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關于白酒、關于文化、關于思考乃至面臨生存壓力時的態度，筆者相信每個個體的理解都是不同的，就像是同樣一杯酒飲出的百感千味一樣。目前，全國有三萬多家酒廠，大部分都還是小微型企業。在白酒行業年產值近5000億的份額中，這些企業的貢獻雖然不大，同時他們也不知道什么是IPO、什么是天使投資人、什么是互聯網+、什么是盤中盤模式……甚至這些企業更多面臨的是生存問題，但他們依然努力調整自身的市場戰略，在艱難中前行。

在當下輕資產重互聯的思潮下，在輕經營重投資的環境下，希望更多的小微企業能夠生存下去，度過難關，發揮各自的特點與優勢，成就屬于自己的實業夢想。

立足東北，背靠家鄉

圈的心情，未來沒有了方向

時間：2015年11月3日

區域：吉林省某縣城

關鍵詞：從0起步

位于吉林省吉林市的永隆泉酒業有限公司，是一個有歷史的區域型白酒企業，前生叫“老萬燒坊”，在東北三省有一定的知名度。建國后以清香型為主的“老萬小燒”系列產品可謂家喻戶曉。近年來，隨著外來品牌的進入、競爭環境的加劇，企業舉步維艱。和眾多小微型酒企所面臨的問題相似：拼品牌拼不過瀘州老窖、洋河，拼成本拼不過地方小作坊，拼團隊拼不過本地大經銷商等，在這種情況下，企業需要從0起步，從0開始。

說明：東北市場尤為特殊，地廣人稀（尤其縣級城市城區較小、村屯眾多而分散），渠道以餐飲為主（餐飲主要靠酒水賺錢，加價率極高，一般供8元左右的光瓶酒終端零售在23元左右，賒銷普遍、跑單頻繁），消費者對品質品牌關注度低（很多消費者認為好酒標準是喝著有酒味、喝多了不暈乎、第二天頭不痛，經過調研我們發現市場上充斥著很多的酒精酒，更甚者有不少100%酒精比例的酒水等），整體消費水平較低（現象一：散酒消費多，零售價1～2元/斤的酒水較多；現象二：很多屯里有拿苞米換苞米酒，或者付少許費用請人到自家釀苞米酒，整體消費水平較低），但是大眾市場消費量巨大（人均酒量大、好飲者多、酒風粗獷、小圈子氛圍濃厚等造成酒水消費量巨大）。

適者生存，首先是找到正確的方向

時間：2015年11月

區域：吉林省某縣城

關鍵詞：戰略與落地（1個月，1000家以上網點開發，20%核心終端掌控，根據地市場品牌進入前3陣營，25元單品一枝獨秀）

適者生存是不變的真理，找到正確的方向是關鍵。永隆泉酒業地處東北，無法回避這個問題。但是，面對如此的市場環境，該如何選擇成為了難題。還是小微的永隆泉酒業如果不做本地市場，企業就猶如空中樓閣沒有根基，但是做本地市場的話又沒有利潤，很有可能賠本也賺不到吆喝。

經過咨詢項目組深入實地的調研、走訪和思考，最終制定了符合永隆泉酒業自身情況的發展戰略。

第一：傳統市場（餐飲、流通）必須切入根據地市場，但不是業務重點，保持城區/核心鄉鎮有一定品牌可見度即可。

第二：在找不到經銷商的情況下，先直營啟動市場，再以保姆式的托管業務服務，實現分銷網絡的快速建立（為企業培養多元化業務人員，不分渠道，按片區、按客戶分業務拜訪區域，以分銷客戶網絡為中心）。

第三：在產品策略上，不與市場主流光瓶酒拼價格，避其鋒芒進行跳檔競爭（如某縣級市場主銷價位為20～23元/瓶的光瓶酒，永隆泉切入25元價位）。并用實惠的、新穎的促銷手段回補終端利潤（如包量返利、一店一策的瓶蓋費政策）、回補消費者實惠（例如促銷禮品、促銷活動等）。同時，還有包裝差異化、品質教育差異化等手段。

第四：將企業資源進行局部聚焦，把有限的人力物力財力集中在核心業務上，以實現利潤最大化（開展團購業務，引導小圈子氛圍，制造品質話題進行小區域傳播）。

通過3個月左右的市場運作，永隆泉酒業實現了傳統市場核心渠道的覆蓋（某城區500個左右終端，近100家核心終端），解決了企業無市場、無品牌、無產品等基礎問題；實現了業務團隊收支平衡、可以養活自己（工資、提成和油費開銷等），解決了現實的企業經營問題；通過邀請消費者來廠游，小型宴請、茶話會等形式，在根據地市場成功樹立了良好的企業形象（積極、正面、誠信），實現了其品牌在市場上快速進入前三序列（第一為全國名酒某品牌、第二為地級市某品牌、第三為本品牌）。同時，企業核心大單品雛形初現（酒質好、性價比高，值得信賴、放心產品等）。

