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　　自2012年以來，白酒行業開始了受到嚴峻的考驗，大部分白酒企業營銷受阻，進入了緩慢的調整期。習酒公司經過三年的深化改革，調整轉型，取得了良好的成績：2015年，公司實現銷售額超過20億元，同比增長20%。2016年作為“十三五”規劃的第一年，習酒力爭每年保持增長20%以上。

　　作為一名老習酒人，筆者在習酒工作了31年，見證了習酒歷史發展的很多重要時刻。據筆者經歷和了解到的，習酒建廠60年以來，經歷了三個發展階段，而這三個發展階段也基本上是大部分歷史悠久的白酒企業所經歷的。

　　第一個階段是上世紀50年代到1979年的改革開放時期，該階段是起步創建階段，這個階段雖然很長，但是當時總的來講處于短缺經濟階段，就是一個只要有生產就有銷售的境況，這是一個生產導向型的階段。

　　第二個階段就是1980年到1992年，也是生產主導型的階段。企業所做的就是加快生產，擴大生產規模。但到了1992以后，慢慢地全國白酒業的產銷就平衡了，也有產大于銷的趨勢。故將1992年這個階段叫作銷售導向型的階段，全國所有的白酒企業都去做銷售，不少地方爭相辦酒廠。

　　而到了2012年、2013年以后，進入了白酒業的消費導向型階段，這源于用戶思維的轉變。2012年，白酒行業進入拐點，政府出了“反腐”等八項規定，產銷嚴重不平衡，庫存太大了。很多白酒企業出現了銷售腰斬的現象。白酒行業跟其他行業一樣，出現了產能過剩等問題。

　　2012年習酒完成企業股改，準備上市，但卻遇上了政府限制“三公”消費，上市之路戛然而止。這段時間先倒下去白酒企業，都是資金鏈斷裂的，所以我們要保持資金的充裕。

　　企業要堅持消費者為王，以前找個地方開招商會、訂貨會，把產品壓在團購客戶手里面，現在這條路行不通了。作為一家區域性的白酒品牌，從2010年以后，習酒就逐漸往省外走。消費者為王，增加消費者的體驗，讓消費者接受這個產品，才能實現可持續的發展。

　　回頭來看，這些年來白酒行業倒閉的企業，大致可以分為三批：第一批是資金鏈斷裂的企業，第二批是沒有品牌的是幫人家搞生產，搞代工的企業，第三批是品質差、質量低的企業。

　　目前，習酒的營銷網絡在建設和完善的過程中，現在我們公司有1000多家經銷商，其中在省外分布了一半，有500多家，在每個省都有，大多數的地級市都有代理商，有的建設得好一點的地方，縣級的代理商也建立了。我們的產品基本上也都鋪下去了，在全國多數地方都能看見。從2015年的情況看，省外的銷售收入大約占了我們公司整個銷售收入的35%，貴州省內占65%。2015年，河南省、廣東省的銷售收入超過1億元。

　　我們下一步工作還是要繼續加大省外市場的建設力度，策略就是以貴州為根，貴州作為一個基本的保障性市場，把省外市場作為一個突破點，激發潛力比較大的市場開發。貴州是我們的根據地，但貴州市場空間有限。2016年，我們也確定了河南、廣東、山東作為重點突破的省份。

　　建廠60多年來，習酒一直保持傳統工藝進行生產，包括酒的儲存也是最傳統的陶壇儲存，這能保持一直以來口味差別不大。習酒產品品質有保障能傳承，還在于我們的人才儲備體系，是老中青結合的隊伍。其實，在釀酒、發酵、制曲、酒庫庫存、勾兌環節等，都是有老中青三代人在里面，內部都是師傅帶徒弟的關系，基本上形成了一個梯隊。這種傳承在習酒內部是非常穩定的，這也保證了習酒將來的技術團隊的穩定性。

　　對于整個白酒行業，今后會越來越集中，當然，也不會像有些人預測的那樣，只剩七八家企業。因為白酒有地域性特點，四川酒有四川的烙印，江蘇酒有江蘇的風味，因此不可能只剩七八家，但全國幾十家酒企應該足夠。白酒業現在這種集中化趨勢已十分明顯，白酒行業的兼并重組未來還會有。目前，習酒沒有大的并購計劃，但也不排除并購其他醬香型酒廠的可能，畢竟我們的目標是未來成為中國醬香第二名，并力爭十三五末實現翻一番，進入中國白酒前十強。