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　　文登學四星：創新終端建設

　　【發生現場】浙江省杭州市

　　【看商】同樊商貿有限公司總經理銷售經理　劉帆

　　【看商情況】同樊商貿有限公司是山東頤陽集團在浙江地區的運營中心，同樊商貿與山東頤陽酒業有限公司在2012年達成戰略合作伙伴關系，并連續多年被山東頤陽集團評選為“優質經銷商”榮譽稱號。

　　【市場行為】酒類流通市場規模龐大，酒類品種豐富，酒類消費呈現多層次、多樣化發展。酒類商品流通質量對保證整個酒類消費市場的安全起著極其關鍵的作用。同樊商貿有限公司在業界擁有良好的商業信譽，這是公司在當地市場立足的根本。多年來，同樊商貿有限公司累積了豐富的酒類行業營銷和實操經驗。良好的開拓市場能力，完善的終端網絡和流通網絡，是同樊商貿代理文登學四星迅速開拓市場的基礎。得益于品牌宣傳得力和產品周轉有序，以及完善的物流配送能力和倉儲能力，無不是文登學四星旺銷杭州市場的基礎。

　　【觀看體會】文登學四星以高粱、小麥、大米、糯米、玉米這五種糧食為原料，而且是無公害糧食。同時，文登學酒的發酵池位于地平面14米以下，整個窖池處于20～26攝氏度的恒溫狀態，最適應釀酒所需的微生物的生長繁殖。13道工藝制曲，環環相扣，一絲不茍。擁有高品質的同時，同樊商貿致力于科學做好終端功能定位，明確終端建設目標，打造了一支懂經營、精溝通、善管理的適應終端建設需要的客戶經理隊伍。

　　【操作心得】山東頤陽集團對經銷商給予了大力的市場支持：.嚴格的區域管理：每一指定區域只設一家品牌代理商，嚴禁竄貨；嚴格的價格管控：按廠家設定的價格通路進行酒水銷售，確保酒水經銷商的利益；強力的人員支持：廠家派駐專職業務員幫助經銷代理商開拓酒水市場和維護酒水市場，實行“保姆式”服務；全力的促銷支持：針對終端營銷產品，廠方在節假日時開展多種形式的促銷活動；廣告品牌支持：適時進行品牌宣傳活動，結合促銷活動進行廣告宣傳、提升產品認知度。
 

　　文登學升級版五星：對終端建設工作定期自查

　　【發生現場】廣東省廣州市

　　【看商】廣州凝華商貿有限公司總經理銷售經理　賈驊

　　【看商情況】廣州凝華商貿有限公司成立于2003年，在當地擁有完善的銷售服務網絡，廣州凝華商貿定期對終端建設工作定期自查，及時發現工作中的不足，提出改進意見及建議，完善工作措施，確保現代終端作用全面發揮，推進終端網絡建設優化升級。

　　【市場行為】廣州凝華商貿有限公司引導終端商提升信息采集能力。信息采集的作用十分大，可以給廠商營銷政策的制定、品牌方案的設定提供數據支撐。對于零售終端來說，銷售信息的采集，可以幫助他們建立商品進、銷、存的數學模型，消費信息的采集可以建立消費者數據庫，為精準營銷的開展提供幫助。

　　【觀看體會】廣州凝華商貿有限公司強化客戶經理對應服務管理責任，做到“日跟進、周指導、月協助”，加強對現代終端系統操作培訓，客戶經理要開展駐店服務，圍繞現代終端信息系統的“銷售管理”模塊，引導客戶養成掃碼銷售、理財算賬、信息收集習慣，讓終端客戶學會應用現代信息和電子商務手段，逐步實現傳統營銷向網絡營銷轉變。

　　【操作心得】公司2010年與山東頤陽酒業有限公司簽訂戰略聯盟協議，指定為“文登學升級版五星”在廣東地區的戰略合作伙伴，肩負著文登學酒在廣東地區的品牌宣傳、品牌推廣、產品銷售、市場管理等重任。廣州凝華商貿有限公司強化對終端商的服務，引導終端商誠實經營，指導有條件的終端商利用LED顯示屏、海報架等終端資源營造品牌培育氛圍，根據每個店鋪商圈及消費群等信息，幫助終端商策劃“一店一品一特色”活動，幫助客戶找準符合自己特色的營銷模式，讓終端商適應現代經營模式，比如引導客戶開展面向社區消費者的微店營銷，拉近終端客戶與消費者距離。