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酒水行業發展仍然處于調整期，魯酒企業應該怎樣抓住機遇，發揮自身優勢，實現魯酒營銷的破局尋路，成為魯酒企業關注的重點。

由上海觀峰企業管理咨詢集團董事長楊永華主持的以“變現與倍增，調整期的廠商突圍之路”為主題的圓桌對話在2016山東秋糖會主題論壇上舉行，河南酒業協會會長熊玉亮 ，山東糖酒副食品商業協會秘書長李明信，山東蒙山釀酒有限公司總經理王兆恩，山東景陽岡酒業有限公司董事長趙傳新，山東蘭陵美酒股份有限公司副總經理尹輝，淄博新星集團物流中心董事長王偉，臨沂市總商會副會長、臨沂市工商聯糖酒食品總會會長、臨沂華糖名酒連鎖公司董事長劉廣寶，德州臣良商貿公司董事長蘭臣良，臨清市大家庭糖酒茶副食品有限公司總經理蘇沛軍，臨沂九州集團副總經理張桂江，魯、豫兩地酒協領導，魯酒企業代表、經銷商代表圍繞在調整期魯酒如何通過變現與倍增實現突圍，進行了深入的交流與討論。

克服困難，發揮自身優勢

在過去的幾年中，酒水行業處于深度調整期中，在這期間，酒水行業面臨價格、銷量下降等諸多不利局面，而作為魯酒企業在這期間加大投入，積極發展低度濃香和芝麻香型兩大優勢酒種，并且積極調整白酒產業結構，做到優勢互補，不僅頂住了產業調整帶來的壓力，也創造了新的發展機遇。

但是魯酒品牌也面臨著困難。現在魯酒企業普遍還是以區域性為主，諸侯割地，各守一方，導致魯酒企業“走出去”動力不足，思路不清晰，缺少能夠帶領魯酒品牌走向全國的龍頭企業；并且傳統產品宣傳投入少，力度小，新產品培育難度加大；供應鏈管理系統臃腫；盈利都盯在賣一瓶酒上，產融結合意識不足等。

河南酒業協會會長熊玉亮表示，山東是中國酒文化發源地之一，與河南一樣同為酒類消費大省，白酒產品在區域市場化做的非常好，兩大核心品類（低度濃香和芝麻香型）都走在全國前列。山東人愛山東酒，也有著大批二、三線企業。山東白酒有四個自信：文化、品牌、品質、消費。他建議，山東企業可以抱團打天下，低度是不可逆轉的趨勢，魯酒走向全國是有可能的，

山東糖酒副食品商業協會秘書長李明信指出，行業當下遇到了很多問題，并不可怕，只要我們堅定信心，行業就會有很大希望，我們是朝陽產業，有千年歷史。我們山東白酒有自己優勢，只要把自己做好，發揮特長，比如洞藏、芝麻香，把品牌優勢文化特色發揮出來，不要同質化。

臨清市大家庭糖酒茶副食品有限公司總經理蘇沛軍認為，山東是白酒生產和消費大省，并且魯酒品質非常好，全國低度化是趨勢，魯酒走出百億企業也不是不可能。

現在倡導理性飲酒，白酒低度化逐漸成為趨勢，而低度濃香是魯酒優勢酒類品種之一，這對于魯酒品牌走向全國提供了機遇。

積極擁抱互聯網

德州臣良商貿公司董事長蘭臣良說：“廠家要從根本上去轉型，帶動經銷商。經銷商沒有力度去轉型，傳統渠道不顛覆何談倍增？”

臨沂市總商會副會長、臨沂市工商聯糖酒食品總會會長、臨沂華糖名酒連鎖公司董事長劉廣寶表示，廠家要尊重經銷商意愿，理解經銷商要求，如果廠家尊重這些，廠商之間會合作更好。堅持差異化，定制化、特色化戰略，為經銷商注入了后勁，這是經銷商發展快速的終端，廠家用好經銷商渠道，經銷商用好廠家的優勢，將會非常好。

臨沂九州集團副總經理張桂江則為廠家提出幾點建議：分別是提供物超所值的產品、保持產品適度更新、消費者促銷要共同來做和通過服務提高附加值。

經銷商是廠家將商品變現的渠道，經銷商與廠家之間是相互依靠的，無論哪一方出現問題，都將導致產品無法變現。

擁抱互聯網，傳播酒文化

熊玉亮建議經銷商積極擁抱互聯網。白酒產業是有剛性需求的，行業下一步應該學會走向消費者教育和文化傳播，推動中國酒文化在新生代消費者中的傳播，讓年輕人認知中國白酒。

現在年輕消費者正逐漸成為消費主體，如何能讓年輕消費者接受白酒，對于廠家也好，經銷商也好，這都將是一個重要的課題。而對于年輕消費者來說，在他們日常生活中，接觸最多的就是互聯網，互聯網也是他們接觸事物的重要渠道，并且網購也成為年輕人日常生活中必不可少的一部分，誰能夠占據互聯網，誰將在年輕消費市場占據主動權，應該抓住電商平臺這一優勢，通過互聯網讓年輕人認知白酒，并且讓產品走出去。

淄博新星集團物流中心董事長王偉認為，面臨互聯網時代的去中心化，變現能力決定倍增效果。

抓住年輕消費群體，帶來的是產品的大量變現，年輕消費群體又是現在主流消費群體，變現將會帶來倍增效果。

李明信表示，在轉變營銷方式上，好多酒企都在擁抱互聯網，互聯網營銷我們還要努力，希望廣大經銷商適應新形勢，積極學習探索，這是趨勢。

依據企業實際，堅持創新

山東蒙山釀酒有限公司總經理王兆恩說：“魯酒大部分還是區域品牌，變現和倍增怎么實現？要創新，以前做過沒成功，現在有了新條件，未嘗不可。創新要立足于自己文化品牌，根植于當地區域文化，當地消費者心中。魯酒優勢資源在當地，當地人有地緣情結，把當地市場和文化結合，這不失為酒企的一條好路子。蒙山釀酒堅持當地化、親民化、服務化戰略。未來，可以嘗試品類創新，這些年很多品類創新滿足了消費者的需求，都是有益的探索，重新賦予了活力。我認為，抓住了核心競爭力，可以實現穩步的倍增。”

山東蘭陵美酒股份有限公司副總經理尹輝則表示，倍增要依據企業自身實際，有什么資源、市場來發展，都要順勢而為，魯酒實現倍增不是夢。

山東景陽岡酒業有限公司董事長趙傳新指出，做好倍增，要堅持質量，堅持文化，堅持市場營銷（梳理產品結構，抓住有效終端），堅持深度管理，這幾年景陽岡不求規模求效益，不求營收求利潤原則，整體實現了變現與倍增的良好結合。

白酒行業進入調整期后，國內各大酒企積極創新，面對消費市場變化，推出了眾多白酒產品，例如瀘小二、歪嘴、江小白等，在市場取得一席之地，并且取得了優異成績。

對于魯酒而言，我們有自己優勢所在，發揮自己優勢，創新發展，在未來市場競爭中，成為消費市場主流，實現變現與倍增也并不是夢想。