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　　雙溝精品大曲：向信息化管理要效益

　　【發(fā)生現(xiàn)場】浙江省杭州市

　　【看商】航麗商貿(mào)有限公司銷售經(jīng)理　王奕

　　【看商情況】航麗商貿(mào)有限公司成立于2011年，目前，公司擁有“雙溝紅花蘇”、“雙溝精品大曲”、“雙溝陳年老酒”等多個系列的產(chǎn)品。在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展過程中，公司一貫視“合作共贏”為持續(xù)發(fā)展之本，始終以“追求卓越、良好信譽”為企業(yè)發(fā)展的動力，本著“誠實開拓、與時俱進”的管理理念。

　　【市場行為】經(jīng)營是龍頭，管理是基礎(chǔ)，管理必須為經(jīng)營服務(wù)。企業(yè)要做大作強，必須首先關(guān)注經(jīng)營，研究市場和客戶，并為目標(biāo)客戶提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)；然后基礎(chǔ)管理必須跟上。只有管理跟上了，經(jīng)營才可能繼續(xù)往前進，經(jīng)營前進后，又會對管理水平提出更高的要求。航麗商貿(mào)有限公司致力于向經(jīng)營要效益，靠管理提效率：1.公司采用全新“1+1+N”的運營模式，完善的售后服務(wù)為終端商提供有力的拓市保證；2.公司提供完善的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系，助力終端商一起啟動市場；3.公司通過走進社區(qū)等活動，強化產(chǎn)品宣傳，樹立品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的口碑效應(yīng)；4.公司向終端商提供各項支持，包括品嘗酒、店招支持、主題及促銷支持、終端品牌推廣支持、人員支持等。

　　【觀看體會】雙溝老字號精品大曲以優(yōu)質(zhì)高粱為原料，以品質(zhì)優(yōu)良的小麥、大麥、碗豆等制成的高溫大曲為糖化發(fā)酵劑，采用傳統(tǒng)混蒸工藝，經(jīng)人工老窖長期適溫緩慢發(fā)酵分層出醅配料，適溫緩慢蒸餾，分段品嘗截酒，分級密閉貯存，經(jīng)過精心勾兌和嚴(yán)格的檢驗合格后灌裝出廠。雙溝精品大曲以“色清透明、香氣濃郁、口味醇正、酒體醇厚、尾凈余長”等特點著稱。

　　【操作心得】在國家政策的扶持下，中小公司群體正在茁壯成長。他們在信息化方面最迫切的需求就是提高工作效率、建立基本的管理規(guī)范，這需要有中小公司專屬的信息化解決方案支持，而不能采用粗放型管理或者延續(xù)以往傳統(tǒng)的大中型企業(yè)模式。隨著信息化技術(shù)的逐漸成熟，將有越來越多的中小公司加入到信息化的行列中來。航麗商貿(mào)有限公司建立了深度分銷體系，實現(xiàn)了銷售費用的信息化管控。銷售推廣費用占經(jīng)銷商的費用比例很高，因此運用信息化手段，對銷售費用的產(chǎn)生、執(zhí)行進行監(jiān)管就顯得十分必要。同時，航麗商貿(mào)有限公司搭建了覆蓋區(qū)域終端商的分銷體系，實現(xiàn)細(xì)化到每一終端商的要貨計劃、返利政策、折扣政策的信息化管理，提高了市場覆蓋率和管理精細(xì)度。
 

　　瀘州特釀：差異化營銷保障利益

　　【發(fā)生現(xiàn)場】湖北省武漢市

　　【看商】武漢長青商貿(mào)有限公司銷售經(jīng)理　張鑫

　　【看商情況】武漢長青商貿(mào)有限公司成立于2008年，公司攜手瀘州老窖有限公司建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，專業(yè)致力于瀘州老窖系列酒的推廣與銷售。

　　【市場行為】武漢長青商貿(mào)有限公司以“與時俱進、創(chuàng)新求索、敢于奉獻、勇于擔(dān)當(dāng)”作為企業(yè)精神和信念支撐，堅持不懈地秉承“注重質(zhì)量、嚴(yán)守信譽、求同存異、共謀發(fā)展”的經(jīng)營宗旨，力爭在武漢白酒市場中分得“一杯羹”。武漢長青商貿(mào)有限公司旗下?lián)碛惺酆笾行摹⑽锪鞴?yīng)中心、營銷管理中心等三大中心機構(gòu)，營銷管理中心是公司的核心運營機構(gòu)，下設(shè)營銷管理部、市場策劃部、網(wǎng)絡(luò)維護部、電子商務(wù)部和客戶服務(wù)部等職能部門。同時，武漢長青商貿(mào)有限公司擁有豐厚的人才優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，硬件的優(yōu)越性配以卓越的酒水品質(zhì)，很快贏得了當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

　　【觀看體會】瀘州特釀?chuàng)碛幸涣鞯钠放票硶⒕赖陌b、具有較強的市場競爭性，利用獨特的商業(yè)經(jīng)營模式，為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和專業(yè)化的服務(wù)，以真誠服務(wù)和市場實力贏得了客戶的尊重、發(fā)展和支持。面對新的發(fā)展形勢，白酒廠商需要在信息系統(tǒng)集成、新技術(shù)應(yīng)用和基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)等方面予以提高和完善，將公司的管理、銷售建立在統(tǒng)一的信息化平臺之上，使企業(yè)形成快速反應(yīng)和靈活決策的高效運營體系。為了實現(xiàn)良好的經(jīng)營管理目標(biāo)，經(jīng)銷商需要打通其內(nèi)部信息壁壘和供應(yīng)鏈企業(yè)間的信息和業(yè)務(wù)壁壘，實現(xiàn)內(nèi)部和合作企業(yè)間信息通暢、業(yè)務(wù)協(xié)同，整合內(nèi)外資源，提高業(yè)務(wù)處理效率，增強數(shù)據(jù)挖掘和分析能力，加強管理控制能力，輔助決策科學(xué)合理。

　　【操作心得】在互聯(lián)網(wǎng)時代，全渠道精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上，依托于大數(shù)據(jù)與線上線下渠道，利用現(xiàn)代化信息工具及社會化媒體，所進行的針對精準(zhǔn)顧客的個性化的顧客溝通與推廣的營銷體系。武漢長青商貿(mào)有限公司對終端商建立了數(shù)據(jù)庫管理，根據(jù)數(shù)據(jù)庫展開促銷和會員制服務(wù)。比如展開聯(lián)誼會促銷、贈品管理、會員優(yōu)惠社區(qū)管理、專賣店管理、會員積分管理等實用的選項設(shè)置，幫助了員工真正意義上地通過一對一的個性化服務(wù)完成對客戶的終極服務(wù)。對于瀘州特釀的銷售，武漢長青商貿(mào)有限公司采用全渠道的銷售模式，由原來的傳統(tǒng)酒店、終端店面，延伸到大大小小的連鎖超市、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市、社區(qū)便利店等。同時，武漢長青商貿(mào)有限公司定期進行專業(yè)的市場調(diào)研，把各種數(shù)據(jù)進行科學(xué)分析、匯總，為終端商下一步運作市場提供更充分的參考依據(jù)。另外，武漢長青商貿(mào)有限公司還加強與終端商的互動。在線上，推出手機移動應(yīng)用，建立線上社區(qū)，并開展網(wǎng)絡(luò)互動、電話互動短信互動；在線下，通過業(yè)務(wù)員與終端商面對面互動，幫助終端商解決實際問題……以此來加強與客戶的長期關(guān)系。