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8月14日，由中國酒類流通協(xié)會、山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會、《華夏酒報》、中國酒業(yè)新聞網(wǎng)共同主辦，以“為魯酒營銷破局尋路”為主題的2016山東秋糖會主題論壇在本屆秋糖會主辦地臨沂召開。

本次論壇吸引了來自協(xié)會領(lǐng)導、行業(yè)專家及秋糖會主流酒企代表的廣泛參與，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳，河南酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮，湖北省酒類流通行業(yè)協(xié)會秘書長顧虎，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會秘書長李明信，《華夏酒報》、中國酒業(yè)新聞網(wǎng)總編輯韓文友，上海觀峰企業(yè)管理咨詢集團董事長楊永華，淄博新星集團物流中心董事長王偉，臨沂市總商會副會長、臨沂市工商聯(lián)糖酒食品總會會長、臨沂華糖名酒連鎖公司董事長劉廣寶，山東蒙山釀酒有限公司總經(jīng)理王兆恩，山東景陽岡酒業(yè)有限公司董事長趙傳新，德州臣良商貿(mào)公司董事長蘭臣良，臨清市大家庭糖酒茶副食品有限公司蘇沛軍，臨沂九州集團副總經(jīng)理張桂江，北京大學酒業(yè)聯(lián)盟秘書長、河北衡水衡酒酒業(yè)有限公司董事長祁慶濤，北京大學酒業(yè)聯(lián)盟副會長、火爆好酒招商網(wǎng)董事長董曉帆，北京大學酒業(yè)聯(lián)盟副秘書長、紅高粱論壇主編孫延元等魯酒酒企、酒商代表齊聚現(xiàn)場。

參會嘉賓對于魯酒未來的營銷發(fā)展表達了真知灼見，為新形式下魯酒營銷如何破局建言獻策。

魯酒優(yōu)勢

魯酒經(jīng)過很長時間的努力，逐漸形成了自己所獨特的風格，像是低度濃香型和芝麻香型白酒占有很大的優(yōu)勢，同時也成為了山東白酒行業(yè)中的特色拳頭產(chǎn)品。

山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳說：“對魯酒而言，通過多年的努力，已經(jīng)形成了有獨特風格的低度濃香型白酒和自主創(chuàng)新的芝麻香型白酒兩大優(yōu)勢酒種，可以說已經(jīng)成為了我們山東白酒的特色和拳頭產(chǎn)品。”

正如薛劍銳所言，魯酒已經(jīng)形成了低度濃香型和芝麻香型白酒特色的拳頭產(chǎn)品，并且現(xiàn)在在全國酒水市場，濃香型白酒占有很大的消費市場，對于白酒的整個的發(fā)展來說低度酒成為了銷售的主流。

對于魯酒企業(yè)，需要保持并堅持自己獨特的風格，繼續(xù)通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)聯(lián)合來做深、做透在低度濃香型白酒層面的風格特點。這對魯酒產(chǎn)品在未來的全國市場發(fā)展來說，占有一定優(yōu)勢。

隨著人們消費水平的提升和健康消費意識的提高，消費者對健康飲酒，飲健康酒越來越重視。去年，中國酒業(yè)協(xié)會設立了“全國理性飲酒日”，倡導消費者理性飲酒、科學飲酒、健康飲酒。用健康白酒吸引消費者應該成為我們未來健康的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路。

正是消費者這種消費思想的轉(zhuǎn)變，為魯酒未來的發(fā)展，帶來了機遇。

在魯酒行業(yè)內(nèi)，并不缺少保健酒品牌。擁有國家批準的保健食品證書，并且通過了GMP認證，有食藥監(jiān)管部門頒發(fā)的衛(wèi)生許可證的蒙山牌全蝎酒是全國唯一合法的全蝎酒，這也使得它具備了巨大的差異化競爭優(yōu)勢，并且已經(jīng)在全國各級重點市場開拓布局。

而蒙山釀酒公司制定的“白酒做區(qū)域強勢品牌，全蝎保健酒做全國知名品牌”的戰(zhàn)略目標，使其成功度過了行業(yè)調(diào)整期。

這些方面，也是現(xiàn)在魯酒優(yōu)勢所在，抓住優(yōu)勢，魯酒營銷發(fā)展將會實現(xiàn)突破。

突破路徑

當前經(jīng)濟下行壓力依然很大，魯酒企業(yè)仍然感受到生存和發(fā)展的壓力，如何找準自身優(yōu)勢，一直困擾著魯酒企業(yè)。對此，參會嘉賓與行業(yè)領(lǐng)導共同提出了建議。

