酒水行業發展仍然處于調整期,魯酒企業應該怎樣抓住機遇,發揮自身優勢,實現魯酒營銷的破局尋路,成為魯酒企業關注的重點。
由上海觀峰企業管理咨詢集團董事長楊永華主持的以“變現與倍增,調整期的廠商突圍之路”為主題的圓桌對話在2016山東秋糖會主題論壇上舉行,河南酒業協會會長熊玉亮 ,山東糖酒副食品商業協會秘書長李明信,山東蒙山釀酒有限公司總經理王兆恩,山東景陽岡酒業有限公司董事長趙傳新,山東蘭陵美酒股份有限公司副總經理尹輝,淄博新星集團物流中心董事長王偉,臨沂市總商會副會長、臨沂市工商聯糖酒食品總會會長、臨沂華糖名酒連鎖公司董事長劉廣寶,德州臣良商貿公司董事長蘭臣良,臨清市大家庭糖酒茶副食品有限公司總經理蘇沛軍,臨沂九州集團副總經理張桂江,魯、豫兩地酒協領導,魯酒企業代表、經銷商代表圍繞在調整期魯酒如何通過變現與倍增實現突圍,進行了深入的交流與討論。
克服困難,發揮自身優勢
在過去的幾年中,酒水行業處于深度調整期中,在這期間,酒水行業面臨價格、銷量下降等諸多不利局面,而作為魯酒企業在這期間加大投入,積極發展低度濃香和芝麻香型兩大優勢酒種,并且積極調整白酒產業結構,做到優勢互補,不僅頂住了產業調整帶來的壓力,也創造了新的發展機遇。
但是魯酒品牌也面臨著困難。現在魯酒企業普遍還是以區域性為主,諸侯割地,各守一方,導致魯酒企業“走出去”動力不足,思路不清晰,缺少能夠帶領魯酒品牌走向全國的龍頭企業;并且傳統產品宣傳投入少,力度小,新產品培育難度加大;供應鏈管理系統臃腫;盈利都盯在賣一瓶酒上,產融結合意識不足等。
河南酒業協會會長熊玉亮表示,山東是中國酒文化發源地之一,與河南一樣同為酒類消費大省,白酒產品在區域市場化做的非常好,兩大核心品類(低度濃香和芝麻香型)都走在全國前列。山東人愛山東酒,也有著大批二、三線企業。山東白酒有四個自信:文化、品牌、品質、消費。他建議,山東企業可以抱團打天下,低度是不可逆轉的趨勢,魯酒走向全國是有可能的,
山東糖酒副食品商業協會秘書長李明信指出,行業當下遇到了很多問題,并不可怕,只要我們堅定信心,行業就會有很大希望,我們是朝陽產業,有千年歷史。我們山東白酒有自己優勢,只要把自己做好,發揮特長,比如洞藏、芝麻香,把品牌優勢文化特色發揮出來,不要同質化。
臨清市大家庭糖酒茶副食品有限公司總經理蘇沛軍認為,山東是白酒生產和消費大省,并且魯酒品質非常好,全國低度化是趨勢,魯酒走出百億企業也不是不可能。
現在倡導理性飲酒,白酒低度化逐漸成為趨勢,而低度濃香是魯酒優勢酒類品種之一,這對于魯酒品牌走向全國提供了機遇。
積極擁抱互聯網
德州臣良商貿公司董事長蘭臣良說:“廠家要從根本上去轉型,帶動經銷商。經銷商沒有力度去轉型,傳統渠道不顛覆何談倍增?”
臨沂市總商會副會長、臨沂市工商聯糖酒食品總會會長、臨沂華糖名酒連鎖公司董事長劉廣寶表示,廠家要尊重經銷商意愿,理解經銷商要求,如果廠家尊重這些,廠商之間會合作更好。堅持差異化,定制化、特色化戰略,為經銷商注入了后勁,這是經銷商發展快速的終端,廠家用好經銷商渠道,經銷商用好廠家的優勢,將會非常好。
臨沂九州集團副總經理張桂江則為廠家提出幾點建議:分別是提供物超所值的產品、保持產品適度更新、消費者促銷要共同來做和通過服務提高附加值。
經銷商是廠家將商品變現的渠道,經銷商與廠家之間是相互依靠的,無論哪一方出現問題,都將導致產品無法變現。
擁抱互聯網,傳播酒文化
熊玉亮建議經銷商積極擁抱互聯網。白酒產業是有剛性需求的,行業下一步應該學會走向消費者教育和文化傳播,推動中國酒文化在新生代消費者中的傳播,讓年輕人認知中國白酒。
現在年輕消費者正逐漸成為消費主體,如何能讓年輕消費者接受白酒,對于廠家也好,經銷商也好,這都將是一個重要的課題。而對于年輕消費者來說,在他們日常生活中,接觸最多的就是互聯網,互聯網也是他們接觸事物的重要渠道,并且網購也成為年輕人日常生活中必不可少的一部分,誰能夠占據互聯網,誰將在年輕消費市場占據主動權,應該抓住電商平臺這一優勢,通過互聯網讓年輕人認知白酒,并且讓產品走出去。
淄博新星集團物流中心董事長王偉認為,面臨互聯網時代的去中心化,變現能力決定倍增效果。
抓住年輕消費群體,帶來的是產品的大量變現,年輕消費群體又是現在主流消費群體,變現將會帶來倍增效果。
李明信表示,在轉變營銷方式上,好多酒企都在擁抱互聯網,互聯網營銷我們還要努力,希望廣大經銷商適應新形勢,積極學習探索,這是趨勢。
依據企業實際,堅持創新
山東蒙山釀酒有限公司總經理王兆恩說:“魯酒大部分還是區域品牌,變現和倍增怎么實現?要創新,以前做過沒成功,現在有了新條件,未嘗不可。創新要立足于自己文化品牌,根植于當地區域文化,當地消費者心中。魯酒優勢資源在當地,當地人有地緣情結,把當地市場和文化結合,這不失為酒企的一條好路子。蒙山釀酒堅持當地化、親民化、服務化戰略。未來,可以嘗試品類創新,這些年很多品類創新滿足了消費者的需求,都是有益的探索,重新賦予了活力。我認為,抓住了核心競爭力,可以實現穩步的倍增。”
山東蘭陵美酒股份有限公司副總經理尹輝則表示,倍增要依據企業自身實際,有什么資源、市場來發展,都要順勢而為,魯酒實現倍增不是夢。
山東景陽岡酒業有限公司董事長趙傳新指出,做好倍增,要堅持質量,堅持文化,堅持市場營銷(梳理產品結構,抓住有效終端),堅持深度管理,這幾年景陽岡不求規模求效益,不求營收求利潤原則,整體實現了變現與倍增的良好結合。
白酒行業進入調整期后,國內各大酒企積極創新,面對消費市場變化,推出了眾多白酒產品,例如瀘小二、歪嘴、江小白等,在市場取得一席之地,并且取得了優異成績。
對于魯酒而言,我們有自己優勢所在,發揮自己優勢,創新發展,在未來市場競爭中,成為消費市場主流,實現變現與倍增也并不是夢想。