  據(jù)悉,合作成立的新公司由安徽百川公司控股,安徽百川對(duì)新組建的安慶百川經(jīng)典商貿(mào)有限公司注入強(qiáng)大的資本力量、導(dǎo)入成熟的營(yíng)銷管理理念、并全面開(kāi)放全球名酒名品采購(gòu)資源。

  需要注意的是,新公司將依托在安慶多年運(yùn)營(yíng)打造的渠道資源平臺(tái)和百川商貿(mào)供應(yīng)鏈管理服務(wù)平臺(tái),進(jìn)一步突出“消費(fèi)需求”的運(yùn)營(yíng)核心,因地制宜地使用“互聯(lián)網(wǎng)”等信息化工具,融合“B2B、B2C、B2B2C”+實(shí)體經(jīng)營(yíng)模式,逐步轉(zhuǎn)型為集線上線下雙系統(tǒng)的生活快消品研發(fā)、供應(yīng)與服務(wù)的綜合運(yùn)營(yíng)商。

  百川商貿(mào)公司董事長(zhǎng)賈光慶直言,安慶并購(gòu)合作是百川整合安徽酒水流通領(lǐng)域的第一站,未來(lái)將在其他15個(gè)地級(jí)市全面推動(dòng)并購(gòu)合作模式,并依托地級(jí)市的控股一級(jí)合作公司,優(yōu)選區(qū)縣強(qiáng)勢(shì)商家展開(kāi)二級(jí)、三級(jí)的并購(gòu)合作,“最終形成總部平臺(tái)支持,地級(jí)城市區(qū)域管理落地,縣級(jí)合作單位支撐的流通營(yíng)銷大網(wǎng)。”

  需要注意的是,百川商貿(mào)已經(jīng)更名“百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司”,并計(jì)劃在一年時(shí)間里,優(yōu)選30家戰(zhàn)略合作伙伴,共同組建區(qū)域平臺(tái)運(yùn)營(yíng)公司。而賈光慶也一直表達(dá)出對(duì)帝亞吉?dú)W公司的敬佩和學(xué)習(xí)的態(tài)度,顯然,百川的志向或許就是中國(guó)版的帝亞吉?dú)W。

  同樣可以猜想的是,如果百川在安慶的試驗(yàn)成形并成功,然后復(fù)制整個(gè)安徽市場(chǎng)甚至向全國(guó)化邁進(jìn),其在渠道層面無(wú)疑會(huì)成為又一家大佬級(jí)企業(yè),其市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)足以和任何一家上游酒類廠家相抗衡,也會(huì)徹底改寫(xiě)經(jīng)銷商在渠道層面的弱勢(shì)地位,畢竟,在百川系的后面還有許許多多中小規(guī)模的經(jīng)銷商。

  這只是目前酒業(yè)渠道領(lǐng)域并購(gòu)的代表案例,合作案例還有很多,比如北京糖業(yè)煙酒集團(tuán)有限公司收購(gòu)的老牌酒廠北京華都釀酒食品有限責(zé)任公司70%左右的股份,意圖再造一個(gè)“新華都”;再往前的2015年8月,知名酒類流通巨擘怡亞通收購(gòu)專業(yè)酒類運(yùn)營(yíng)商上海龍川酒業(yè)發(fā)展有限公司,設(shè)立上海怡亞通龍川供應(yīng)鏈管理有限公司等……

  我們猜想,在2016年,這種渠道層面的合作會(huì)更加頻繁,規(guī)模和所產(chǎn)生的渠道影響力也會(huì)越來(lái)越大,無(wú)疑這種渠道自發(fā)性的改革會(huì)具備強(qiáng)大的生命力和作戰(zhàn)能力,而其也會(huì)倒逼上游廠家在廠商關(guān)系定位上的重新考量和選擇。話語(yǔ)權(quán)之爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)陸續(xù)上演。

編輯:王玉秋
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