說明：對于大多數銷售額5000萬元以下、團隊不足20人、市場局限在縣級范圍內、一直跟隨前三品牌等因素的小微企業來說，我們建議“抓到關鍵問題，認真思考區域戰略，找到并培育具有自身特點的核心競爭力才是企業正確的發展方向”。

從經典茅臺瓶開始的一段個性化團購之路

廣泛熟知茅臺酒和茅臺酒瓶

時間：2015年12月

區域：吉林省吉林市

關鍵詞：標準版（聚焦資源，啟動商務團購業務，從贈飲10000瓶到客戶上門找酒）

茅臺作為國酒，被中國人廣泛傳頌。由于團購渠道的特殊性，我們以茅臺酒瓶為原型，結合東北特殊的地緣文化，設計并制作了第一款團購產品。用它來作為團購業務的敲門磚可以降低無數的消費者教育成本，并快速打開營銷局面。

有一位客戶是這樣評價這款產品的，“簡單、大氣、上檔次”。簡單主要因為是經典的茅臺瓶型、簡潔的牛皮紙標簽、主流的白酒元素；大氣是因為在設計上采用黃金比例分割，文字與色調的精彩處理；上檔次主要由于其簡單而不簡陋的材質，畫龍點睛的紙袋配襯。

培養定制需求，增加產品附加值

時間：2016年1月

區域：吉林省

關鍵詞：定制版（從制造話題到引領圈子需求，從個性服務到單客戶人均起訂量10000瓶以上）

需求源于特殊的“賣點+消費習慣”的培養與教育。

首先，這款茅臺瓶的標準版產品命名為品藏，做到100%的純糧食酒品質。香型為清濃兼香型，我們邀請大師級調酒師為這款品藏調制了“特殊口感”，這款兼香型的產品在東北市場較為特別，具有一定的差異化和賣點。

其次，將這款兼香產品“特殊口感”的賣點與東北小圈子文化相結合，在小范圍制造消費理由和消費話題（例如：東北人自己的茅臺、我朋友自己酒廠的私藏好酒、100%純糧好酒等話題）。開展針對性的老板對老板的公關（酒廠老板帶頭喝、邀請朋友喝、送給朋友的朋友喝等等）。這部分有經濟能力又注重品質和質量、老板級的潛在客戶“立刻浮出了水面”，成為了標準版品嘗的忠實消費者。

再者，適時導入增值服務，提升產品附加值。東北市場是有個性的市場，每個客戶都希望做到與眾不同。將每個客戶都作為一面旗幟，每個客戶都是一個品牌，就能更好地挖掘需求。標準版品藏在小圈子推廣開后，推出了定制服務，為每一位客戶提供個人定制產品。

有意思的是，我們為永隆泉酒業設定的單瓶酒價格為88元/瓶，起訂量為600瓶（即100箱），實際每個客戶的首單定制量都在10000瓶以上（為企業賺得了口碑和實實在在的高利潤）。

說明：小微企業的小品牌化源自做好客戶服務，對于小微企業品牌的理解應該結合所處市場的競爭環境，有時候一個漂亮的包裝也可以看作是品牌問題。定制業務較為繁瑣，客戶需求差異大，特色要求多。

小微企業無微不至的跟蹤服務，并提供專業的建議，會在客戶心中慢慢地樹立品牌價值。

深度演繹，定制個性化的產品

時間：2016年4月

地點：東北區域

關鍵詞：升級版（年目標10000個大眾消費訂單）

2016年春節后，經過進一步的市場調研、多方的成本控制，內外部業務流程的再梳理，永隆泉酒業啟動個人宴席定制業務模塊。目前個人宴席定制業務可以做到50瓶起步，部分地段產品的定制價格在20～25元/瓶（保障品質的前提下）。

同時，結合東北地方特產，正在開展特產業務。結合專賣店正在開展特色酒館業務的打造，未來個人定制業務將向更廣闊的區域進行拓展，打通更長的生態鏈。

目前永隆泉酒業定制業務量較多的是婚宴酒、升學宴酒，要強調的是，目前開展定制業務的酒企較多，所采取的定制工藝不同，定制內容差異較大，起訂數量和價格也各不同，符合自身需求的才是最好的。

說明：在企業3～6個月的調整過程中，我們同樣也遇到了不少問題。這些問題相信很多企業也都不陌生，例如，外埠市場招商進展不順、局部市場產品動銷緩慢、銷售人員培養周期過長、企業現金流緊張等等。

當下點滴的成功不算什么，未來小微酒企每一步能否走好才是關鍵，今后企業還有很多需要努力和完善的地方。希望酒類企業能夠用平和的心態去迎接更大的挑戰，能夠更正確地把控發展方向，能夠更細致地做好過程管理，能夠更大膽地去向往，才能夠活下去、活得好。