中文字幕网在线_欧美国产一区二区三区_三级av_国产精品免费一区二区_国产2区_日韩精品一区二区三区中文在线

　　銷售飛單、撞單一直是中小酒企老板非常頭疼的事情，尤其是在日益依賴互聯網、以電子商務為主的酒企這種現象更為普遍，業務員飛單、撞單已經成為如今電子商務領域的一種普遍現象和潛規則。

　　飛單、撞單，酒企難言之痛

　　受各種原因和誘惑的影響，酒企業務員利用職務、關系之便，與客戶達成某種協議，不將業務交由自己企業做，而是放在別的酒企，從中牟取更大的收入和利益，這就是俗稱的“飛單”，也有人把“飛單”稱為“炒單”、“跑單”、“甩單子”等。例如，李達是某酒企直銷部的負責人，時值年末，李達突然發現銷售主管A不推售企業的產品，而是將某代理商的貨賣給了客戶。更嚴重的是，銷售主管A不是單純地幫助代理商，而是拿了代理商的傭金。

　　當第一個業務員聯系了某一客戶后，沒有很好地跟進客戶或其它原因，造成此客戶與和公司其他銷售人員咨詢并成交，這時業務員二人為爭訂單歸屬而發生爭執，這會影響銷售團隊的團結，這種現象屬于撞單。

　　例如，一位新客戶在B2B網站上看到某酒企產品，很感興趣。于是，F打電話咨詢業務員小陳，小陳接到了電話并了解到客戶的需要，給客戶推薦了適合的酒品，對方購買意向較強。一段時間后，客戶第二次打來電話，但是小陳剛好不在，業務員小李接到了客戶的來電，最終客戶與小李成交。這種撞單現象不利于酒企的和諧發展，有礙內部公平機制，極易造成不正當競爭。

　　不少酒企管理者對飛單、撞單現象頗為頭疼，對業務員軟硬兼施，招數用盡，但卻屢禁不止，仍有業務員為利益而“戰”。長此以往，員工積怨愈來愈深，團隊凝聚力愈來愈差。

　　飛單、撞單何以頻發？

　　有人的地方就有江湖，有銷售的地方就免不了飛單、撞單。在業績考核的重壓和高額提成的誘惑下，業務員守則往往淪為一紙空談。市場競爭壓力日益增大，一些酒企業務員集體主義日益淡薄，把業務轉嫁到其它酒企和相關機構，從中牟取更大的私利和回報的現象愈演愈烈。這就需要酒企管理者向體制開刀，在管理上做實文章。

　　1.酒企薪酬缺乏競爭力。針對現成的銷售合同分別提成，往往會導致銷售業務人員在計算利益得失的時候，只關注單筆合同的個人收益，如果他的單筆合同提成低于同行，銷售人員就容易出現秘密銷售同行的產品現象，傾向于飛單；另外，如果企業的薪酬體制缺乏競爭力、業務報酬不高，容易誘發內部搶單、撞單現象。

　　2.酒企客戶關系管理過度依賴于業務員個人。業務員個人與客戶經過長期的溝通合作建立了良好的關系，超越了酒企與客戶的關系，客戶更加信任業務員個人提供的產品與服務，客戶愿意接受“飛單”。

　　3.產品生產或者物流速度不能滿足客戶的需求計劃。這時，客戶容易轉向別的競爭對手，要求其它的供應商供貨，而業務員為了維護客情，亦會順水推舟轉而介紹其它供應商的產品或熟識朋友的酒企產品，并促成成交。

　　4.內部信息監控不嚴。不少酒企對于每一個客戶從其咨詢開始到售后跟蹤服務沒有一個可操作的信息監控，所有信息都完全掌握在業務員一個人手中，即使有飛單、撞單現象也很難查覺。隨著時間的增長，業務員在幾乎可以建立自己私有的客戶關系數據庫，具備了跳槽自己開酒企的條件，反成為酒企的競爭對手。

　　5.銷售員職業素養欠缺。部分銷售人員的職業素養不高，不遵守起碼的職業準則，在酒企內部起到負面的誘導，飛單、撞單就不奇怪了。

　　如何管控飛單、撞單之行為，讓團隊更具戰斗力？

　　有沒有什么方法、策略，能幫助酒企盡量規避飛單、撞單的行徑，整合酒企資源，讓銷售工作更好做，讓團隊更有凝聚力和戰斗力？

　　完善獎懲激勵機制

　　M酒企為明確獎懲的目的、標準和程序，使獎懲公開、公平、公正，更好地規范員工的行為，鼓勵員工奮發向上，創造更好的工作業績，制訂了嚴格的獎懲制度。

　　雖然，酒企與業務員之間存在雙向選擇，但是，資深業務員的流失仍會給酒企造成不小損失。為了使酒企得到良性運營，M酒企一方面奉行嚴苛的獎懲制度；另一方面，適時改進、完善薪酬體系，實行長期激勵。對于骨干業務員，M酒企實施長效激勵。例如，對于連續3～5年均能實現銷售目標的骨干業務員，M酒企給予他們豐厚的回報，對于優秀高管，給予其一定的利潤分成。