《華夏酒報》、中國酒業(yè)新聞網(wǎng)總編輯韓文友在論壇上發(fā)言時指出，魯酒要在未來的競爭中站住腳，核心能力在品質(zhì)、品牌和技術(shù)創(chuàng)新，營銷層面歸根結(jié)底的競爭本質(zhì)還是產(chǎn)品的品質(zhì)。而低度健康化和芝麻香都需要企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)層面下大功夫、真功夫，酒行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新也必將推動企業(yè)的大跨步前進。

同時他還表示魯酒企業(yè)需要加強聯(lián)合，企業(yè)家們要以“大魯酒”的眼光格局，審視當前的變革環(huán)境，以大產(chǎn)業(yè)的胸襟和智慧，抓住這次轉(zhuǎn)型期的歷史機遇，為魯酒振興和再度輝煌做出積極的貢獻。

現(xiàn)在魯酒已經(jīng)擁有低度濃香型白酒和自主創(chuàng)新的芝麻香型白酒兩大優(yōu)勢酒種，抓住兩大優(yōu)勢酒種，做好產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)創(chuàng)新，魯酒企業(yè)加強聯(lián)合，未來的中國酒水市場，將會出現(xiàn)更多的魯酒身影。

而上海觀峰企業(yè)管理咨詢集團董事長楊永華在論壇上對中國酒業(yè)發(fā)展趨勢做出分析，在經(jīng)過幾年的酒水市場調(diào)整期之后，中國白酒產(chǎn)業(yè)目前的發(fā)展軌跡是產(chǎn)量、產(chǎn)值總體在持續(xù)增長，而在這樣的軌跡下，楊永華對市場的深刻變化進行了總結(jié)：

第一個變化是所有行業(yè)進入了擠壓式的慢增長和過剩時代。行業(yè)目前的主要矛盾是總量過剩與結(jié)構(gòu)性、個性化不足的矛盾。這一問題的根源在于消費者從生存型過渡為享受型。“消費者的‘貓時代’來了。在計劃經(jīng)濟時期，中國的消費者好比是豬，不挑不揀，賣啥就買啥，但往往還買不到。商品經(jīng)濟時期，中國的消費者就好比是狗，有了選擇的余地，但仍然得不到尊重。”楊永華認為，要想打動“貓時代”的消費者，就必須創(chuàng)造讓顧客“尖叫”的產(chǎn)品。

第二個變化則是過剩經(jīng)濟時代的營銷使命發(fā)生了本質(zhì)變化，相較于短缺經(jīng)濟時代深度分銷、渠道為王的營銷使命，過剩經(jīng)濟時代營銷的使命是顧客體驗，即“撬開顧客的嘴”。同時過剩經(jīng)濟時代還會產(chǎn)生動銷困難的問題，這需要廠商從買方出發(fā)深入思考。

針對現(xiàn)在行業(yè)變化，楊永華為魯酒企業(yè)實現(xiàn)重構(gòu)及重生的總結(jié)幾條路徑：一是魯酒企業(yè)應當實現(xiàn)經(jīng)營重構(gòu)，明確價值型企業(yè)的概念；二是對組織進行重構(gòu)，不能將利益作為維系組織的紐帶；三是進行品牌重構(gòu)，讓品牌同顧客之間產(chǎn)生聯(lián)系；四是通過產(chǎn)品重構(gòu)，給消費者一個購買的理由；五是實現(xiàn)營銷重構(gòu)，完成從賣向買的轉(zhuǎn)變，更加深入研究和挖掘顧客體驗。

不久之前舉行的魯酒峰會上，中國酒業(yè)協(xié)會理事長王延才給出了一組今年1～6月份的數(shù)據(jù)，全國釀酒行業(yè)完成釀酒總產(chǎn)量3750多萬千升，同比下滑2.13%。其中飲料酒完成總產(chǎn)量3096萬千升，同比下滑2.1%，主要是與啤酒行業(yè)產(chǎn)量近兩年持續(xù)下滑有關(guān)。全國規(guī)模以上企業(yè)2698個，完成銷售收入4662億元，同比增長5.54%；實現(xiàn)利潤總額537億多，同比增長5.28%。上半年與上年同期相比，產(chǎn)量出現(xiàn)下滑，銷售收入和利潤總額實現(xiàn)了增長。

通過數(shù)據(jù)看，現(xiàn)在的酒水行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)上升勢頭，酒水行業(yè)將迎來新一輪的紅利，魯酒企業(yè)應該抓住現(xiàn)在機會，發(fā)揮自己的優(yōu)勢所在，彎道超車，拓寬全國市場，并在全國白酒市場占據(jù)一席之地。