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很多人都知道傳統(tǒng)的酒水銷售渠道是酒店、團(tuán)購(gòu)、商超以及煙酒店。隨著國(guó)內(nèi)酒水市場(chǎng)調(diào)整深度的加大及整個(gè)行業(yè)銷售的不盡人意，酒水行業(yè)人積極創(chuàng)新著銷售渠道原有的內(nèi)涵——電商、線上線下、O2O等。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，單純創(chuàng)新渠道及依靠自己的渠道，很難暖市、很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

在2016年的春季，酒水行業(yè)人可謂各施其招、各顯其能，加快整合、拓寬原有的、創(chuàng)新的銷售渠道。

拓寬渠道猶如八仙過(guò)海

4月18日，酒快到與琳林酒行共同宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。雙方的此次合作依托酒行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”傳統(tǒng)實(shí)體店的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮酒快到和琳林酒行實(shí)力基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，深入挖掘和引導(dǎo)消費(fèi)者，發(fā)展新常態(tài)下的酒行業(yè)新型升級(jí)之路。據(jù)了解，早在2015年，酒快到就發(fā)起了內(nèi)部稱之為“竹林計(jì)劃”的項(xiàng)目，旨在酒行業(yè)環(huán)境低迷的階段，通過(guò)各家連鎖酒業(yè)多層面、多方位的合作，相互抱團(tuán)取暖，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)創(chuàng)造共贏，簡(jiǎn)單的講“竹林計(jì)劃”就是要打造中國(guó)連鎖酒業(yè)聯(lián)盟。

4月28日，重慶火鍋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)與貴州金沙酒業(yè)集團(tuán)聯(lián)袂在重慶火鍋多功能文化中心舉行簽約儀式，雙方在簽約儀式上宣布，貴州金沙酒業(yè)集團(tuán)作為國(guó)有大型白酒企業(yè)正式入股重慶火鍋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，兩大集團(tuán)醞釀已久的多維度戰(zhàn)略合作項(xiàng)目正式落地啟動(dòng)。金沙酒業(yè)集團(tuán)作為貴州重要的龍頭白酒企業(yè)，是中國(guó)五百?gòu)?qiáng)上市公司、全國(guó)520家重點(diǎn)企業(yè)——湖北宜化集團(tuán)的全資子公司，擁有龐大的生產(chǎn)規(guī)模與品牌影響力，是貴州第二大酒業(yè)集團(tuán)。

青睞重慶火鍋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的還有專注于茶飲料的王老吉，3月16日，王老吉與重慶火鍋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)舉行“味動(dòng)全球”戰(zhàn)略合作啟動(dòng)儀式，正式宣布雙方形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并全力整合資源打造餐飲大平臺(tái)。

據(jù)了解，重慶火鍋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)是由二十多家涉及餐飲、養(yǎng)殖、食品加工、傳媒、金融投資等領(lǐng)域行業(yè)龍頭企業(yè)共同組建，囊括了德莊、劉一手、大隊(duì)長(zhǎng)、過(guò)江龍等國(guó)內(nèi)知名火鍋品牌，其股東單位下的酒樓飯店、餐飲連鎖店達(dá)3000多家，門店網(wǎng)點(diǎn)遍及全球，渠道的資源實(shí)力國(guó)內(nèi)一流。

酒水生產(chǎn)企業(yè)和餐飲行業(yè)聯(lián)姻并不是新鮮事，早在2014年，在由河南省餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)、河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的“中原飲食跨界合作高峰論壇”上，洛陽(yáng)杜康控股有限公司、河南阿五美食有限公司就結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，試水餐飲、白酒聯(lián)姻的銷售模式。根據(jù)當(dāng)時(shí)雙方達(dá)成的合作協(xié)議，杜康控股以低于餐飲渠道的正常價(jià)格，為阿五美食提供杜康白酒系列產(chǎn)品、阿五美食在鄭州八家直營(yíng)門店內(nèi)，把杜康系列產(chǎn)品作為白酒銷售的首推產(chǎn)品進(jìn)行平價(jià)銷售。

O2O+酒類連鎖

近兩年，酒類O2O模式作為酒業(yè)營(yíng)銷渠道中的一個(gè)補(bǔ)充，成為酒行業(yè)最為熱門的話題。無(wú)論O2O模式還是傳統(tǒng)渠道，最終目的都是為了給消費(fèi)者提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品、更高品質(zhì)的服務(wù)及更方便快捷的購(gòu)買方式。

