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葡萄酒在北方二、三線城市的兩大通病

一、葡萄酒的“高冷”阻礙了市場擴大

葡萄酒在國外只是一種含有酒精的飲料，在國內卻被前期進入的酒商搞得又高又冷又有“逼格”，這就讓二、三線城市的普通老百姓對葡萄酒有了疏離感，缺少親切，更談不上消費了。加上過去一些不良酒類經銷商也借此抬高價格，以次充好，獲得暴利，一來二去就造成了葡萄酒大眾消費低落的現狀。

二、消費者對葡萄酒“視而不見”

北方二、三線城市消費者對葡萄酒缺乏認知，缺乏好奇心，因為不了解所以沒有消費沖動，因為不了解就選擇了忽略，于是，葡萄酒就在北方二、三線城市隱形了。其實，消費者不是缺乏專業知識，而是缺乏對葡萄酒見識，導致他們對葡萄酒視而不見，聽而不聞。就像葡萄酒講師小皮說得那樣：消費者不知道葡萄酒的世界是那么豐富。

拉動北方消費者消費葡萄酒的技巧

如何改變這兩大難題？如何讓北方廣大的白酒愛好者逐漸接受葡萄酒？讓葡萄酒變成普通飲料一樣暢銷，甚至變成水一樣被人們當成必需品？

不同城市的不同葡萄酒從業者已經給我們提供了精彩紛呈的答案。

大同案例：健康牌是葡萄酒的王牌

現在的北京、上海葡萄酒的形象已經很親民了，葡萄酒的品鑒會、酒莊游、某個國家乃至地區的葡萄酒培訓班此起彼伏，讓葡萄酒愛好者和消費者每天都過得美美噠。

這種親民體驗風實在是值得二線、三線城市的酒商們效仿，筆者認識的一位大同酒商馬海英逐步通過長期做品鑒會，逐步培養自己的粉絲群，形成了自己的葡萄酒圈子。

在北方二三線城市，酒商賣葡萄酒最大的推廣亮點則是傳播葡萄酒的健康理念，馬海英主要做健康養生為主題的品鑒會，對于注重健康的中年白領很有吸引力，一開始發出通知和邀請主要是通過朋友圈、QQ、電話等方式聯系同學、朋友等，隨著舉辦次數增多，朋友的朋友，同學的同學，來的人每次都會不同，傳播效應發生了遞增，每次品鑒會都會產生銷售，并逐步帶動了進店銷售，從而產生了很好的銷售業績。

馬海英通過品鑒會向大家傳播葡萄酒健康理念，包括：葡萄酒富含對人體有用的礦物質和多酚類物質，葡萄酒中的礦物質在人體內發生化學反應，其代謝產物是堿性物質，也就是說葡萄酒的PH值是酸性的，但是代謝物是堿性的，葡萄酒是唯一的強堿性飲料。讓廣大消費者的好奇心得到滿足，并且得到很好的引導，讓他們明白葡萄酒應該列入日常攝取的食物和飲料中，才能真正起到保健作用。

這些非常有益的健康養生知識如何用淺顯易懂的語言，接地氣地讓廣大消費者知道、接受并產生消費就要靠廣大葡萄酒商的智慧了。

包頭案例：借力其他圈層，相親會也可出業績

最近大熱的生態圈概念是否也可以運用到北方二、三線城市的葡萄酒市場呢？

北方很多葡萄酒商往往為了賣酒而賣酒，缺乏潤物細無聲的體驗手段。其實酒商們可以構建當地的生態圈，將一切和葡萄酒有關聯、調性上比較契合的行業都納入合作范圍，擴大品牌影響力，建立品牌形象。

比如：和婚慶有關的攝影、化妝、理發、美容都可以歸為健康生態圈，為他們建立一套適合的合作方式；和餐飲有關的禪茶、咖啡、酒吧又可以歸為時尚生態圈，再為他們打造一套合作方式；與品質生活有關的旅行、住房、車輛又可以歸為品質生活生態圈層，也可以考慮另外的合作的方式。

其中，內蒙古包頭華醇貿易有限公司負責人劉秀英兩年里組織了多場以相親為主題的品鑒會。其出發點是幫助部隊解決現役軍人擇偶難題，帶有很強公益色彩，但最后卻出現了意想不到的效果。

具體操作辦法是：每次品鑒會與部隊聯合舉辦。酒商通過微信公眾號、微信朋友圈、微博、QQ等一系列新媒體工具發出對單身女性的邀請。部隊方面則統一組織單身的士兵（大學畢業入伍的）和少量軍官，而女方邀請對象則是在公務員系統和銀行、學校的未婚女性參與。

品鑒會的地點是在街道社區提供的場所或者是部隊場所。據這位酒商透露：這種品鑒會是低成本的，對參與者并不收費的，每次品鑒會由酒商提供5-10款品鑒酒，由部隊來支付相關費用。

往往一場品鑒會還沒有結束，就有人開始打聽葡萄酒在哪購買，所以每次相親品鑒會上60%的參與者都會產生或多或少的購買。品鑒會如果有人牽手成功，會帶來后續的婚慶用酒，還有相關單位節日用酒以及其他表彰獎勵的用酒需求。通過兩年這類相親品鑒會的運作，以及各種類型的跨界的葡萄酒圈層的品鑒會，該酒商已經在當地建立了牢固的團購用戶網絡，成為當地葡萄酒商的翹楚。