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　　目前，酒類行業(yè)依然處于大調整期，不止是汾酒，茅臺、五糧液的酒商在過去幾年內也是處于不賺錢，甚至是虧錢狀態(tài)。

　　茅臺、五糧液處于更高價位，未來高價位市場環(huán)境是更激烈，更惡劣的，其商家的盈利能力不見得有更大的提升空間。不過，從目前來看，茅臺、五糧液也在思考如何用創(chuàng)新性方式解決這一問題。

　　汾酒目前總體仍然處于主流消費范圍之內，老白汾100～200元，青花瓷20年300～400元錢，500元以下是汾酒主力市場，從大趨勢來講，汾酒依然處于主流消費帶中，而且在這個價格帶中是有力量的。而劍南春在這幾年的銷量穩(wěn)定。

　　大家知道，一般而言，酒水的價位相對越低，空間相對越大，市場穩(wěn)定性越好。

　　首先，酒商應該堅守品類，堅守品牌。

　　在中國做酒，對于商家來講，首先考慮的是代理什么樣的品類，代理什么樣的品牌。汾酒作為中國主流白酒企業(yè)，在清香型市場擁有獨一無二的品牌價值，值得堅守。

　　市場調整到位之后，品類中的第一品牌仍然會表現(xiàn)出強大生命力和盈利能力。所以，筆者建議酒商在困難期一定要堅守品類、堅守品牌。不但要堅守汾酒，還要堅守茅臺、五糧液，他們是醬香、濃香的代表，汾酒是清香代表。他們在價位上形成了互補。

　　第二，一定要堅守主業(yè)。

　　人在困難時最喜歡開創(chuàng)新的路，涉足自己不熟悉的行業(yè)。不熟悉的路常常是“邪路”。

　　雖然不能一概而論，但大家一定要謹慎為之。

　　例如，有個酒商，原來做得很好，年銷售額接近億元了，后來做電商、做連鎖，做P2P，把資金做沒了，結果，這個酒商跑路了。

　　這在今天的市場中已經不是個案，是廣泛發(fā)生的事情，到處都在發(fā)生。商家覺得酒行業(yè)不好做了，就換行業(yè)。你都做了10年、20年了，你最熟悉的行業(yè)就是賣酒，你做酒不掙錢，別人做就會虧錢，你少掙錢，別人就會沒錢掙，這就叫比較優(yōu)勢。如果你做別的行業(yè)，難免和別人做酒一樣。所以，一定要堅守主業(yè)，一定要聚焦資金實力，一定要拿所有錢在主業(yè)上，在自己熟悉的戰(zhàn)場上精耕細作。這是渡過危機的一個辦法。

　　今天你走出房子，腦中幻想的行業(yè)都是美好的，因為不熟悉的地方都是美好，但是搞熟悉后，一樣很難。現(xiàn)在中國經濟全面供給過剩，你能到哪里去呢？消費行業(yè)仍舊是中國相對有前途的行業(yè)。全世界的投資人都在看好中國的大消費，這是沒有問題的。筆者的第二個建議是堅守主業(yè)，把資金用在賣酒上面。

　　第三個，一定要堅守價值。

　　商家價值根本上就兩個：第一是資金；第二是市場。

　　用資金解決了酒廠市場分銷中的壓貨問題。酒廠不可能每年無數(shù)次隨時發(fā)貨，有些只能一個月發(fā)一次，或者幾個月發(fā)一次。商家用資金解決了酒廠回款的問題。

　　當然，今天不少廠商都在用創(chuàng)新方法解決資金周轉的問題。

　　廠家在減少對商家的壓貨力度。商家在通過供應鏈金融以及其他創(chuàng)新辦法解決資金周轉問題，使成本變低。

　　當然，一定要抓住消費者。商家是一個品牌在這個區(qū)域的代表，你不去經營市場，不培育消費者，你就只是通道，如果僅僅是通道就會被擠掉，你的價值是不明顯的，就不可能賺取更高的收入。

　　在今天的形勢下，市場上，你必須解決消費者，解決終端問題。解決消費者從哪里來，就是從解決酒店、解決煙酒店，解決團購來。

　　團購沒有死，只是量小一點了，檔次低一點了，我們的能力關鍵表現(xiàn)在細分單位，過去很多單位賒銷，會給錢，今天有些不給錢了，我們要懂得把企業(yè)信用做出細分，安全的企業(yè)才給他供貨，把服務做得更好，把酒賣出更高的效率。

　　終端沒變，消費沒變，只是競爭更加激烈，成本更大了，效率要求更高，商家一定要把自己的核心思維、核心力量放在自己能做的事情上，不要因為遇到困難就繞開，現(xiàn)在簡單的錢是掙不到了。

　　對于酒商來說，堅守品牌品類，堅守主業(yè)，堅守價值，只有這樣，才能在行業(yè)調整期，共渡難關，重塑屬于我們酒商的新時代。