“酒類O2O模式有助于酒水企業(yè)尋找新的客戶，開發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶需求。線上客戶信息精準(zhǔn)、及時(shí)、低成本的收集更方便企業(yè)對(duì)客戶資源主動(dòng)的積極開發(fā)，大大降低了酒水企業(yè)的成本;O2O模式通過(guò)網(wǎng)站或者手機(jī)APP開展宣傳、預(yù)訂、咨詢、投訴等服務(wù)，將企業(yè)的服務(wù)和營(yíng)銷方式提升至一個(gè)新的層次，幫助酒水企業(yè)聚集了人氣、塑造了口碑。另外，O2O模式要求線上和線下打通，這就需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)化高效的服務(wù)體系、訂單體系及支付體系，直接推進(jìn)了酒水企業(yè)管理機(jī)制及服務(wù)體系的提升。” 業(yè)內(nèi)資深人士張偉表示，由于O2O模式是行業(yè)新生事物，在操作過(guò)程中也有不盡人意的地方。

酒快到是酒仙網(wǎng)進(jìn)軍O2O領(lǐng)域的APP平臺(tái)，過(guò)去的幾年里，它在行業(yè)內(nèi)取得的成績(jī)不是很理想。

“酒快到更多的是從硬件上保證系統(tǒng)的啟動(dòng)和正常運(yùn)作，換言之，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在其線上技術(shù)方面。近兩年酒快到取得的成績(jī)泛善可陳，出現(xiàn)這樣的情況一個(gè)重要的原因就在于，其線下配送點(diǎn)無(wú)法真正融入到酒快到的銷售體系中來(lái)。一方面，各終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模不一，人員素質(zhì)參差不齊，其所提供的服務(wù)很難保證標(biāo)準(zhǔn)化，這樣很難在消費(fèi)群體內(nèi)形成具規(guī)模的好口碑;另一方面，酒快到對(duì)其線下網(wǎng)點(diǎn)缺乏管控力，單憑酒快到自己的力量，它很難做到其所提出的、也是O2O模式必須要滿足的‘在一定時(shí)限內(nèi)送貨上門’的要求。因此酒快到選擇和各區(qū)域的大商進(jìn)行合作，以借助這些經(jīng)銷商的渠道資源和整合能力來(lái)布局其在各區(qū)域市場(chǎng)的銷售送貨終端網(wǎng)點(diǎn)。”酒快到總經(jīng)理賈婧峰說(shuō)，本次與琳林酒行合作與以往通過(guò)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的整合還有不同，這次我們是將目光投向國(guó)內(nèi)大型酒類連鎖。琳林酒行作為規(guī)范化的連鎖公司，其終端在一個(gè)原本就統(tǒng)一了的系統(tǒng)里，這就使得在加入成為酒快到的線下網(wǎng)點(diǎn)后，其在服務(wù)質(zhì)量、配送速度和管理體系上具有更大的優(yōu)勢(shì)。

據(jù)了解，琳林酒行是以一個(gè)物流中心、十四分店、一個(gè)品牌營(yíng)銷公司、三個(gè)運(yùn)營(yíng)部為架構(gòu)，有著20多年的品牌美譽(yù)、用戶積累及資源積累的老牌實(shí)力企業(yè)。琳林酒行方表示，合作基于對(duì)酒快到的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)能力、資金實(shí)力以及發(fā)展前景的看好。

分析人士認(rèn)為，酒快到具有國(guó)內(nèi)酒類最強(qiáng)的產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品、技術(shù)、資本方面也有著自己的優(yōu)勢(shì)，雙方會(huì)在技術(shù)、產(chǎn)品方面有更進(jìn)一步的合作，不排除以后雙方在資本運(yùn)作上形成聯(lián)合之勢(shì)。

據(jù)介紹，雙方聯(lián)姻后酒快到的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會(huì)供應(yīng)給琳林酒行，同樣琳林酒行多品種的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品也會(huì)供應(yīng)給酒快到，豐富雙方共同的產(chǎn)品體系;在技術(shù)層面上，酒快到將把自己的平臺(tái)技術(shù)共享給琳林酒業(yè)，幫助琳林酒業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)線上引流的同時(shí)，通過(guò)終端數(shù)據(jù)積累的分析，為琳林酒業(yè)線下門店的產(chǎn)品動(dòng)銷提供優(yōu)化依據(jù)和指導(dǎo)。

酒企參股火鍋

金沙酒業(yè)集團(tuán)與重慶火鍋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的合作醞釀已久，進(jìn)入今年以來(lái)，雙方曾三次在公開場(chǎng)合介紹合作戰(zhàn)略。在4月28日的簽約儀式上，金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)董兵開玩笑地表示，兩家的聯(lián)姻是絕配搭檔，一個(gè)是酒鬼、一個(gè)是吃貨。

