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　　泰拉蘭迪·紅寶石干紅葡萄酒：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展?jié)撛诳蛻?/p>

　　【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】陜西省西安市

　　【看商】西安華商商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　馬華

　　【看商簡(jiǎn)況】 西安華商商貿(mào)有限公司成立于2009年，是一家專業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)外高端葡萄酒品牌的機(jī)構(gòu)，連續(xù)多年被公司評(píng)選為“優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商”。代理泰拉蘭迪·紅寶石干紅葡萄酒之初，公司在市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略上做了大量準(zhǔn)備工作，組建了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作。

　　【市場(chǎng)行為】西安華商商貿(mào)有限公司以消費(fèi)者需求為核心，以整合營(yíng)銷(xiāo)為手段，以確保終端商利益為出發(fā)點(diǎn)，意在將泰拉蘭迪·紅寶石干紅葡萄酒打造成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的核心品牌。如今，很多有實(shí)力的葡萄酒商著力于做葡萄酒培訓(xùn)與品鑒會(huì)。西安華商商貿(mào)有限公司定期與知名葡萄酒教育中心聯(lián)合開(kāi)班，針對(duì)行業(yè)內(nèi)人士、熱愛(ài)葡萄酒的消費(fèi)者及公司高管展開(kāi)培訓(xùn)。通過(guò)這些人的口口相傳，來(lái)拓寬公司的銷(xiāo)售范圍和渠道布局。

　　【觀看體會(huì)】西安華商商貿(mào)有限公司優(yōu)先選擇業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)終端商開(kāi)展合作，要求終端商擁有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，配備專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。西安華商商貿(mào)有限公司自踐行“酒店盤(pán)中盤(pán)”模式以來(lái)，短短2年就在西安市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。如今，酒類(lèi)的消費(fèi)模式逐漸由原來(lái)的“盤(pán)中盤(pán)”模式逐漸向“后備箱”模式發(fā)展，商務(wù)宴請(qǐng)時(shí)自帶酒水已是大勢(shì)所趨。華商商貿(mào)隨即開(kāi)啟了小范圍內(nèi)的消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/p>

　　【操作心得】傳統(tǒng)推廣模式的式微，過(guò)往采取的雜志電視等廣告，如今已經(jīng)很難奏效，目前比較有活力的葡萄酒消費(fèi)群體是80后、90后，消費(fèi)力強(qiáng)，容易接受新媒體的影響。品酒會(huì)是目前最奏效的推廣方式之一，用微博以及其他網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)起品酒會(huì)，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｅe辦葡萄酒講座西安華商商貿(mào)有限公司經(jīng)常運(yùn)用的推廣方式，給參會(huì)者送酒，派送小冊(cè)子，讓消費(fèi)者在慢斟細(xì)酌中接受葡萄酒。有時(shí)則與銀行的高端客戶聯(lián)合舉辦品酒會(huì)，培育高端客戶，發(fā)掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。此類(lèi)推廣方式成本較高，但優(yōu)勢(shì)在于消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率很高，可以通過(guò)后期的銷(xiāo)售來(lái)弭平初期投入的市場(chǎng)培育成本。

　　泰拉蘭迪·尚品干紅葡萄酒：直進(jìn)直銷(xiāo)保障消費(fèi)者利益

　　【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省濰坊市

　　【看商】歐美亞國(guó)際葡萄酒有限公司董事長(zhǎng)　田增奎

　　【看商簡(jiǎn)況】歐美亞國(guó)際葡萄酒有限公司注冊(cè)于濰坊國(guó)家級(jí)綜合保稅區(qū)，在濟(jì)南、鄭州、西安、成都國(guó)家綜合保稅區(qū)及合肥設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，在上海設(shè)有物流中心。公司目前在西班牙、法國(guó)設(shè)有辦事處，直接從酒莊整瓶進(jìn)口真正的酒莊酒，以保證提供給客戶高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)異的服務(wù)。

　　【市場(chǎng)行為】歐美亞國(guó)際葡萄酒有限公司（OMA）配合國(guó)家保稅區(qū)的優(yōu)惠政策，主力打造進(jìn)口葡萄酒的專業(yè)物流集散地，致力于建設(shè)原裝進(jìn)口葡萄酒的放心消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)。OMA擁有全球最權(quán)威的薦酒專家，以及國(guó)際侍酒師和品酒師所推崇的AC幾十種精選葡萄酒，與數(shù)十家優(yōu)質(zhì)葡萄酒酒莊有著良好的關(guān)系。對(duì)于一些銷(xiāo)量比較大，影響力比較大、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)不成問(wèn)題的終端，公司采取了“陳列多少送多少”的方式進(jìn)店銷(xiāo)售。這種方式表面上看陳列費(fèi)用很高，其實(shí)分解到月或折算成現(xiàn)金來(lái)看，市場(chǎng)推廣成本相對(duì)較低，還帶來(lái)了不錯(cuò)的收益。

　　【觀看體會(huì)】作為西班牙五大酒莊之一的里奧哈奧拉酒莊集團(tuán)的總代理，憑借“奧拉”葡萄酒良好的品質(zhì)，歐美亞國(guó)際葡萄酒有限公司已經(jīng)取得非常好的消費(fèi)者口碑。歐美亞國(guó)際葡萄酒有限公司的經(jīng)營(yíng)策略為直進(jìn)直銷(xiāo)，免除中間環(huán)節(jié)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。從廠方發(fā)貨，海運(yùn)運(yùn)輸，進(jìn)口報(bào)檢報(bào)關(guān)，繳納進(jìn)口關(guān)稅、進(jìn)口增值稅、進(jìn)口消費(fèi)稅，檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)，同時(shí)發(fā)出衛(wèi)生證書(shū)。倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存和經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，全部由本公司全權(quán)親自打理，確保消費(fèi)者的權(quán)益。

　　【操作心得】歐美亞國(guó)際葡萄酒有限公司不斷強(qiáng)化對(duì)運(yùn)營(yíng)商的管理，強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。一是在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷(xiāo)商為原則；二是在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如XX等經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限的區(qū)域，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷(xiāo)商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的；三是在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣(mài)場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。另外，歐美亞國(guó)際葡萄酒有限公司還強(qiáng)化與在酒水行業(yè)拼打多年的經(jīng)銷(xiāo)商合作，這些經(jīng)銷(xiāo)商擁有多家分銷(xiāo)商、終端店的資源優(yōu)勢(shì)，可以直接進(jìn)入傳統(tǒng)商超、夜場(chǎng)、酒店優(yōu)勢(shì)渠道，以銷(xiāo)量搏位次。公司通過(guò)靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)策略，贏得了市場(chǎng)業(yè)績(jī)的一路飄紅。