　　優化產品制造設計、對外聯系的流程

　　客戶訂單的運作是一個系統的工程，如果從接訂單到落單、跟單（QC）、收款，均由業務員一手包辦，就很容易滋生“飛單”現象。因此，調整酒企的運作方式、細化分工、分工明確，貨源、銷售、單證、物流由不同的小組處理，杜絕業務員全程把控客戶，不失為一種比較理想的應對方式。

　　確立務實的價值觀

　　M酒企為了統一管理，將企業的文化理念植入每一個新入職的員工心中，M酒企會組織人員對業務員進行定期培訓。M酒企按部就班地設立培訓制度，適時制定了培訓計劃，強化培訓的針對性和有效性。同時，M酒企出臺了各種政策鼓勵員工進行業余的自我提升，參加各種業余培訓班，意在提高員工的綜合素質。

　　優化組合客戶關系

　　在酒企內部，可以建立多維度多渠道的客戶關系，如針對一個客戶，區域和總部都有與客戶關系密切的人員，即使在同一個區域、同一個訂單上，亦有保持2個以上的線上線下溝通渠道。當然，建立多維度多渠道的客戶關系，不能給業務員造成干擾、直接指揮或搶客，否則，業務員積極性就容易受挫，也易誘發內部“撞單”現象。

　　利用CRM管理軟件全面高效管控飛單

　　當前，利用智能化軟件技術提升辦公效率和監管能力已成酒企尤其是對電商依賴程度較高的酒企一種新趨勢，尤其是適應當前移動互聯時代辦公需求、業務拓展的移動CRM更成為酒企銷售管理的新利器。飛單、撞單之所以能成功，就是一些酒酒企務員利用了客戶與酒企決策層之間的信息不對稱、管理不到位這一漏洞，如果能打破這一局限，必將大大降低飛單、撞單發生的幾率。建立CRM客戶關系管理系統和移動CRM將是一個很好的監控手段，這個系統從客戶需求的提出、跟進、反饋、成單、發貨等所有信息進行記錄、管控。酒企管理層通過信息更加動態化、透明化、可控化，可以快速發現、追查、制止飛單問題。

　　北京的一家X酒企，就引進了CRM管理平臺。首先，由酒企相關管理部門梳理，從基礎工作上做起，對每一個客戶、每一個需求信息，建立完整的可供酒企隨時察看、統計、分析的基礎信息模塊；其次，系統平臺可以幫助酒企管理人員掌握客戶資源和業務流程的各種信息，如定單的執行情況、貨款的回收情況等；在移動終端盛行的當下，酒企引進了移動CRM，支持業務員的拜訪簽到、語音匯報、拍照定位等功能。例如，酒企業務員小張到張家口出差，CRM手機APP能記錄其外出軌跡，小張的業務軌跡一目了然。如此記錄，既監督了業務員，提升了銷售工作效率，也使管理層將銷售工作的一手資料系數掌握。

　　CRM管理軟件擁有客戶資源分級、分階段管理和客戶重查功能，客戶資料能全部保存在系統中，使得業務員的客戶都是酒企可了解可控的客戶，包括擁有多少客戶，哪些客戶正在跟進，哪些客戶有合作意向，酒企管理層能對客戶明細了解得一清二楚，既避免了員工撞單、搶單的風險，也為酒企老總找到了一個簡單便捷的銷售資源整合途徑。

　　業務員小王，接待新客戶后，X酒企要求其將新客戶的資料錄入CRM客戶關系管理系統。小王將客戶資料錄入到系統中，就默認為小王的客戶，避免了撞單現象。

　　X酒企的CRM系統，具有強大查詢功能。客戶來電后，業務員根據客戶信息，在系統中進行查詢。小李接到客戶來電后，在該CRM系統中，錄入客戶單位名稱查詢，了解到這位客戶是小王的客戶，小李按操作，記錄下與客戶聯系的內容及客戶的需求，小王可在系統中察看接待客戶情況，利于維護和跟進客戶。

　　一些CRM管理軟件，包含郵件管理、文檔管理、短信管理等功能。酒企管理者登錄CRM軟件界面后，可以查到所有業務員和客戶的聯絡郵件，以及與訂單相關的內容。軟件自帶等級權限功能，如果業務員刪除掉郵件，擁有高權限的管理者可以重新獲取備份資料。也就是說，萬一出現“飛單”，酒企管理者也可以利用往來郵件，獲知有效信息。