重慶火鍋熊庚東介紹，火鍋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)和金沙酒業(yè)集團(tuán)的攜手，使雙方的資源優(yōu)勢(shì)和行業(yè)影響力得到充分發(fā)揮，為實(shí)施產(chǎn)業(yè)整合戰(zhàn)略創(chuàng)造更有利的條件，從而實(shí)現(xiàn)資本融合、文化融合、產(chǎn)業(yè)融合、渠道融合的深度戰(zhàn)略融合目標(biāo)。合作后，金沙酒所有的流通產(chǎn)品將會(huì)在旗下門店入駐，并且將金沙酒作為重慶火鍋的底料酒取代之前所用的產(chǎn)品，另外，重慶火鍋還會(huì)與金沙酒共同研發(fā)適合在吃火鍋時(shí)喝的酒。未來(lái)重慶火鍋進(jìn)入迪拜，金沙酒也會(huì)隨之國(guó)際化。

在董兵看來(lái)，我國(guó)是酒的故鄉(xiāng)，也是酒文化的發(fā)源地，是世界上釀酒最早的國(guó)家之一，在中國(guó)數(shù)千年的文明發(fā)展史中，酒與文化的發(fā)展基本上同步進(jìn)行;中國(guó)飲食則是各族人民幾千年來(lái)在生產(chǎn)、生活實(shí)踐中逐步形成的注重色、香、味、意、形的美食，在我國(guó)是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區(qū)域文化，并在與對(duì)外的友好交流中不斷豐富著自己，深深影響著全人類的飲食文化。美酒和美食兩者相輔相成，構(gòu)筑了飲食文化的一次又一次高峰，攜手共同譜寫著幾千年來(lái)中國(guó)的“吃喝”文化。火鍋?zhàn)鳛轱嬍澄幕械囊粋€(gè)分類，其文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，普遍受到人們的歡迎，借助火鍋這個(gè)抓手，金沙酒業(yè)在對(duì)自身企業(yè)文化的傳播中輕松搭上美食的順風(fēng)車。不久的將來(lái)，“美酒”與“火鍋”極有可能成為兩個(gè)中國(guó)符號(hào)推至更廣闊的區(qū)域空間。

簽約儀式上，雙方還簽署了《火鍋傳奇》品牌合作協(xié)議，《火鍋傳奇》是國(guó)內(nèi)首部火鍋文化影視大劇，劇中將深度詮釋火鍋文化及酒文化。

業(yè)內(nèi)人士分析，酒水企業(yè)和餐飲行業(yè)聯(lián)姻能幫助酒水企業(yè)在領(lǐng)導(dǎo)酒水消費(fèi)的潮流中占有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹械投似放频木扑绻M(jìn)不去餐飲渠道行業(yè)市場(chǎng)，很難在市場(chǎng)流行起來(lái)。

“餐飲行業(yè)具有直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，其他渠道促銷酒水產(chǎn)品戰(zhàn)線較長(zhǎng)，經(jīng)銷商很難掌握準(zhǔn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品喜好程度的第一手資料，從而在選擇品種和市場(chǎng)推廣方式上缺乏強(qiáng)力的市場(chǎng)針對(duì)性，消費(fèi)者在餐飲上的即時(shí)消費(fèi)能讓酒水生產(chǎn)企業(yè)反應(yīng)靈敏，對(duì)選擇新產(chǎn)品及新產(chǎn)品市場(chǎng)有很高的參考價(jià)值。另外，餐飲店酒水的直銷對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，白酒生產(chǎn)企業(yè)的傳統(tǒng)都是委托經(jīng)銷商在做餐飲終端，經(jīng)銷商的餐飲終端發(fā)貨賣不掉能及時(shí)調(diào)貨，且發(fā)貨量不大，這樣就不會(huì)出現(xiàn)大量的退貨及調(diào)貨;餐飲店的促銷品期間，壞賬損失及促銷員費(fèi)用還可以在利潤(rùn)空間攤派，從而也降低了風(fēng)險(xiǎn)。”白酒營(yíng)銷人李海峰接著說(shuō)，利潤(rùn)高、回款快也是酒水行業(yè)能和餐飲行業(yè)聯(lián)姻的重要原因之一。對(duì)于酒水生產(chǎn)企業(yè)和餐飲店來(lái)說(shuō)高額利潤(rùn)最有吸引力，終端市場(chǎng)再難做，也是酒水生產(chǎn)企業(yè)、酒水商不惜代價(jià)爭(zhēng)取的一席之地，兩者聯(lián)姻了其他品牌的酒水很難進(jìn)來(lái);再者，餐飲店?duì)I銷回款快，資金周轉(zhuǎn)率高，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商從發(fā)貨到收款就要幾個(gè)月、甚至半年、一年的時(shí)間，而直接在餐飲店銷售酒水，快的一周就可結(jié)算。