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傳統(tǒng)經(jīng)銷商危機

“這兩年行業(yè)形勢不好，利潤變少了，因此我決定進行第二次創(chuàng)業(yè)。”說話的是茅臺北京經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長李迪平。他是茅臺酒多年的經(jīng)銷商，過去曾賺了不少錢，但是最近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷商所受的影響很大，經(jīng)銷商的利潤越來越少。在此背景下，他決定進行創(chuàng)業(yè)，做橄欖油生意。

覺得日子不好過的并不只有茅臺酒經(jīng)銷商李迪平一人。據(jù)海納機構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜觀察，當前除了茅臺個別專賣店的生意能維持以外，包括五糧液以下的白酒品牌，如水井坊、沱牌舍得、國窖1573等的專賣店，目前的處境都比較艱難。

不久前，在浙江烏鎮(zhèn)舉辦的中國千商大會經(jīng)銷商分論壇上透露的數(shù)據(jù)顯示，隨著酒業(yè)銷售渠道進行調(diào)整，廠家追求渠道扁平化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的困境不容小覷。僅鄭州就有三分之一的經(jīng)銷商被淘汰出局了。

確實，當前白酒廠家層面的都在對渠道經(jīng)銷體系進行調(diào)整。四川水井坊股份有限公司全國商務(wù)總監(jiān)張福鈞在接受中國商報記者采訪時表示，目前他們比較看中有規(guī)模、有影響力、有渠道的大經(jīng)銷商，對于中小經(jīng)銷商其并不看重。

在此背景下，當天在北京江西大酒店，四川水井坊與中糧名莊薈達成了戰(zhàn)略合作。中糧進口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎在接受中國商報記者采訪時表示，這次合作后，中糧名莊薈將全面負責水井坊酒在北京市場上的銷售，成為了其北京區(qū)域的總代理。其他經(jīng)銷商想要在北京市場上經(jīng)銷水井坊只能通過中糧名莊薈。

不僅如此，近年來渠道調(diào)整已經(jīng)成為五糧液、瀘州老窖、洋河等名酒廠的一項重要工作。面對危機，中國副食流通協(xié)會會長何繼紅建議，傳統(tǒng)經(jīng)銷商應該通過商業(yè)模式的創(chuàng)新來找到未來存活的方向，找到適合自己走的那條路。

路在何方？

面對危機，經(jīng)銷商應該如何轉(zhuǎn)型？目前業(yè)內(nèi)的建議有兩種方向，第一種是發(fā)揮線下的服務(wù)優(yōu)勢；第二種是擁抱新業(yè)態(tài)，主動調(diào)整。

九石機構(gòu)總裁秦柯認為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在線下盤踞了多年，具有很強的優(yōu)勢，不能在盲目轉(zhuǎn)型中失去自我，而是應該基于自身，尋找能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢的路徑，如互聯(lián)網(wǎng)所取代不了的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

對此，北京正一堂機構(gòu)董事長楊光頗為認同。他強調(diào)說，白酒是特殊行業(yè)，白酒經(jīng)銷商過去對白酒銷售的主要來源，可以說傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道是有價值的，但是面對目前所處的危機，應該通過渠道深耕、管理精細化、組織強化來獲得銷量的提升。

在發(fā)揮線下優(yōu)勢的同時，去積極擁抱新事物也是一個策略。李迪平的建議是，傳統(tǒng)經(jīng)銷商應該放下身段，去主動擁抱變革，放開心態(tài)讓一些大商來整合自己。“當前是資源整合的年代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商應該放下思想包袱，去與中糧名莊薈、丹露網(wǎng)這樣的平臺合作，這樣好的產(chǎn)品進來了，新思路進來了，也就能夠創(chuàng)收。”他如是說。

呂咸遜的想法與其不謀而合。他告訴記者：“我們一方面看到的是傳統(tǒng)酒商仍處在冰雪寒冬期，特別是OEM商、品牌運營商、大區(qū)域總經(jīng)銷商，除了茅臺經(jīng)銷商看見了一些黎明曙光外，其他的應該說大多尚在漫漫長夜中失眠等待，但另一方面1919、酒仙網(wǎng)、中糧名莊薈等這樣的新酒商，卻艷陽高照。”因此他建議，傳統(tǒng)經(jīng)銷商應該向品類化、連鎖互聯(lián)網(wǎng)化、資產(chǎn)證券化、規(guī)?；@四個方向進行轉(zhuǎn)型。

在他看來，這是酒商規(guī)模化的戰(zhàn)略路徑，也是酒類流通變革的大趨勢，更是酒商未來橫向競爭的焦點。其中，在品類化方面，當前消費者的需求發(fā)生了變化，口感日趨細分化，因此供給層面要隨之而變，提供白、紅、啤等綜合品類酒品；在連鎖化互聯(lián)網(wǎng)化方面，要實現(xiàn)規(guī)模連鎖化經(jīng)營，擁抱O2O、B2B、B2C等電商模式；在資產(chǎn)證券化方面，要通過資本的力量助力自己發(fā)展。

新酒商的新模式

不同于過往，新型白酒經(jīng)銷商，目前均在追求規(guī)模化、資產(chǎn)化、互聯(lián)網(wǎng)化的新發(fā)展路徑。如酒仙網(wǎng)、1919、名品世家等目前均已經(jīng)掛牌新三板，這些資本目前已經(jīng)幫助其快速擴張市場。

拿1919舉例說，目前該公司門店數(shù)量已達到800多家，該公司在門店數(shù)量不斷增長的同時，該公司還計劃在未來三年將銷售做到1750億元，對于現(xiàn)有的酒市場而言，這是一個龐大的計劃。但如果細說，1919的快速增長則離不開資本對其的促進作用。

而據(jù)李士祎介紹，今年上半年中糧酒業(yè)務(wù)的銷售額同比已經(jīng)增長了120%。這些增長主要靠5大商業(yè)模式支撐，具體而言是500優(yōu)商工程、1000“E+名莊薈”連鎖、200名莊酒商、100精品酒合伙人、B2B&B2C全網(wǎng)營銷。

其中，中糧名莊薈已經(jīng)開設(shè)200家，覆蓋28個省份，70個地級市，今年上半年新開的為70家以上。并且這些門店在三四線城市的覆蓋率已經(jīng)達到了51%。同時，在500優(yōu)商工程方面，中糧與物美、重百等連鎖渠道也達成了深入合作。

這是在下游渠道層面的變革，而在上游產(chǎn)品層面，中糧還在不斷地拿更多的優(yōu)質(zhì)酒，如德國大奔啤酒等。

此外，據(jù)丹露網(wǎng)CEO張偉介紹，雖然該公司成立才只有兩年的時間，但是去年5月上線至今年的5月31日，交易額已經(jīng)突破了70億元。其之所以成長這么快是因為，扮演的是合作者而不是顛覆者。張偉告訴中國商報記者：“酒廠能夠在丹露網(wǎng)上展示品牌，做營銷推廣活動，酒商可以在丹露網(wǎng)選購商品，這樣能夠?qū)Π拙剖袌銎鸬揭粋€增量的作用。”